Котлы отопительные» Газовые котлы» Настенные Газовые циркуляционные водонагреватели с проточным приготовлением воды для ГВС удобны для поквартирного отопления и отопления небольших коттеджей на одну или несколько семей. Широкий диапазон модулирования при приготовлении горячей воды и при отоплении от 8,9 до 24 кВт. Жесткий приоритет приготовления горячей воды.
Корпорация Herbalife, ставшая пионером на российском рынке прямых продаж, существует уже 26 лет. Долгие годы она была неотделима от своего основателя и харизматичного руководителя Марка Хьюза. Споры вокруг его имени не утихают и по сей день. В потоке фактов и домыслов непросто разобраться. Одно бесспорно: Хьюз был незаурядной личностью и выдающимся бизнесменом, с нуля создавшим компанию с миллиардным оборотом.
Простая человеческая история
В основе, как это часто бывает, лежала простая человеческая история: мать Хьюза умерла в 36 лет от передозировки лекарств для похудения. В 1978 году двадцатилетний будущий основатель Herbalife работал в магазине одежды, где один из покупателей предложил ему подрабатывать, распространяя диетические продукты SlenderNow. Уже через 8 месяцев работы Хьюз стал лучшим дистрибутором. Но его желание помогать людям худеть без лекарств не сбылось с помощью SlenderNow – фирма обанкротилась. Потом история повторилась с другой компанией – и Хьюз решил создать свой бизнес.
Тогда же на конференции врачей-травников Хьюз познакомился с разработчиком продукта SlenderNow. Человеку, который лично продал этой продукции на сумму $2 млн, было несложно убедить потенциального инвестора. С капитала $30 000 в 1980 году началась Herbalife, в котором Хьюз поначалу был шофером, бухгалтером, кладовщиком, продавцом и руководителем в одном лице. Главной идеей Herbalife (от англ. «растения» и «жизнь») стали натуральные продукты, помогающие снижать вес. План питания Herbalife до сих пор остается очень простым: один-два низкокалорийных коктейля в день, содержащих белок, витамины и минералы, плюс обычная еда.
Бренд с миллионом историй
И все же главные достижения компании были связаны не столько с продуктом, сколько с организацией продаж. К первым покупателям Марк просто подходил на улице и спрашивал, не хотят ли они похудеть. Первой инновацией Herbalife стал знаменитый значок «Loose weight now, ask me how» (в русском варианте – «Хочешь похудеть? Спроси меня, как»), сделавший каждого дистрибутора живым рекламоносителем.
СПРАВКА
За последние три года РЫНОЧНАЯ КАПИТАЛИЗАЦИЯ корпорации Herbalife ВЫРОСЛА В ТРИ РАЗА. В 2005 году ее глава Майкл Джонсон был признан лучшим CEO года по версии журнала Marke*****ch, обойдя таких признанных авторитетов, как Стив Джобс из Apple и Стив Балмер из Microsoft. Но это – лишь цифры и регалии, ставшие закономерным результатом насыщенной истории компании, которая длится более четверти века
Кроме того, Марк Хьюз, как никто другой, умел использовать отзывы потребителей – то, что маркетологи сегодня называют word-of-mouth или более модным выражением buzz-marketing. Если проанализировать бренд Herbalife, то в первую очередь это не коктейли, не косметика и БАДы, а миллионы человеческих историй, которые люди в 63 странах мира рассказывают друг другу. Бизнес-рецепт прямых продаж, проверенный на разных континентах, взяли на вооружение многие компании.
Результаты не заставили себя ждать. Бизнес рос в геометрической прогрессии: в 1982 году продажи составили $2 млн, а в 1985 уже $512 млн; потребление продукции Herbalife в США стало массовым, у компании появился собственный коммерческий телеканал. Это привлекло внимание властей…
Власти США внезапно озаботились тем, что миллионы американцев стали в больших объемах употреблять загадочные коктейли. Параллельно началась массовая кампания в СМИ: газеты называли продукцию Herbalife «faddiets» (диета для чудаков) и призывали людей не употреблять ее.
В cенате состоялись слушания для расследования ситуации. Хьюз был вызван в сенат в качестве свидетеля. Там обаятельный молодой человек в отличном костюме заявил, что миллионы людей избавились от лишнего веса с помощью продуктов Herbalife, а многие эксперты по питанию, находящиеся в этом зале, страдают ожирением, и им не помешало бы использовать продукты его компании.
За слушаниями последовало множество проверок: Министерство юстиции США расследовало, покупает ли кто-нибудь продукт в действительности или это «пирамида»; FDA (Комитет по контролю над пищевыми продуктами и лекарственными средствами США) пристально изучил каждый продукт и был вынужден признать их качество. К маю 1986 года компания получила извинения властей и свидетельства о соблюдении ею всех норм и законов США. Но эта информация уже не интересовала прессу. Негативное паблисити достигло цели – доходы Herbalife сократились в 5 раз – до $100 млн в год. Компания смогла восстановиться только к 1991 году, и уже в 1996-м ее ежемесячный доход превысил $100 млн.
Но неожиданно в 1997 году Комитет по контролю над пищевыми продуктами и лекарственными средствами США начал расследование, касающееся безопасности употребления ключевого компонента ряда средств для снижения веса – экстракта Ма Хуанг, или эфедры, которая входила в состав также и продуктов Herbalife. Не дожидаясь официального запрета на использование этого компонента, Хьюз принял решение пересмотреть всю рецептурную базу, и к 2002 году эфедра была окончательно исключена из формул продуктов Herbalife.
