Однако многие предприниматели думают иначе, и даже кризис их не пугает. А все потому, что у них есть главное -- идея
Сейчас модно пугать друг друга страшными
историями о знакомых бизнесменах, которые
набрали кредитов, а теперь не знают, как
расплачиваться. Однако не все так страшно:
есть предприниматели, успешно работающие и
в нынешней непростой ситуации, и те, кто
решился открывать свое дело именно теперь.
Секрет их успеха в том, что ставку они
сделали на уникальный продукт.
Колбаса -- это некрасиво
Финансовый кризис внес в жизнь частного
трейдера из Владивостока Сергея Бельтюкова
существенные коррективы: играя на фондовом
рынке, он за короткое время лишился не
только всего дохода, но и части нажитого.
Пришлось отправляться искать работу по
найму. Чтобы как-то отвлечься от мыслей о
неприятностях, он решил заняться спокойным,
медитативным творчеством. Такое нашлось:
уроки рисования на лепестках роз давала
приятная женщина. Походив некоторое время
на занятия, Сергей подумал, что
успокаивающая красота лепестков, пожалуй,
способна приносить доход.
В это же время во Владивосток, на свою
родину, приехала из Москвы знакомая Сергея
Татьяна Панкратьева, менеджер по
маркетингу одной из столичных строительных
фирм. "Сидя в кафе, мы с Сергеем обсуждали
тяготы кризиса. Меня не сократили, но
урезали оклад на 20% -- сумма немалая, --
вспоминает Татьяна. -- Именно тогда он
рассказал мне о своей идее: запустить на
рынок новый продукт -- открытки с
расписанными розовыми лепестками". 1
Над Сергеем многие смеялись, говорили:
надо продавать колбасу. "Колбаса -- это
некрасиво! Не хочу, -- отвечал Сергей. -- Пусть
будут лепестки". Татьяна подошла к
вопросу практично, изучила рынок. Анализ
показал, что ничего похожего не предлагают
не только в России, но и за рубежом, а ниша
авторских открыток (hand-made) почти пустует. В
апреле 2009 года Татьяна и Сергей начали
работать над запуском проекта -- компанию
назвали Touch & Seize.
"С самого начала решили, что компанию
будем строить по правилам: читали максимум
литературы, знакомились с российским и
зарубежным опытом. Разумеется, изучали
бизнес конкурентов, в число которых мы
записали даже открыточного гиганта -- Hallmark".
Российские компании оказались
неинтересными -- за исключением двух-трех,
все они были ориентированы на массовую
аудиторию, жили от одного Нового года к
следующему, выпуская к празднику
миллионные тиражи, не особенно заботясь о
том, насколько интересной получается
продукция. "Кроме того, выяснилось, что
цены на открытки ручного производства
совершенно неадекватные: картонка,
сложенная пополам, с бантиком и одним
авторским мазком стоит 300-500 руб.! Теперь-то
мы знаем, что себестоимость в разы меньше, --
рассказывает Татьяна. -- Вопрос с
ценообразованием еще не решен, но исходить
будем не из цен конкурентов, а из
собственных трудозатрат, себестоимости".
В июле 2009 года первые открытки поступили в
продажу, пока только во Владивостоке. До
этого Сергею и Татьяне пришлось пережить
много интересного и волнительного. Строить
бизнес с нуля непросто и часто дорого. Но
стартовый капитал Сергея и Татьяны
составлял $1 тыс. На эти деньги закупили
краски, бумагу, конверты и пакетики. "На
каждом этапе нас преследовало какое-то
безумие, -- вспоминает теперь Татьяна с
улыбкой. -- Например, оказалось, что во
Владивосток бумагу завозят по каким-то
невероятно высоким ценам -- в три-четыре
раза дороже, чем она стоит в Москве. В итоге
заказали в Китае. Конверты и пакетики мне
пришлось закупать в столице и пересылать во
Владивосток". По неопытности молодые
предприниматели загубили почти целиком
первую партию: оказалось, что акриловые
краски имеют особенность -- вроде бы рисунок
выглядит совсем уже сухим, но, если сложить
открытки, они склеиваются и портятся.
