Депозит для младенца, пластик для подростка, кредит для любимой бабушки? Сложно, но можно. Банки не торопятся связываться со своеобразными категориями клиентов, но некоторые рискуют.
Устав бороться за российских толстосумов, банкиры решили обратить свой взор и на менее обеспеченное население. Лишь единицы уделяют внимание тем, кто вообще не имеет заработка или получает, прямо скажем, весьма скромные деньги, — а именно школьникам, студентам, пенсионерам. Тем не менее некоторые прозорливые банкиры умудряются получать выгоду и от этих социальных групп, пользуясь старым принципом «копейка рубль бережет».

Детские деньги

На Западе конкуренция между фининститутами давно ведется и в сегменте нишевых продуктов. Скажем, услугами для детей там давно никого не удивить. В США клиентом банка может стать чуть ли не 5-летний карапуз. Например, в U.S. Bancorp юный клиент может открыть счет и за внесение средств на него получать мелодии на мобильник или наклейки-тату. А Citibank предлагает карту Citi Upromise, на которую родители откладывают кровно заработанные деньги. После достижения ребенком совершеннолетия карта переходит к нему.

Похожие схемы предлагают редко какие российские банки. Поскольку в нашей стране ребенок до 14 лет самостоятельно открыть вклад не может, это за него делают родители. В частности, депозит «Детский бюджет» (банк «Петрокоммерц») открывается в пользу чада, которое сможет распоряжаться им самостоятельно по достижении совершеннолетия. Депозит открывается сроком на 1 год с возможностью пролонгации и капитализации процентов. Подобный продукт предлагают в Первом республиканском банке — депозит «Детский» (сроком до 3 лет) — и в Международном Московском банке (ММБ) — «Накопительный вклад в пользу ребенка» (от 1 года до 15 лет). Для того, чтобы открыть подобный депозит, необходимо свидетельство о рождении ребенка, которому еще нет 14 лет. Ставки по таким вкладам составляют от 5% до 11,5% в зависимости от срока. Несмотря на кажущуюся экзотичность таких вкладов, объемы средств на них, по словам банкиров, могут достигать 2—3% от общей суммы депозитов.

Еще одна услуга, доступная несовершеннолетним клиентам, — возможность пользоваться пластиковой картой, привязанной к родительскому счету. Ее предлагают практически все крупные розничные банки. Обзавестись пластиковой картой может даже первоклассник. Правда, согласно Гражданскому кодексу до достижения 14-летнего возраста он сможет тратить только чужие деньги — родителей или опекунов. «Как показали наши исследования, нередко, оформляя карту на ребенка, родители предпочитают таким образом контролировать его расходы», — говорит замгендиректора аудиторско-консалтинговой группы «Финэкспертиза» Агван Микаелян. Родители могут устанавливать лимиты на расходование средств по такой карте, а также получать извещения на мобильный телефон обо всех тратах чада. Правда, иногда благие намерения пап и мам наталкиваются на непонимание сограждан. Один мой знакомый жаловался на то, что его 12-летнего сына попросту выгнали из крупного магазина, после того как тот попытался расплатиться за шоколадку банковской картой. Кассир была уверена, что ребенок не имеет права распоряжаться пластиковыми деньгами.

Продукт, не пользующийся особым спросом у юных россиян, — кредиты. Хотя по закону уже с 14 лет дети имеют полное право самостоятельно брать кредит (при условии письменного согласия родителей, усыновителей или попечителей), фининституты не спешат им навстречу. Банкиры обычно готовы ссужать средства гражданам старше 21 года. Не так давно моя знакомая сообщила, что ее мужу, которому 19 лет от роду, «Сбер» отказал в кредите. Деньги им были очень нужны — женщина была на шестом месяце беременности, требовалось оплатить прикрепление к Центру планирования семьи. Будущий отец винил во всем свой возраст. «Мы редко даем кредиты студентам, — признает кредитный инспектор одного столичного банка. — Никакой дискриминации тут нет — просто обычно в таком возрасте люди еще неплатежеспособны в полном смысле этого слова».

