Коллекторам экономические потрясения только прибавляют работы.
Когда осенью прошлого года страну
захлестнула волна неплатежей, многие
предприятия оказались не способны
самостоятельно взыскивать долги с
дебиторов. Для коллекторских агентств
наступили золотые деньки. "Спрос начал
расти с осени 2008 года, а с начала января наш
портфель по работе с корпоративными
клиентами вырос в несколько раз", -
отмечает Алексей Козырев, замгендиректора
компании "Секвойя Кредит Консолидейшн".
Коллекторы работают как с предприятиями,
так и с банками, тоже столкнувшимися с
резким ростом неплатежей. Доля
просроченных корпоративных кредитов
нефинансовому сектору с августа по октябрь
выросла с 5,8% до 6,4% в общем объеме выданных
ссуд. Банковские службы безопасности
перестали справляться с валом неплатежей,
многие кредитные организации были
вынуждены отдать работу по "выбиванию"
долгов из заемщиков на аутсорсинг. Правда, в
коллекторских агентствах отмечают, что
большая часть их портфелей - это все-таки
долги компаний перед другими компаниями, а
не банковские кредиты. "Пару месяцев
назад мы стали работать с банками Топ-20, но
пока нам отдают небольшие кейсы, -
рассказывает замгендиректора агентства
АКМ Александр Щербаков. - Банки еще только
присматриваются, насколько эффективна
работа с коллекторами".
При этом с банковскими кредитами
коллекторам удобнее работать, чем с
дебиторской компанией: в банках нет
путаницы в документообороте и лучше риск-менеджмент
при выдаче займа. Кроме того, часто у
кредитов есть обеспечение в виде какого-либо
имущества должника, соответственно, и
шансов вернуть такие долги больше. Отдавать
взыскание средств на аутсорсинг удобно
некрупным банкам или кредитным
организациям, чьи проблемные кредиты по
размеру подходят под определение "средний"
- малый бизнес редко попадает в разработку
коллекторов. "Если компания достаточно
крупная и активно ведет свою деятельность,
задолженность она погасит гораздо раньше,
нежели мелкая фирма", - считает Олег
Курзанов, директор по развитию
коллекторского агентства Morgan & Stout. Если
сумма долга менее 1 млн рублей, коллекторы
вряд ли возьмутся за него - такова планка у
большинства крупных коллекторских
агентств. Между тем очень большие займы
тоже не их профиль. "Долги от $100 млн - это
уровень инвестбанкинга, каждая сделка
контролируется кем-то из высшего
руководства банка. Взыскание таких сумм
никто не будет отдавать на аутсорсинг", -
поясняет Алексей Козырев.
Разумеется, сотрудничество с
коллекторами не означает, что кредитору
удастся вернуть все. Взыскивается в среднем
30-40% проблемных займов, по физлицам
эффективность примерно такая же - 25-30%.
Дело в том, что вероятность возврата долга
снижается с ростом срока неплатежа. Конечно,
определенную отдачу дает работа и с
просрочкой от полугода, но больше шансов
вернуть долги с просрочкой два месяца и
меньше.
В коллекторских агентствах обычно
работают три группы специалистов:
финансисты, юристы и служба безопасности.
Финансовый блок занимается аудитом и
оценкой состояния компании, участвует в
разработке плана взыс-кания. Юристы
обеспечи-вают ведение судебных тяжб, а
служба безопасности добывает информацию о
компании всеми возможными способами.
Первый этап взаимодействия с должником -
тщательное изучение его бизнеса. "Фундамент
нашей деятельности - именно информационная
работа", - говорит Александр Щербаков.
Иногда уже на этом этапе коллекторы
признаются заказчику: вероятность выбить
долг маленькая, и работа будет настолько
сложная, что комиссия может составить
вплоть до 50% от суммы при
среднестатистических 20-25%. Экспертиза
должника включает в себя анализ
бухгалтерской и другой документации, а
также выяснение действительного положения
дел в компании.
Чтобы понять, что происходит в компании-должнике,
специалисты агентства встречаются с ее
сотрудниками, контрагентами, а иногда и с
конкурентами. Главное - выяснить, из каких
ресурсов задолжавшая фирма может погасить
свои обязательства.
Проведя анализ бизнеса компании,
коллекторы разрабатывают план погашения
задолженности и предлагают его кредитору, а
затем должнику. Иногда ведутся
трехсторонние переговоры, но обычно
кредитор полностью делегирует полномочия
агентству.
Чаще всего коллекторам приходится
работать с торговыми компаниями, именно они
чаще попадают в списки должников. Если
фирмы входят в какой-либо холдинг или же у
владельцев есть какие-то смежные бизнесы,
взыскать долг возможно и через другое
юрлицо. Иногда компания испытывает
трудности, но есть перспективы получения
прибыли в будущем, продажи части бизнеса
или открытия других источников доходов. В
этом случае коллекторы настаивают на
отсрочке.
