Быть ответственным заемщиком скоро станет выгодно. Банки переходят к оценке привлекательности не только потенциальных, но и уже имеющихся клиентов, предлагая им свои продукты на более выгодных условиях
Сразу несколько крупнейших розничных банков готовятся в этом году запустить новую систему оценки заемщика — поведенческий скоринг (своего рода сортировку клиентов).
С теми, кто, например, нерегулярно выплачивал свои долги, банкиры намерены расставаться. А вот должников, чья кредитная история не вызывает вопросов, банки, напротив, станут всячески мотивировать. На практике это может вылиться в поток заманчивых предложений — от снижения процентной ставки по кредиту до предоставления различных бонусов по ряду услуг. Как утверждают участники рынка, к новой системе оценки в конце концов обратятся все игроки, которые хотят занять достойное место в сегменте розничного кредитования.
Клиента заманят на процент
Поведенческий скоринг в России пока вещь экзотическая: применяют его два-три банка, да и те стараются не афишировать новаторство. Сами банкиры говорят, что секреты скоринговых схем никто из участников рынка раскрывать не станет до тех пор, пока полностью с их помощью не проанализирует свою клиентскую базу. В то же время популярность нового инструмента растет на глазах. ВТБ 24 планирует внедрить поведенческий скоринг к лету, Промсвязьбанк уже начал тестирование своей методики оценки заемщиков, Альфа-банк собирается запустить на полную мощь аналогичную систему в ближайшее время. Начата работа над созданием скоринга и в Газпромбанке.
Практически синхронный интерес к «поведенческой» проблематике отнюдь не проявление новой банковской моды, а требование времени. «В связи с ростом конкуренции на рынке финансовых услуг банкам необходимо досконально знать своего клиента, его поведение, запросы, возможности, — объясняет Дмитрий Ищенко, старший вице-президент Альфа-банка. — Поэтому и нужны технологии, позволяющие динамично оценивать поведение клиента в банке по ряду параметров». «Если заемщик зарекомендовал себя как лояльный и платежеспособный клиент, банк заинтересован в том, чтобы предложить ему как можно больше продуктов, — рассказывает Вадим Кулик, старший вице-президент банка ВТБ 24. — Привлечь нового клиента для банка значительно дороже, чем предложить новые продукты существующим клиентам». Если заемщик хорошо работает с банком, он будет получать все больше и больше услуг на льготных условиях. Скажем, если клиент по результатам поведенческого скоринга попал в сегмент привлекательных заемщиков, например в категорию, в которой существует 50−процентная вероятность заинтересованности в автокредите. В этом случае банк сам на него выйдет уже с конкретным предложением размера займа, срока и скидки к обычной процентной ставке. В общем, даже если вы и не задумывались о новом кредите, банк скоро сам подкинет вам эту идею, причем в максимально привлекательной форме.
Новая стратегия розничных банков вполне оправданна. Заемщики, успешно прошедшие «сито» поведенческого скоринга и имеющие безупречную кредитную историю, для кредитной организации наиболее желанные клиенты. Розничные игроки заинтересованы в поддержании лояльности таких клиентов и для их сохранения будут идти даже на некоторое снижение прибыли. Банку выгоднее дать кредит по сниженной ставке и уменьшить риски невозврата, чем под более высокий процент, но с высокой вероятностью просрочки. Она у лидеров потребкредитования доходит до 15–20% и является головной болью для всех банков, активно работающих с «физиками».
Поведенческий скоринг (behavioral scoring) — оценка кредитоспособности уже существующего заемщика. В поведенческом скоринге, в отличие от кредитного (application scoring), при расчете скора (балла, который выставляется заемщику) наряду с социоэкономическими параметрами используются поведенческие характеристики заемщика: история погашения прошлых кредитов, график выплат по текущему займу, динамика движения средств на счете клиента и прочее. Для предсказания дальнейшего поведения заемщика и оценки риска невозврата строится так называемая скоринговая модель, позволяющая вычислить суммарный балл, характеризующий вероятность невозврата кредита. Далее в зависимости от величины рассчитанного балла, а также некоторых других параметров, связанных с политикой банка, принимается решение.