То, что работать с юными клиентами непросто, поняли и в GE Money Bank (раньше именовался ДельтаБанком). Еще пару лет назад «Дельта» открыл в центральном московском «Детском мире» специализированное отделение — «Дельталэнд», основными клиентами которого стали дети от 6 до 14 лет. Молодые россияне бесплатно получали красиво разрисованные дебетовые карты банка, привязанные к родительскому счету, а сам «Дельталэнд» был «украшен» всевозможными конструкторами и компьютерными играми. Однако вскоре после покупки ДельтаБанка финподразделением корпорации General Electric и переименования его в GE Money Bank программа была свернута. «Проект не пользовался популярностью, — объясняет директор по маркетингу GE Money Bank Ойвинд Оанес. — А карты для детей — не тот сегмент рынка, на котором фокусируется GE Money Bank». Теперь в «Детском мире» вместо «Дельталэнда» — два стандартных офиса банка GE.

Вклады для пенсионеров в российских банках

Банк/Название вклада	Ставка (процентов годовых) по вкладу в рублях	Минимальная сумма первоначального взноса	Срок вклада
ВТБ-24/ Поддержка	10,75%	3 тыс.	732 дня
Сбербанк/ Пенсионный	10,5%	1 тыс. руб.	24 месяца
Юниаструм-банк/ Пенсионный	10,5%	5 тыс.	36 месяцев
"Союз"/ Пенсионный	10,5%	1 тыс. руб.	367 дней
Сбербанк/ Пенсионный пополняемый	10%	300 руб.	24 месяца
"Уралсиб"/ Пенсионный	9,9%	3 тыс.	541 день
МДМ-Банк/ МДМ-Ветеран	9,15%	3 тыс. руб.	12 месяцев
Импэксбанк/ Импэкс-Пенсионный	9,1%	6 тыс. руб.	24 месяца

Источник: данные банков, "Профиль"

Юношеский задор

Гораздо интереснее для банкиров молодежь. Особенно «золотая», на которую, в частности, нацелена дебетовая карточная программа банка «Союз» — для аудитории от 15 до 23 лет — под названием «Союзник». Недаром первая «точка» «Союзника» появилась в клубе Infiniti, владельцем которого является папа Децла Александр Толмацкий. Сегодня у программы семь «точек» — в вузах (МГУ, Плехановской академии, Московском институте нефти и газа) и нескольких кинотеатрах сети «Каро Фильм» («Октябрь», «Киргизия» и т.д.) Чтобы получить карту Visa Electron Союзnick, достаточно заполнить заявление в одной из «точек». Участники программы могут получить образовательный кредит под 10% годовых на срок до 16 лет. Кроме того, карта «Союзника» дает возможность получать скидку в магазинах и кинотеатрах.

Глава банка «Союз» Стюарт Лоусон заявлял около года назад, что его цель — выпустить 50 тыс. карт «Союзника». Амбициозная задача оказалась невыполненной — на конец 2006 года было эмитировано лишь 32 тыс. карт. Достаточно скромные результаты эксперты связывают с тем, что молодежь не всегда считает «прикольность» рекламы основанием для того, чтобы стать клиентом банка. Возможно, Лоусона, лелеющего надежду посредством «Союзника» вырастить поколение клиентов для «взрослого» банка «Союз», эти результаты расстроили. Поговаривают, что одной из причин ухода из «Союза» Екатерины Демыгиной, курировавшей розничный блок, могла стать и недостаточная «проработка» молодежи. Однако кураторы «Союзника» не унывают. Несмотря на то, что в прошлом году перестала существовать точка в клубе Infiniti, в 2007-м откроется еще один офис, в кинотеатре «Звездный», и запланирована экспансия в Санкт-Петербург.

Вообще тактика «взращивания» клиентов с младых ногтей практикуется и «дочками» большинства западных банков. Так, клиенты молодежного проекта BSGV от 14 до 18 лет могут открыть молодежный текущий счет, срочный вклад и получить карту Visa Electron. С 18 лет к этим услугам добавляется возможность оформить карту Visa Classic и получить образовательный кредит, а с 23 лет — кредит на обучение по программе MBA. В банке даже готовы выкупать долги молодых клиентов перед другими банками и предоставлять кредиты для родителей. «Банк, активно работающий с этой целевой группой сегодня, может рассчитывать на определенные «дивиденды» от подобного сотрудничества в будущем, — объясняет интерес банка к молодежи замдиректора департамента по работе с частными клиентами BSGV Иван Анисимов. — Спустя годы финансово окрепший студент может не только обратиться в свой банк за кредитом, но и привести свою компанию на корпоративное обслуживание».

