Логин or Регистр

Rambler\'s Top100 Кредиты Инв.проекты Венчур Представители Посредники Изобретения Партнеры Ссылки Форум Глоссарий Новости .

 ИДЕИ БИЗНЕСА  БИЗНЕС-КРЕДИТЫ  ГОТОВЫЙ БИЗНЕС  РЕКЛАМА  РАЗМЕСТИТЬ СТАТЬЮ

Банк бизнес-предложений


 

Лучшие бизнес предложения

   Кредиты малому и
  среднему бизнесу.
  Помощь в поиске
  залога (недвижимость)


Лучшие бизнес предложения
Наш опрос
Вам нравится вести бизнес в России?

Да, я всем доволен
Да, но нужны реформы
Нет, но нет выбора
Нет, я свернул бизнес
Не знаю
Я - наемный работник



Результаты
Другие опросы

Ответов: 24617
Комментариев: 7
Счетчики, рейтинги
Rambler's Top100

Яндекс цитирования

Самые популярные запросы
бизнес-план   готовый бизнес   интернет-трейдинг   как заработать   ипотека   инвестиции в недвижимость   прямые инвестиции   венчур   фондовый рынок   свой бизнес  недвижимость  
Последние бизнес-планы
  Бизнес план «Развитие мясного и племенного коневодства» - 850.00 руб - покупок: 36 
  Бизнес план «Организация предприятия по разведению кр. рогатого скота мясомолочного направления» - 850.00 руб - покупок: 35 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству строительных материалов» - 600.00 руб - покупок: 23
  Бизнес-план инвестиционного проекта «Строительство коттеджного поселка» - 1500.00 руб - покупок: 34 
  Бизнес-план «Организация современного хозяйства по выращиванию овощей в открытом грунте» - 750.00 руб - покупок: 35 
  Бизнес-план «Организация производства фанеры» - 750.00 руб - покупок: 19
  Бизнес-план «Разведение крупного рогатого скота» - 750.00 руб - покупок: 52 
  Бизнес-план «Создание деревоперерабатывающего комбината» - 700.00 руб - покупок: 34 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству клееного мебельного щита» - 600.00 руб - покупок: 43 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству пиломатериалов» - 750.00 руб - покупок: 29
Все по дате поступления
Искусство продавать

Роман Кутузов, 01.04.07

Как из малоизвестного советского лекарства удалось сделать торговую марку стоимостью десятки миллионов долларов
Все слышали о маркетинговом гении Олега Тинькова. Он выстроил сеть бытовой электроники "Техношок" - и продал. Потом раскрутил марку "Дарья", назвав пельмени "продуктом легкого приготовления", - и тоже продал. Запустил с нуля пивной проект имени себя - и снова успешно с ним расстался: корпорация InBev в 2005 году заплатила $201 млн за пивные марки и два завода.

Два менее известных предпринимателя - Александр Шустер и Виталий Мартьянов - провернули примерно то же самое на фармацевтическом рынке, добившись еще более впечатляющих результатов. В прошлом году они продали холдингу "Фармстандарт" за $146 млн свои торговые марки и вовсе не имея никаких производственных мощностей.

Собственно, речь шла о трех препаратах: арбидол (от гриппа и простуды), флюкостат (от молочницы) и амиксин (иммуномодулятор). По данным центра маркетинговых исследований "Фармэксперт", продажи арбидола за шесть лет выросли почти в 100 раз. Теперь это самое продаваемое лекарство в России -в 2006 году его реализовано на $70 млн. Для сравнения: виагра отстает на 11%, а прежний лидер, спиртовая настойка боярышника,-на 37%.

Что известно об авторах маркетингового чуда? Шустер - молекулярный биолог, Мартьянов - биотехнолог.

Начав с оптовой торговли лекарствами, в 1998 году на базе Покровского завода биопрепаратов во Владимирской области создали фирму - "ЛЭНС-фарм". Их целью было не завалить аптеки товаром, а максимально увеличить маржу."[Отечественные фармацевты] считают по валу-миллионы ампул, таблеток и прочих произведенных "штук" товара. В мире "штуки" уже никого не интересуют... Там капитализацию компании оценивают по портфелю препаратов и системе дистрибуции",- внушал читателям газеты "Известия" Александр Шустер три года назад (общаться с Forbes он отказался). Эти прописные истины, усвоенные ими раньше, чем коллегами по отрасли, и позволили приятелям дважды успешно продать созданные с нуля фирмы.