По нашим оценкам, относительно небольшое число российских банков эффективно используют методы поведенческого скоринга. Во-первых, вследствие бурного развития отечественного рынка потребкредитования банки прежде всего стремятся различными способами захватить как можно большую его долю, относя на второй план уровень риска формируемого кредитного портфеля. Во-вторых, слабо проработана методологическая сторона скоринговых моделей, что не позволяет эффективно прогнозировать и отсеивать «плохих» заемщиков. Например, мало кто пытается найти альтернативу классическим скоринговым моделям, разработанным еще в середине прошлого века в США. На наш взгляд, большим потенциалом в этом плане обладают нейронные сети. Их основные достоинства — это способность находить и адекватно описывать сложные нелинейные зависимости, а также возможность самообучаться.
Относительно конкретных льгот для «поведенческих» клиентов определенности мало. «Поскольку банк заинтересован в сотрудничестве с такими клиентами, то и предлагать им новые кредитные продукты он будет на льготных условиях — по сниженной процентной ставке или с увеличением лимита кредитования по кредитной карте», — объясняет Вадим Кулик. Начальник управления розничных кредитных рисков Промсвязьбанка Тимур Минеев говорит, что и в его банке вопрос скидок еще только планируется обсудить, но для клиентов «с хорошим поведением» они, возможно, будут меньше. О потенциале щедрости кредиторов можно судить по политике тех немногих участников рынка, которые в той или иной степени уже практикуют поведенческий скоринг. В Банке Москвы такая система фактически действует, хотя и называется иначе. «Если человек брал кредит и вовремя его вернул без всяких нарушений, мы можем предложить ему какой-то новый заем с пониженной ставкой. По экспресс-кредитам мы снижаем ставку на 2%, по остальным — на 1%. Правда, на ипотеку это не распространяется, там ставки и так ниже некуда», — приводит пример управляющий директор розничного блока Банка Москвы Александр Шерстюков.
В Ситибанке такая практика тоже, видимо, есть, хотя официального подтверждения от его сотрудников получить так и не удалось. Однако за последние полгода автору статьи как бывшему заемщику несколько раз звонили представители этого банка, интересовавшиеся, не хочу ли я взять еще один нецелевой кредит. Последнее предложение предполагало ссуду практически на ту же сумму, что и по первоначально взятому кредиту, но по ставке не 17, а 14% годовых. Неизвестно, стало ли такое предложение следствием поведенческого отбора, но у меня, наверное, были все шансы пройти его успешно. Ни одной просрочки я не допустил, заем погасил досрочно, причем намного быстрее установленного срока, да еще и зарплата перечисляется на карту Ситибанка, что позволяет ему анализировать приход-расход средств. Набор ключевых параметров, сопутствующих положительному «поведенческому» вердикту, в наличии.
Главный фактор причисления к «плохим» заемщикам при поведенческом скоринге — задержка платежей. Наличие нескольких несвоевременных погашений резко снижает вероятность попадания в интересный для банка клиентский сектор. «Профили “плохих” и “хороших” клиентов у банков могут различаться, так как они зависят от конкретного набора факторов, включаемых в скоринговую модель», — отмечает эксперт компании StatSoft Russia Илья Ноготков.
Продавать будут нежно
Банки, экспериментирующие сейчас с новой моделью скоринга, в принципе могли бы пропустить через него всю свою клиентскую базу, но пока на это не замахиваются. «В первую очередь поведенческий скоринг у нас будет касаться нынешних заемщиков, которые имеют кредитные или просто дебетовые карты», — говорит Вадим Кулик. Тимур Минеев заявил, что, хотя модель поведенческого скоринга в его банке разрабатывается не только для кредитных продуктов, пока она будет тестироваться только на заемщиках по экспресс-кредитам. Для депозитов в Промсвязьбанке будет действовать несколько иная модель. А в Банке Москвы, напротив, решили не размениваться на мелочи — и уже анализируют всех без исключения клиентов. «Для заемщика и владельца вклада, прошедших нашу сегментацию, предложение по условиям одного и того же продукта будет различаться, — говорит Александр Шерстюков. — Последним мы предлагаем ПИФы и займы, но, как правило, им интереснее кредитные карты. Отобранному нами вкладчику мы предложим условия лучше, чем если бы он сам обратился в банк». По словам топ-менеджера, поиск привлекательных потребителей идет постоянно, прочесывается вся клиентская база на предмет потенциальных покупателей новых продуктов. «Методы, по которым определяется, насколько перспективен тот или иной клиент, и технологии продажи ему новых услуг — наше ноу-хау, — говорит Александр Шерстюков. — У нас даже разработали специальные методики для общения с клиентами, мы этому отдельно обучаем людей. Просчитаны все нюансы, вплоть до слов, которые в той или иной ситуации нужно сказать клиенту, и сотрудник банка должен их произнести именно так, как его учили. В памятках также четко прописано, в какое время и в какие дни можно беспокоить клиента». Господин Шерстюков обещает, что в ближайшие полгода его банк сильно удивит всех — и конкурентов, и потребителей: «Будет запущен невиданный доселе на отечественных просторах способ продаж розничных продуктов». Не раскрывая деталей, он все же намекнул, что нечто подобное практикуют и некоторые крупные западные сетевые банки.
