С другой стороны, если инвестор является стратегическим, то его в первую очередь интересует увеличение доли рынка, расширение географии сбыта, получение доступа к эффективным технологиям или иным материальным и нематериальным ресурсам, поэтому «стратеги» зачастую готовы поступиться прозрачностью ради увеличения доли рынка. И наконец, на последнем этапе возможно подключение к сделке специалистов в области PR для того, чтобы подготовить рынок к предстоящим событиям. Хотя нередки случаи, когда PR-кампания начинается еще на этапе поиска потенциального клиента: грамотно построенная «раскрутка» может помочь не только найти покупателя, но и продать бизнес дороже.

Закрытый рынок

«Несомненно, рынок будет расти, – полагает Сергей Половников. – На мой взгляд, темпы роста до 2008 года будут на уровне 22 – 25%». По итогам 2006 года, объем рынка консалтинга составил чуть более $1,8 млрд, при этом доля консалтинга в области продажи бизнеса не превышала 6%. Все остальное приходилось на консультирование в области внедрения новых технологий, программного обеспечения, налогового планирования и так далее. Но объемы сделок слияний и поглощений год от года растут, отечественные компании все чаще выходят на IPO, соответственно расширяется и рынок консалтинга в этой области.

Хотя эксперты не исключают, что столь незначительная доля консалтинговых услуг при продаже бизнеса в общем объеме рынка консалтинга объясняется нежеланием бывших или нынешних (в случае, если сделка так и не состоялась) владельцев раскрывать информацию о привлечении консультантов. Здесь два аспекта: с одной стороны, это связано с тем, что консультанты информированы о состоянии бизнеса своего клиента изнутри и обладают документальной информацией – как о всех положительных сторонах, так и о недостатках. А значит, афишировать эти взаимоотношения весьма опасно для бизнеса. С другой стороны, если компания выводит на рынок ценные бумаги с предполагаемым ценовым коридором $1,1 – 1,25, а рынок не готов покупать их дороже чем за $0,9, здесь самое время задуматься о том, зачем рекламировать не совсем удачную сделку? Но основной фактор – это все-таки закрытость информации о компании и нежелание делиться этой информацией с рынком.

ПРИМЕРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ЭТАПОВ СДЕЛКИ ПО ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА:

• ОБМЕН МНЕНИЯМИ О ПЕРСПЕКТИВАХ сделки на уровне советов директоров

• ПЕРВЫЙ КРУГ переговоров, результатом которых является МЕМОРАНДУМ О ВЗАИМОПОНИМАНИИ, фиксирующий ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ сделки

• ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА ОБ ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ. Иначе говоря, ДОГОВОР О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

• На уровне совета директоров принимается РЕШЕНИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО ОДОБРИТЬ СДЕЛКУ

• ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОНТРАКТУ (механизм оплаты и поставки акций, гарантии и заверения продавца и покупателя, соглашения от подписания до закрытия сделки, если они разделены во времени, и т.д.)

• ПОДПИСАНИЕ контракта

Такая корова нужна самому

Зачастую консалтинговые услуги, предоставляемые перед продажей, приводят к обратному результату – вместо реализации бизнеса (или его части) собственники вовсе отказываются от сделки. «Довольно часто после грамотно проведенного комплекса подобных мероприятий идея продажи бизнеса уже не кажется прежним собственникам привлекательной – такая корова нужна самому», – рассказывает Дмитрий Шустерняк. И даже если продажа все-таки происходит, цена фирмы иногда вырастает в разы по сравнению с первоначально заявленными амбициями бывшего собственника. Именно поэтому услуги консультантов ценятся весьма высоко – их гонорар составляет в среднем около 5% от стоимости инвестиционного пакета. Иными словами, если компания продает портфельному инвестору акции на $2 млн, то консультант вправе рассчитывать на гонорар в $100 000. Хотя здесь все очень сильно зависит от специфики того бизнеса, который готовится на продажу, его размеров и, конечно, запросов консультанта. При крупных сделках клиент может надеяться на существенную скидку, но в среднем стоимость работ по подготовке «среднего» бизнеса к продаже, как правило, составляет порядка $400 000 – 500 000, а далее все зависит от индивидуальных условий. В любом случае участники сделок стараются не раскрывать гонорары, которые они выплатили различного рода консультантам, как и сами «советчики» не желают делиться информацией о своих доходах. Со временем этот рынок вряд ли станет прозрачнее, полагают эксперты, хотя его обороты, несомненно, вырастут.