Отечественные банки окучивать молодежь пока не спешат, апеллируя к невысокой рентабельности такого бизнеса. По расчетам специалистов, «Союзник» должен начать приносить прибыль в конце 2008 года. Поэтому пока российские банкиры следят за экспериментом «Союза» и общаются с молодежью лишь в рамках программ для студентов, которым зачисляют стипендию на пластик. Активность на этом поприще в столице проявляют два гиганта — Банк Москвы и «Сбер». Естественно, подобные проекты существуют и за пределами МКАД. Например, банк «Тульский промышленник», обслуживающий в рамках «зарплатного проекта» один из местных вузов, предлагает три депозита для молодежи — «Юниор-срочный» рассчитан на 360 дней со ставкой 8% годовых (минимальная сумма вклада — 100 рублей), «Юниор-накопительный» на 3 года и 1 месяц (8% годовых) и вклад до востребования «Юниор-текущий» с минимальной суммой в 10 рублей и ставкой 2% годовых.

Пять старушек и зубы

Самая востребованная сегодня ниша, по признанию банкиров, — пенсионные депозиты. На их долю приходится до половины всех вкладов населения (в «Сбере» эта цифра и вовсе достигает чуть ли не 60%). Такие вклады предлагают многие федеральные и региональные банки. Основные их отличия — большая доступность за счет минимальной суммы первого взноса (она может составлять от 1 рубля до 5—6 тыс. рублей) и повышенная процентная ставка. Специальные депозиты для пенсионеров предлагают Импэксбанк, «Петрокоммерц», МДМ-Банк, Абсолют Банк, «Союз», Промсвязьбанк, Банк Москвы, «Юниаструм», «УралСиб», МКБ и многие другие. А в «Сбере» и банке «Возрождение» действуют аж по три «пенсионных» депозита с разными условиями.

Выпускают для пожилых людей банки и специальные пластиковые карты. Так, «Сбер» предлагает карту Maestro «Пенсионная», а банк «Ханты-Мансийский» — аналогичный продукт систем Visa и MasterCard. На такой пенсионный пластик, помимо пособий, может перечисляться и заработная плата работающих пенсионеров. Отличительной чертой карты является высокая процентная ставка (до 9% годовых), начисляемая на остаток средств, что вообще нехарактерно для дебетовых карт.

«Пополнять любым баблосом»

Услуги проекта «Союзник» продвигаются на понятном целевой аудитории языке. Так, интерфейс сайта «Союзника» выполнен в пяти разных настроениях — «понятном», «суровом», «готичном», «умном» и «сладком». Например, в готичном настроении потенциальный клиент может постичь все тонкости пользования пластиковой картой, ознакомившись с такой инструкцией: «Нелохи носят карту фбанк, штобы паполнить, или суют ф банкомет или транзакцыируют переводами (паследнийе фставляет самых уссацца грамотных)». Но самое приятное, что свой счет «пополнять можна любым баблосом каким тока тибе нагалюцыенируетца».

Однако побаловать пенсионеров разнообразием продуктового ряда у банкиров не получается. Например, кредит для пожилого человека — практически несбыточная мечта. Против них — ограничения заемщиков и по возрасту, и по уровню доходов. Хотя в позиционирующем себя в качестве народного «Сбере» люди преклонного возраста при определенных условиях все же могут рассчитывать на получение кредита. Под залог поручителей. Так, моя знакомая, работающая в известном PR-агентстве, неделю назад выступила как раз в качестве такого поручителя для своей бабушки. Пенсионерке захотелось самой взять кредит в Сбербанке на 60 тыс. рублей на покупку вставных зубов. Когда же ей выдали лишь 50 тыс. (под 17% годовых), бабуля устроила в отделении чуть ли не форменную разборку с кредитным инспектором. Спустя какое-то время она вдруг предложила компромисс: «Давайте я приду через неделю, и вы мне дадите 60 тыс.». Увы, компромисса с банкирами не получилось.