-----------------
Бизнес на детских фантазиях
Мало кто из взрослых откажется обладать
чем-нибудь уникальным, а тем более дети. А
раз спрос на уникальность есть, то почему бы
не заработать на этом? Например, в ТЦ "Европейский"
в Москве работает магазин "Фабрика
игрушек". Владельцы сделали ставку на
идею простую, но беспроигрышную: они дали
детям возможность поучаствовать в создании
мягкой игрушки -- выбрать зверька, цвет его
шерстки, одежду и аксессуары. Больше всего
на свете каждый ценит то, что сделано своими
руками. Ребенок не только присутствует при
появлении на свет своего набивного друга и
принимает в нем активное участие, но и
получает об этом документ -- свидетельство о
рождении. Стоит такая игрушка лишь немногим
дороже, чем обычная.
Другой магазин с забавным названием "Воображала"
предлагает родителям уникальную услугу --
создание игрушки на основе рисунка их чада.
"Для этого вам нужно представить в
магазин эскиз будущего проекта (иными
словами, рисунок ребенка), внести
предоплату, и уже через неделю оригинальная
и неповторимая игрушка готова", -- обещают
создатели проекта. Стоит такое
удовольствие недешево -- 4,5 тыс. руб., но кто
из родителей откажется приобрести мягкого
"монстра", обязанного своим рождением
неуемной фантазии сына или дочери? Кстати,
на рынке уже появились студии, предлагающие
анимационные открытки и даже флеш-мультики,
сделанные на основе детских рисунков, --
потенциальные покупатели, естественно,
родители.
-----------------
За полгода активной работы
предприниматели успели сделать несколько
интересных наблюдений. "Когда стало
понятно, что кризис в России надолго, многие
решили не работать. Не знаю, то ли считают,
что их все равно уволят, то ли как платят,
так и работают, но договориться о чем-то
теперь практически невозможно. Я предлагаю
выгодный заказ, а мне рассказывают про
маленькие тиражи. Людям просто лень! Мы
замучились искать тех, у кого можно было бы
заказать пакетики для открыток, хотя цену
предлагали хорошую. Удивительно:
производство многих компаний стоит -- нет
заказов, но их владельцы браться за
небольшие заказы не желают. В итоге я вышла
на одну бизнесвумен, у которой было нужное
оборудование, и мы отлично сработались".
Китайские фирмы, по мнению Татьяны,
огромное подспорье российскому малому
бизнесу: они берутся за любой заказ, делают
быстро и качественно, в отличие от
российских коллег, которые завышают цены,
долго откладывают начало работы, а потом
всерьез пытаются продать заказчику
бракованный товар.
С чем у молодых предпринимателей нет
проблем, так это с главным сырьем --
лепестками. Когда-то, в пору своего
финансового рассвета, Сергей одолжил
знакомому деньги на открытие цветочного
магазина во Владивостоке. Бизнес оказался
выгодным не только для владельца, но и для
кредитора, который теперь обеспечен
лепестками в промышленных масштабах. "Сергей
очень долго экспериментировал с розами: они
ведь разных сортов, цветов, размеров. Мы
нашли сорта, которые наилучшим образом
подходят для наших целей. Правда, сушить
лепестки нужно все равно по особой
технологии, а потом еще обрабатывать, чтобы
они оставались красивыми, но не были
хрупкими, -- объясняет Татьяна. -- Подумываем
о патенте, иначе ведь начнут копировать".
Текущие затраты у партнеров пока
небольшие. "Мы выдаем сотрудникам -- их у
нас немного: несколько художников, "штатный"
блогер и дизайнер, разработавший для нас
великолепный логотип, -- очень скромные
зарплаты. Но когда разовьемся, все
обязательно получат достойное
вознаграждение", -- обещает Татьяна.
Художником, кстати, продолжает работать и
сам Сергей. Зайти с открытками в торговые
сети Владивостока удалось также благодаря
его знакомствам.
Татьяна и Сергей планируют выпускать
открытки обновляемыми сериями. У каждой
коллекции будет свое название и
ограниченный тираж, который не станут
допечатывать. Выходить на рынок розницы
сложно, но Сергей и Татьяна уже сегодня
собираются активно сотрудничать с книжными
и подарочными магазинами. По мнению
предпринимателей, спрос на продукцию будет
и со стороны различных компаний: гостиниц,
косметических холдингов и магазинов,
организаторов свадеб и торжеств.
"Ограничиваться рынком Владивостока мы,
конечно, не станем, -- говорит Татьяна. --
Вскоре выйдем в московские сети, а это
совсем другие объемы. Более того, мы
собираемся продавать свои открытки за
границей, в частности в Великобритании, США
и других странах". С партнерами из
Израиля уже ведутся активные переговоры.