"ЛЭНС-фарм", первая фирма, специализировалась на онкологических препаратах - партнеры рассудили, что маржа у этого товара достаточна, чтобы зарабатывать, не создавая крупного производства. Противораковые средства продают по рецептам-значит, не нужно вкладываться в массовую рекламу. Изобретать новые формулы тоже не надо-из-за дороговизны оригинальных импортных препаратов востребованы были и дженерики первой очереди (препараты, у которых совсем недавно истек срок патентной защиты). Для того чтобы медики лояльнее относились к компании, Шустер и Мартьянов обзавелись научными званиями в Российской академии естественных наук. В результате в 2001 году фирму "ЛЭНС-фарм", выручка которой к тому времени достигла $ 17,2 млн, выкупила компания "Верофарм".

"У них был хороший портфель препаратов. Александр Шустер - реально талантливый маркетолог",- объясняет Антон Парканский, в то время гендиректор "Верофарма". По его словам, все препараты "ЛЭНС-фарма" показали впоследствии хорошую динамику-сейчас их продается на $50 млн в год.

Готовя к продаже "ЛЭНС-фарм", Шустер и Мартьянов искали и другие интересные разработки советских фармакологов. Провизоры аптек к таким проверенным препаратам относятся с большим доверием, чем к абсолютно новым лекарствам. Одна из находок-арбидол, клинические испытания которого Центр по химии лекарственных средств-Всероссийский научно-исследовательский химико-фармацевтический институт (ЦХЛС-ВНИХФИ) провел еще в конце 1980-х годов. Бывший директор ЦХЛС-ВНИХФИ и один из создателей препарата Роберт Глушков охотно расписывает его достоинства: "Противовирусная активность, стимуляция иммунитета, антиоксидант". Производили лекарство на заводе "Мосхимфармпре-параты", но продажи шли из рук вон плохо, роялти завод почти не отчислял, а тут еще и государственное финансирование научного учреждения прекратилось. Когда к Глушкову пришли молодые предприниматели, его не пришлось долго уговаривать. "Лицензию продали недорого: тогда не до жиру было", - вспоминает Глушков.

Вирусные инфекции, особенно ОРВИ и грипп, - золотая ниша для фармацевтов. В прошлом году, по данным ЦМИ "Фармэксперт", было зафиксировано свыше 27,6 млн случаев заболевания-это 94% от общего количества обращений к врачам по стране. Арбидол отличался от большинства имеющихся в продаже лекарств, которые, как говорит Людмила Цыбалова, ученый секретарь петербургского Института гриппа, "лечат всего лишь симптомы". Цыбалова сравнивает арбидол с другими препаратами: "Старый ремантадин действует не на все вирусы, а импортный тамифлю эффективен, но и стоит раз в десять дороже арбидола". В общем, все что требовалось от Шустера с Мартьяновым и их новой фирмы "Мастерлек" - наладить сбыт.

Первый их шаг был парадоксальным: бизнесмены резко увеличили цену препарата-с 20 рублей до 120 рублей и выше. Но логика понятна: хорошее лекарство не может стоить дешево. Была также изменена упаковка, и пошла реклама. Судя по данным агентства TNS-Gallup AdFact, арбидол рекламировался ненамного чаще, чем сходный по действию и стоимости препарат "Имму-нал" словенской компании Lek: за период с 2001-го по 2006 год количество выходов рекламы отличается незначительно (4983 и 4949 раз). В чем хитрость? "Мастерлек" давал рекламу точечно, в сезон - перед вспышками заболеваний. В телероликах подчеркивалось, что лекарство лечит и грипп, и ОРВИ-человек жалуется на насморк и температуру, не имея понятия, что у него за диагноз. Медицинские представители "Мастерлека" ходили по аптекам, показывая медиапланы и убеждая провизоров, что препарат будут покупать, потому что в сезон пойдет реклама. "Они делали все очень грамотно, скоординированно, избежали характерных ошибок, когда реклама идет, а лекарства на полках еще нет. Они сделали арбидол брендом",-говорит Виктория Соколова, руководитель департамента маркетинговых исследований компании RMBC.

В 2003 году Мартьянов и Шустер начали бесплатно раздавать препарат провизорам аптек накануне эпидемий гриппа-именно они общаются с покупателем, а то, что попробовал сам, вспоминаешь быстрее и рекомендуешь искреннее. В первый же год проведения акции продажи арбидола выросли почти в четыре раза-с $3,6 млн до $12,3 млн.