Иногда коллекторы и кредитор не только
дают поблажку должнику, но и помогают ему в
поисках финансирования. В "Секвойя
Кредит Консолидейшн" был случай, когда
клиент одолжил деньги мини-заводу по
переработке пластиковой упаковки в
Московской области. Здание предприятия уже
было построено, оборудование закуплено, но
кризис помешал запустить производство - не
хватило средств. Завод имел несколько
кредиторов, в том числе банк из первой
десятки, с ним удалось договориться о
выдаче нового кредита на завершение
проекта под гарантии мелкого кредитора (клиента
коллекторского агентства). Расчеты
показывали: от запуска завода и получения
первой прибыли кредиторы смогут получить
больше, чем в случае банкротства и продажи
недостроенного предприятия. В то же время
без гарантий компании-кредитора заводу, и
так просрочившему платежи, получить новую
кредитную линию у банка было бы практически
невозможно. "В этой ситуации небольшой
кредитор лучше понимал бизнес должника",
- объясняет Алексей Козырев.
Другой вариант: когда платить должнику
нечем, а его банкротство кредитору не
выгодно - выплата долга акциями или
передача части компании в собственность,
если должник - не акционерное общество.
Но это хорошие сценарии, а бывают и плохие.
Нередко должники отказываются идти
навстречу кредиторам, предпочитая держать
глухую оборону, - дескать, кризис все спишет.
В этом случае коллекторы могут применить
различные меры воздействия. Например,
испортить деловую репутацию. "Мы можем
донести до их партнеров некоторую
информацию в нужном нам ключе. В
большинстве случаев это означает разорение
компании", - намекает Александр Щербаков.
Рассказать можно не только о том, что эта
компания вовремя не платит, но и о других не
вполне благовидных фактах. Шантаж?
Возможно, но таковы правила работы с
должником, который отказывается платить по
счетам. Иногда это срабатывает, и компании
начинают возвращать деньги. Защититься в
этом случае от коллекторов трудно. "Если
в компании действует положение о
коммерческой тайне, то на коллекторов можно
подать в суд за разглашение сведений. Но это
сложно: надо доказать, что информация была
собрана незаконно", - объясняет Владимир
Китсинг, адвокат МКА "Князев и партнеры".
В период кризиса из-за большого объема
долгов многие компании попали под
банкротство, именно так чаще всего решаются
проблемы с долгами, сегодня суды завалены
делами об инициировании банкротства
должника. Если положение его бизнеса шатко
и расплачиваться в ближайшее время нечем -
для кредитора это единственный способ
вернуть хоть что-то. В этом случае больше
шансов получить деньги у самого крупного
кредитора. Если он таковым не является,
возможности получить возмещение
минимальны. Иногда коллекторы
договариваются с более крупным кредитором,
тогда их союз при конкурсном производстве
поможет получить больший "кусок"
активов. Как правило, такие союзы создаются
с крупными банками.
По мере выхода страны из кризиса
количество и объемы неплатежей, скорее
всего, будут сокращаться, но коллекторы не
боятся остаться без работы. Работа над
проектом занимает от года и более. Например,
сейчас по суду возвращают долги,
появившиеся аж прошлой осенью. Так что
работы еще много. К тому же некоторые
коллекторы уверены: основной наплыв
клиентов еще впереди.
ПЛЮСЫ
- взысканием занимаются профессионалы,
имеющие соответствующий опыт;
- коллекторов можно привлекать по мере
необходимости, держать собственную службу
по возврату долгов не всегда рентабельно;
- коллекторы работают в любом регионе, по
месту расположения должника.
МИНУСЫ
- коллекторы не гарантируют возврата
долга, тем не менее оплата первого этапа
работы обязательна;
- работа через коллекторов грозит потерей
дружеских отношений с должниками-партнерами;
- клиент агентства лишается
самостоятельности в общении с должником:
обычно клиенты подписывают договор о
передаче всех полномочий коллекторам.
ЭТАПЫ РАБОТЫ КОЛЛЕКТОРОВ
1. Экспертиза. Собирается вся информация о
компании, ее деятельности, руководстве и
владельцах.
2. Разработка вариантов решения проблемы.
Это может быть разработка графика
погашения, вхождение в капитал, оформление
претензий к смежным компаниям и т.д.
3. Переговоры с клиентом и с должником.
Обычно ведутся в режиме коллектор-должник,
а клиент просто утверждает предложенные
коллектором шаги.
4. Обеспечение погашения долга или
контроль сделки по передаче активов.
5. Обращение в суд. Может быть в любой
момент после второго этапа, поскольку
начатый судебный процесс позволяет свести
к минимуму вывод активов.
6. Возможно сопровождение судебного
процесса. Коллекторы обладают собственным
штатом юристов.
7. Послесудебный контроль: иногда кредитор
не может получить деньги, даже имея на руках
положительное решение суда.