Однако есть и некоторые другие категории граждан, с которыми работают банкиры. Так, Первый республиканский банк предлагает вклад «Защитник Отечества», который открывается при предъявлении военного билета или удостоверения личности офицера. Молодые люди старше 17 лет, подлежащие призыву, также могут открыть вклад — по паспорту. Правда, срок размещения составляет почему-то 1 год и 1 день, а не 2 года, что позволило бы аккурат к волнительному моменту дембеля подгадать и сбор финансового «урожая». Возможно, на одногодичный срок службы банкиры решили «перейти» чуть раньше самой армии.

Миллион или ничего

Советский Сбербанк так называемый вклад «Детский» сроком на 10 лет предлагал еще в прошлом веке. Однако гиперинфляция 1990-х заставила госмонстра убрать продукт из своей линейки. А по уже имеющимся вкладам снизить проценты, что свело к нулю надежды граждан обнаружить к совершеннолетию своих детей на счетах кругленькую сумму. Но одной вкладчице удалось довести дело до суда и выиграть его. В январе этого года жительница Архангельской области Татьяна Молева, которая в 1996 году открыла в Сбербанке целевой «Детский» вклад (на 10 лет под 100% годовых), сумела отсудить у кредитной организации более 1 млн. рублей. Теперь заметно повзрослевшая племянница гражданки Молевой (в пользу которой депозит и открывался) сможет позволить себе потратить эти деньги благодаря дальновидности и упорству родственницы.

Кроме того, Первый республиканский банк предлагает своим клиентам вклад «Социальный», который оформляется при предъявлении удостоверения инвалида ВОВ или боевых действий. Воспользоваться им могут инвалиды I и II групп, а также участники ликвидации последствий катастрофы на Чернобыльской АЭС. На таких депозитах тоже «капают» повышенные проценты — до 11% годовых. Повышенные ставки по вкладу «Народный» для военнослужащих, участников боевых действий или инвалидов ВОВ предлагает и банк «Губернский». Естественно, существуют подобные проекты и в регионах — в частности, в Хакасском муниципальном банке и саратовском банке «Агрос».

Великое разделение клиентов

Чего нет в российском банкинге, так это предложений для представителей конкретных профессий — допустим, вклада «Журналистский» или кредита «Адвокатский». Но зато у российских банкиров есть продукты, разработанные специально для прекрасной половины человечества. Так, «ВТБ 24» выпускает пластик для домохозяек — карту «Премия» системы Visa, позволяющую использовать бонусы для оплаты покупок в сети магазинов «Патэрсон». А Газпромбанк и Альфа-банк предлагают карты для женщин — Visa Lady’s Card и Cosmopolitan Visa Classic соответственно, позволяющие рассчитывать на скидки в традиционных «местах обитания» женщин — салонах красоты, студиях загара и фитнес-клубах. Но пока это все единичные акции, не ставшие нормой.

«Безусловно, развитие нишевых продуктов является достаточно перспективным, — считает генеральный управляющий по розничным продуктам и услугам ММБ Алексей Аксенов. — Мы уверены, что в России будет представлен полный спектр банковских услуг для разных категорий частных клиентов «на все случаи жизни». По словам первого замгендиректора по стратегическому планированию и развитию ГК Energy Consulting Светланы Ивановой, для банка гораздо эффективнее позиционировать все свои продукты на один или несколько возможных клиентских сегментов. «Это позволяет повысить доход как от конкретного клиента, так и от продукта и способствует повышению лояльности и удержанию клиента в течение длительного времени», — уверена Иванова.

Но все же пока банкиры не спешат радовать клиентов разнообразием индивидуальных продуктов и услуг. Молодежный или детский проект может обойтись кредитной организации в $300—400 тыс. А поскольку такие нишевые продукты все-таки типичны для стран с развитой экономикой, эксперты уверяют, что в России рано говорить о них серьезно. На сегодняшний день у банков есть гораздо более прибыльные направления.