"Англия вообще крупнейший в мире
потребитель открыток, -- рассказывает
Татьяна. -- Представляете, в России на одного
человека в год приходится четыре открытки,
а в Британии -- около 60! Раз у них такой
замечательный развитый рынок, мы
обязательно будем туда внедряться".
Татьяна и Сергей уверены, что их бизнес
будет успешным. Во-первых, есть главное --
идея, оригинальная и интересная. Во-вторых,
довольно трудно выпустить аналогичные
открытки: технология производства известна
в России единицам. И, наконец, в-третьих, на
руку предпринимателям играет кризис, ведь
люди даже в условиях жесткой экономии вряд
ли откажутся от мелких приятных покупок,
оригинальных недорогих подарков.
Обложить потребителя
У Сергея Журавлева два высших образования
-- в области IT-технологий и экономики.
Получая второе и работая руководителем
проектов в одной из крупных московских
компаний, он задумался о собственном
бизнесе: "Хотелось попробовать все
организовать самому. Когда работаешь по
найму, результат твоих трудов виден только
косвенно. Управляя собственным
предприятием, ты видишь, как твои усилия и
старания укрепляют бизнес и приносят
результат".
Два года назад Сергей с тремя знакомыми
решил создать свое дело. Долго думали,
искали идею, советовались. Наконец продукт
был найден -- аксессуары для книг. Казалось
бы, так просто, а на рынке ничего подобного
не существовало, причем не только на
российском, но и на европейском.
Текстильные обложки для книг -- яркие,
красивые, прочные -- это отличная идея.
Только как ее воплощать? Ни у кого из друзей-предпринимателей
соответствующего образования не было. "Мы
решили, что живем в развитой стране, пойдем
сейчас на фабрику и нам там все сошьют по
заказу, -- говорит Сергей, усмехаясь
собственной наивности. -- Обошли едва ли не
все подмосковные цеха. Никто не мог сшить то,
что нам требовалось, -- то следовал отказ, то
предложение сделать продукт, качество
которого нас совершенно не удовлетворяло".
"Быть может, мы чего-то не понимаем?" --
решили начинающие бизнесмены. Наняли
технолога и уже вместе с ним снова обошли
предприятия. Вскоре стало понятно: чем
биться в наглухо закрытые двери с целью
получить сомнительный продукт, лучше
открыть свой цех, обучить людей и начать
шить обложки. "Мы очень долго
разрабатывали технологию -- она у нас
уникальная, даже патент есть, --
рассказывает Сергей. -- Около полугода ушло
на организацию и запуск производства.
Понадобились помещение и оборудование.
Пришлось взять кредит -- правда, не в банке, а
по договоренности, с условием, что вернем,
как только это не будет нам в убыток".
Небольшой цех, заставленный оборудованием,
несколько молодых сотрудников-учеников --
так начиналось производство. Стоило это
несколько сотен тысяч долларов. Но пока
Сергей и партнеры кредит не отдали, все
деньги вкладывают в развитие бизнеса,
выплачивая себе скромные по докризисным
меркам зарплаты. "Но я не жалею, что ушел с
прежней должности. Ведь все только
начинается", -- утверждает Сергей.
Производство заработало, а новорожденную
компанию назвали BookCare. Ткани закупают в
Италии ограниченным тиражом. Серии обложек,
таким образом, тоже выпускаются
лимитированные, дизайн разрабатывается под
каждую серию.
После запуска и отладки производства
пришло время выходить с товаром на рынок. И
тут начались очередные трудности. "Очень
сложно было объяснить людям, что мы продаем.
При слове "обложки" им, видимо,
представлялись пластиковые монстры для
школьных учебников, -- рассказывает Сергей.
-- Озвучивая цену, я обычно слышал на том
конце провода напряженное и непонимающее
молчание. С огромным трудом мы сломали
стереотипы". Нелегко оказалось работать
с крупными сетями -- они как будто не
заинтересованы в товаре: то говорят, что нет
места, то предлагают перезвонить через три
месяца, то перекидывают с одного менеджера
на другого. Но упорные предприниматели все
же убедили одну из сетей взять товар.
Поначалу Сергею и его партнерам сложно
было выбрать, что важнее, что следует делать
сначала, на чем сконцентрироваться. Нужно
было одновременно работать над созданием и
самого продукта, и бренда, организовывать и
развивать производство, набирать и учить
команду. "На этом этапе очень важно
правильно расставить приоритеты и
сформировать определенные принципы, --
отмечает Сергей. -- Мы, например, долго не
могли решить, кого набирать -- студентов или
профессионалов. У людей с опытом были свои
довольно высокие требования к нам, а
неопытных предстояло еще учить. Но зато от
них можно получить высокую отдачу". По
мере развития бизнеса Сергей и партнеры
привлекали для решения различных задач
новых людей -- кого-то в штат, а кого-то на
аутсорсинге. Изменился со временем и
управленческий состав -- некоторые партнеры
вышли из дела.