Марк Хьюз умер в 2000 году, в разгар «эфедриновых войн». Казалось, потеряв лидера, компания обречена на медленное угасание.
Herbalife: новейшая история
В 2003 году должность CEO Herbalife занял Майкл Джонсон, чье имя в течение 17 лет было связано с Walt Disney Co.: он был президентом Walt Disney International и руководителем Buena Vista Home Entertainment. Переход из Голливуда в wellness-индустрию логичен – на протяжении 15 лет Джонсон активно занимается спортом. Правда, в отличие от своего тезки, знаменитого американского спринтера, новый руководитель Herbalife берет призы на соревнованиях по триатлону.
Профессиональная команда управленцев во главе с Джонсоном была назначена после того, как в 2001 году две крупные инвестиционные корпорации – Whitney & Co и Golden Gate Capital выкупили акции Herbalife. Эти компании известны тем, что инвестируют только в бренды с большим будущим (на их счету, например, развитие брендов Minute Maid и Compaq).
Первые три года работы Майкла Джонсона на посту CEO войдут в учебники по антикризисному управлению. Первым шагом стало финансовое оздоровление компании – он провел рекапитализацию, сократил долг и вернул акционерам $380 млн. В результате уже 16 декабря 2004 года Herbalife прошла суровый аудит, и акции компании вновь стали котироваться на Нью-Йоркской фондовой бирже.
Джонсон сделал продуктовую политику компании системной: теперь один «мега»-запуск в год сочетается с постоянным обновлением продуктовой линейки. За время пребывания на посту нового CEO осуществлено несколько «мега»-запусков, в том числе представленные на российском рынке линия продуктов для контроля веса ShapeWorks™ и линия по уходу за кожей NouriFusion®.
Новая команда продолжила инвестиции в научные исследования: был расширен экспертный совет, в который сегодня входят диетологи из разных стран мира (в том числе нобелевский лауреат Луи Игнарро). Именем Марка Хьюза была названа лаборатория клеточного и молекулярного питания при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе.
Грамотное управление не замедлило сказаться на финансовых результатах – продажи возросли до $2,5 млрд в год, а стоимость акций почти утроилась: если в декабре 2004-го при выводе на биржу они стоили $14, то в декабре 2006 – уже больше $40 за единицу.
Россия: история продолжается
Для компаний прямых продаж традиционны две модели выхода на рынок: либо вслед за дистрибуторами, либо открытие представительства и дальнейшее развитие на рынке. В Россию в начале 1990-х Herbalife пришла по первому варианту – и это, к сожалению, совпало по времени с началом капитализма, «одичавшего» в российских условиях.
После открытия официального представительства в 1995 году Herbalife усилила контроль над деятельностью независимых дистрибуторов и совместно с Российской Ассоциацией Прямых Продаж ведет просветительскую работу среди потребителей – благодаря чему сегодня многие четко понимают, что такое легальный бизнес прямых продаж.
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
Прямые продажи как форма реализации товаров и услуг непосредственно покупателям при личном контакте ЯВЛЯЮТСЯ ОДНИМ ИЗ СТАРЕЙШИХ СПОСОБОВ ТОРГОВЛИ. Этот род занятий всегда считался вполне уважаемым и перспективным, особенно для начинающих предпринимателей. Такие известные купеческие фамилии, как Алексеевы, Филипповы, Елисеевы, заработали свои первые капиталы именно на рассыльных операциях. Прямые продажи в современных условиях предусматривают организацию бизнеса индивидуальных предпринимателей на основе передовых достижений в области менеджмента, маркетинга и психологии потребителя. Первые компании, осуществляющие реализацию товаров и услуг методом прямых продаж, появились в России в 1992 – 1993 гг. Сегодня на российском рынке работают НЕСКОЛЬКО ДЕСЯТКОВ крупных компаний прямых продаж, а ОБЪЕМ этой ИНДУСТРИИ в России составил в 2005 году около $2 млрд
«Бизнес Herbalife построен на распространении продукта, а не на привлечении других людей в бизнес – это важно! Есть гарантия возврата продукта и компенсации денежных средств. Стартовые вложения минимальные. Деятельность компании осуществляется в соответствии с законодательством РФ, законом о защите прав потребителей и кодексом профессиональной этики прямых продаж», – комментирует Влад Хаджи, возглавляющий российский офис компании. До прихода в Herbalife Хаджи занимал управленченские позиции в одном из ведущих PR-агентств и входил в директорат известной IT-компании.
Сегодня Herbalife рассматривает Россию как один из приоритетных рынков, инвестируя в развитие системы логистики, оптимизацию работы с удаленными регионами, вывод на рынок новых продуктов и услуг. «В России стремление к культуре wellness, т.е. сбалансированному питанию в сочетании с занятиями спортом, такое же, как на Западе, – комментирует генеральный директор Herbalife в России, – поэтому уже сейчас по объемам продаж Herbalife-Россия входит в первую десятку среди 63 рынков Herbalife в мире. Кстати, 63-я страна на карте Herbalife – Перу – появилась буквально в эти дни».
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ новостей бизнеса и экономики,
выходящую совместно с бизнес предложениями
России и стран ближнего и дальнего зарубежья.