Скорингизация всей страны
Новая система проверки заемщика открывает банкам не только дополнительный способ продаж продуктов, но и решает многие другие проблемы. «Поведенческий скоринг очень важен для улучшения качества кредитного портфеля банка, так как позволяет отслеживать текущий кредитный лимит клиента и определять эффективные меры в отношении той или иной группы должников в случае задержки ими очередных платежей», — объясняет Дмитрий Ищенко. Эта методика проверки заемщика дает банку и более точное представление о рисках конкретного кредитного продукта, тем самым позволяя вовремя сменить курс. «Если скоринговая модель достаточно подробная и точная и мы с высокой долей вероятности можем утверждать, что такие-то недисциплинированные заемщики создадут нам проблемы при придоставлении им нового займа, то эти данные можно использовать при расчете бизнес-плана по формированию резервов», — отмечает Тимур Минеев. Такой анализ позволяет банку определять эффективные точки продаж, рассчитывать их оптимальное количество и даже играть на территориальном факторе, исключая из продуктовой линейки те виды кредитов, которые заведомо не будут иметь спроса в том или ином регионе.
По словам банкиров, получается, что такой скоринг чуть ли не панацея от всех «болезней роста» потребкредитования. Возникает закономерный вопрос: что же финансисты до сих пор не слишком активно принимают это суперлекарство? «Из-за молодости рынка розничного кредитования многие банки просто не успели собрать нужное количество данных о заемщиках, необходимое для построения надежно работающих скоринговых моделей, — объясняет Илья Ноготков. — Опыт западных банков трудно напрямую перенести на наш рынок без учета местной специфики. О поведенческом скоринге задумываются банки, у которых что-то получается с обычным скорингом, а у многих банков и он фактически не работает».
Для эффективно работающей поведенческой системы нужно как можно больше информации о «плохих» кредитах, а таких, как ни странно, по отзывам экспертов, у большинства банков не так уж и много. Для построения нормально функционирующей системы требуется не менее 10 тыс. «плохих» кредитов, иначе достоверность выдаваемых оценок будет сомнительной. «Отбраковывая клиента, надо быть уверенным, что ваша модель хорошо работает. Нужна точность прогнозов не меньше 80–90%», — объясняет Тимур Минеев. Строить собственные скоринговые модели есть смысл, когда в банке счет клиентов идет на десятки тысяч. Банки с базой несколько тысяч заемщиков могут попытаться взяться за такое моделирование, но, во-первых, их затраты на разработку вряд ли оправдаются, а во-вторых, у сконструированной поведенческой системы, скорее всего, будет большой процент брака. То есть вместе с действительно неблагонадежными клиентами отсеиваться будут и вполне дисциплинированные заемщики. Банки, которым самостоятельное скоринговое производство не по плечу, могут попытаться купить и внедрить уже готовые решения.
Крупным кредитным бюро вполне по силам взяться за написание поведенческих скоринговых карт: с количеством статистической информации по заемщикам у них-то недостатка не будет. Другой вариант — обращение к профессиональным разработчикам. Специализированные компании уже давно в пакете с обычным кредитным скорингом предлагают участникам рынка и поведенческий. По мнению самих банкиров, массовое распространение новой методики начнется через год-два. «Если один банк будет продавать продукт по жестко установленным условиям, а другой сможет варьировать их в зависимости от результатов поведенческого скоринга, то последний будет, безусловно, привлекательнее для клиента», — говорит Тимур Минеев. Такие банки станут просто переманивать заемщиков: человеку достаточно будет взять справку с графиком платежей по ранее взятому кредиту и прийти в более продвинутый банк, который предложит кредит по более низкой ставке.