"Сейчас у нас организован офис, штат
сотрудников в Москве и производство в
Подмосковье, -- говорит Сергей. -- Мы
вовлечены в работу только с точки зрения
руководства, стратегии, само производство
контролируется старшим по цеху". Успеху
предприятия, по его мнению, способствовали
уверенность в том, что все делается
правильно, работа с полной отдачей, четкое
представление о том, что должно получиться.
И, конечно, идея, которую предприниматели
постепенно развивали и расширяли. "Мы не
сразу поняли, что именно требуется
аудитории, на это потребовалось около
полугода, -- отмечает Сергей. -- Ориентируясь
на вкус потребителей, постепенно меняли вид
обложек. Появились деловые, молодежные
серии". Теперь производство планируется
расширить: ввести новые линейки товаров.
Например, обложки для ноутбуков или
очешники -- такие же яркие, красивые, как
обложки для книг, сделанные все по той же
уникальной технологии.
"Кризис на нас отразился не очень
существенно. Да, немного упали объемы
продаж в каждой отдельной точке, но
количество точек в то же время растет
непрерывно, так что в целом докризисный
уровень сохраняется -- мы продолжаем
оставаться рентабельными, -- рассказывает
Сергей. -- Теперь надо будет расширять
производство, нанимать новых людей. Сейчас
работаем над дизайном новых линеек -- не все
гладко получается, много споров,
разногласий, но это нормальный творческий
процесс".
-----------------------
Бизнес-идеи
Ирина Федорова, начальник управления
кредитования малого бизнеса московского
региона Юниаструмбанка:
-- Обе бизнес-идеи перспективны. Высокие
шансы на благополучное развитие
предприятий обусловлены выбором ниш:
товары в своем роде уникальны, но при этом
востребованы потенциальным потребителем.
Успех BookCare, о котором теперь по истечении
двух лет с момента запуска бизнеса уже
можно говорить, доказывает это. Концепции,
связанные с выводом на рынок принципиально
нового продукта, всегда выглядят наиболее
интересными и жизнеспособными.
Идея, положенная в основу BookCare, вообще
представляется мне очень удачной. И
учитывая, что компания существует на рынке
давно, предприниматели уже сегодня при
необходимости могут обращаться в банк за
кредитом. Да, возможно, речь пойдет не об
очень крупных суммах, но на развитие на
данном этапе должно хватить. Отмечу, что
наличие текущего кредита у компании, как
правило, не является поводом для отказа в
выдаче займа. Главное, чтобы фирма могла
выплачивать запрашиваемый кредит из своих
реальных доходов. Второй важный фактор --
обеспечение, то есть имущество компании. В
случае с BookCare есть оборудование. Кроме того,
уже видно, как фирма развивалась, какова
динамика, насколько востребован
предлагаемый товар. Учитывая желание
предпринимателей расширять свой бизнес
целесообразно подумать о кредите.
Компания, занимающаяся производством
открыток, также предлагает интересную
концепцию. Но поскольку речь идет о
стартапе, необходимо в первую очередь
определиться с ценообразованием, поняв, кто
конечный потребитель продукта. Нужно
выбрать рынки сбыта. Сегодня, на мой взгляд,
правильнее ориентироваться на средний
класс, представители которого могут
позволить себе приобрести авторскую
открытку стоимостью около 150 руб. Кроме того,
компании необходимо определить, как она
будет развиваться и на какие обороты
планирует выйти. От этого зависит очень
многое -- в частности, количество
закупаемого сырья, а значит, связи с
поставщиками. Скажем, с теми, кто будет
поставлять лепестки. Пока поставщик с
объемами справляется, но необходимо
установить, где предел его возможностей.
Проще говоря, что делать, если лепестков
перестанет хватать? Об этом надо думать
заранее.
Очень хорошо, что обе компании в своих
концепциях предусмотрели ограниченность
тиражей. Это стимулирует покупателей, они
не откладывают покупку, потому что потом
этого конкретного товара может не
оказаться. Идея замечательная, от нее ни в
коем случае нельзя отказываться.