Хозяева "Мастерлека" умело использовали для продвижения своего продукта подходящие поводы - на сайте, посвященном препарату, рассказывается о его эффективности и при атипичной пневмонии, и даже при птичьем гриппе. Академик Роберт Глушков доложил о лекарстве, способном спасти от эпидемии, на коллегии Минздрава. В результате в 2005 году арбидол приказом Минздрава был внесен в минимальный ассортимент аптечных учреждений (это означает, что препарат появился в 22 000 аптек и 40 000 аптечных пунктов по всей России). Аналогично развивалась история и двух других препаратов из портфеля "Мастерлека"-амиксина и флюкостата. Продажи разработанного в Одесском химико-фармацевтическом институте амиксина, хотя он и стоит в рознице достаточно дорого, 700 рублей, за пять последних лет выросли в шесть раз. А рекламная кампания флюкостата со слоганом "Прощай, молочница" агрессивнее, чем реклама аналогичного по действию препарата дифлюкан американской корпорации Pfizer (в три раза больше рекламных выходов). За прошлый год россиянки приобрели его на $19 млн.

Еще одна деталь: Шустер и Мартьянов продали компанию очень вовремя. Срок патентной защиты их блокбастера арбидола истекает в конце 2007 года. Это значит, что со следующего года лекарство смогут легально производить и другие. Но это уже проблемы компании "Фарм-стандарт" (один из акционеров - Роман Абрамович), купившей "Мастерлек"...

Новая фирма Шустера и Мартьянова называется "Лекко", и наверняка скоро вы о ней услышите. "Почти все советские разработки уже раскуплены", - замечает руководитель отдела рейтинговых проектов ЦМИ "Фармэксперт" Николай Беспалов. Так что теперь партнеры создают биотехнологический центр во Владимирской области.




ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
новостей бизнеса и экономики,
выходящую совместно с бизнес
предложениями России и стран
ближнего и дальнего зарубежья.

Источник: Журнал «Forbes»

Copyright © Банк бизнес предложений. Все права защищены

Опубликовано: 2007-04-04 (2391 Прочтено)

[ Вернуться назад ]
Новые бизнес предложения

Новые бизнес предложения
Помощь в получении кредита просм: 8353 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Оренбург
Сумма:
700000
Оказываем помощь в оформлении и получении микрозаймов и кредитов для физических лиц, у котор...

Продам угольное месторождение просм: 423 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Новокузнецк
Сумма:
250000000
Разведанные запасы угля составляют 39 млн. тонн угля марок Т и А.Категории разведанности - B...

Ищу партнера в IT просм: 427 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Красноярск
Сумма:
5000000
ООО с инфрастуктурой ВОЛС. Техобслуживание ремонт ПК, оргтехники. Специалисты в наличии. Cво...

Оборудование. Найдем клиентов за % просм: 6430 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Волгоград
Сумма:
1
Мы занимаемся продвижением продукции наших партнёров по России и СНГ.
Мы берём проц...

Оптовые поставки венков просм: 360 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Владимир
Сумма:
0
Мы производители венков различной сложности. Качество очень хорошее, долговечны. Предлагаем ...

Кредиты действующему бизнесу просм: 7552 
Кредиты действующему бизнесуСтрана:
Россия
Город:
Москва
Сумма:
0
Профессионалы банковского рынка Москвы оказывают услуги получения кредитования действующему ...

Реконструкция производства картофеля просм: 7606 
Реконструкция производства картофеляСтрана:
Россия
Город:
Магадан
Сумма:
7000000
Местоположение бизнеса – РФ, Магаданская область.
Основные направления проектируемой ...

Кредит для инвестиционных сельхозпроектов просм: 200 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Кредит от одного до семи миллиардов рублей для инвестирования в сельхозпредприятия. Процентн...

Деньги на инвестиционные проекты просм: 267 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Деньги на инвестиционные проекты, модернизацию производства: от 5 млн.евро. до 1 млрд.евро. ...

Продается Автомойка (ППА на 5 лет) просм: 121 
Продается Автомойка (ППА на 5 лет)Страна:
Россия
Город:
Санкт-Петербург
Сумма:
1000000
Место нахождения: Санкт-Петербург, м.Лесная

Автомойка на 2 поста. Работает 24...

Все предложения RSS
Добавить новое
Подписка на новые
.

Copyright © 2005-2012 Банк бизнес-предложений bizbank.ru
При использовании материалов сайта, ссылка на www.bizbank.ru обязательна.
Любое частичное или полное, а также коммерческое использование материалов Банка бизнес-предложений
без согласования с владельцем сайта bizbank.ru запрещено.