Вадим Иваницкий, президент Yamate Company Ltd, в Японии живет с 1986 года. Начинал он с работы в отделе продаж токийской торговой компании, специализировался на сбыте женской шелковой одежды. Как сотрудника с европейской внешностью, наличие которого, как полагали японцы, повышает престиж компании, Вадима часто привлекали для участия в переговорах. Это помогало не только совершенствовать японский, но и постигать нюансы местного этикета, учиться устанавливать и поддерживать отношения с клиентами. Хорошей школой стали также длительные командировки по стране, в которые он отправлялся на микроавтобусе, загруженном образцами товара и каталогами. Колеся по японской глубинке, Иваницкий заключал сделки с универмагами и лавками, сетевыми магазинами и оптовыми фирмами.

Шанс попробовать себя в торговле с Россией представился в 1991 году. До развала СССР закупки японских товаров осуществлялись через советское торгпредство в Токио, но затем старые схемы перестали работать. В нашей стране появились тысячи фирм, часто не фигурирующих ни в каких справочниках, и японцы не могли понять, с кем можно вести дела. Даже дозвониться в Россию в то время часто оказывалось задачей нетривиальной. Многие японские компании, работавшие с СССР, переключились на другие страны.

-- Воспользовавшись этой ситуацией, мы начали напрямую работать с цветом японских производителей, экспортируя их продукцию в Россию,-- рассказывает Вадим Иваницкий.-- Разумеется, конкуренция была серьезная, но мы старались придерживаться принципа: "Делай то, что другие не делают, и делай лучше то, что делают другие". Меньше спи, работай, когда конкуренты отдыхают, будь гибче, берись за то, чего другие избегают, помогай партнеру не только по работе, но и в житейских делах.

Работа в качестве главы компании позволила Вадиму сделать несколько интересных открытий. Оказалось, что японские производители предпочитают работать не напрямую с оптовыми импортерами, а через свои торговые представительства. А если и отказываются от услуг посредника, то не снижают отпускные цены для дистрибутора, а, наоборот, повышают их. Иваницкий сумел принять эти и другие японские реалии и приспособиться к ним.

-- В результате,-- говорит Вадим,-- по объему экспорта многих видов товаров в Россию Yamate занимает сейчас ведущие позиции. А о репутации компании говорит то, что уже в начале 1990-х на ее банковский счет, бывало, поступали переводы на несколько сот тысяч долларов от совсем незнакомых россиян, и через некоторое время они заявляли о себе как о солидных бизнесменах.

Плавать учитесь не на матрасе

По данным японского иммиграционного бюро, сейчас в Японии проживает около 6000 россиян. Из них бизнесом в стране занимаются около 500 человек. Между тем европейцев и американцев, делающих деньги в Японии, несоизмеримо больше.

-- Каждая солидная европейская и американская компания считает своим долгом иметь отделение в Токио,-- говорит Юрий Булах.-- После того как в конце 1990-х премьер-министр Рютаро Хасимото открыл для иностранцев японский финансовый рынок, американцы и европейцы сумели озолотиться, беря дешевые (по 2-3%) кредиты в выполняющем банковские функции Почтовом управлении и прокручивая эти деньги за пределами страны. В последние годы европейцы и американцы успешно использовали в Японии и еще одну классическую схему получения прибыли: покупается японская фирма, оптимизируется, и затем втридорога продается. Обычно зарубежные участники подобных сделок получают от 12% до 20%. Сейчас этим бизнесом заинтересовались россияне, но им, как новичкам, как правило, предлагают от 7% до 10%. Они отказываются -- не понимают, что доверие и более высокие проценты надо заслужить. Не понимают они и того, что участие в подобных проектах открыло бы для них доступ к японским банковским кредитам, которые пока еще очень дешевы.

Действительно, иметь дело с японцами непросто. Сказывается в том числе недоверие к России, возникшее в начале 1990-х: тогда многие японские бизнесмены, решившие попытать счастья на молодом российском рынке, стали жертвами мошенников. Одним из самых громких был скандал с гостиницей Santa в Южно-Сахалинске, отнятой у японского предпринимателя российскими компаньонами. Кроме того, японцы вообще очень долго присматриваются к партнеру и решения принимают медленно. Есть и еще одна проблема.

-- "Акклиматизацию" в Японии российским предпринимателям затрудняет языковый и культурный барьер,-- говорит Вадим Иваницкий.-- Можно нанять переводчика, но в его обязанности не входит ознакомление российских клиентов с принятым в Японии деловым этикетом. Переводчик не обязан удерживать предпринимателей от неверных шагов и подсказывать, к кому следует сначала обратиться, какие подготовить материалы, как строить переговоры и чего избегать в разговоре. Или объяснять реальный смысл фразы, переведенной буквально. Например, фраза: "Как здоровье президента вашей компании?" означает: "Последнее время ваш президент совсем перестал у нас появляться, а раз так, мы, пожалуй, вообще свернем отношения".

Конечно, о тонкостях японского делового этикета написаны сотни книг. Но, как говорит Вадим Иваницкий, перефразируя японскую поговорку, постигать по ним искусство делового общения с японцами -- все равно что учиться плавать, лежа в комнате на матрасе.

Но ситуация не безнадежная. Поделиться с новичками опытом работы в Японии готовы российские предприниматели, вошедшие в Деловой совет, созданный недавно в Токио при посольстве РФ. Курирует его работу глава консульского отдела Олег Рябов.

-- Цель Делового совета -- сблизить представителей мелкого и среднего бизнеса России и Японии,-- говорит Олег Рябов.-- Этому поможет интернет-сайт совета, который сейчас находится в стадии разработки.

Главой Делового совета избран предприниматель Алексей Гладков, его заместителем -- бессменный президент Русского клуба Михаил Мозжечков.

-- Деловой совет собирается заняться улучшением имиджа российских предпринимателей,-- говорит Алексей Гладков.-- Иногда для этого достаточно лишь объяснить им, как вести себя в Японии. Потому что японцы просто сатанеют от поступков, которые кажутся русским совершенно невинными или естественными.

Чтобы уберечь наших предпринимателей от неверных шагов, Деловой совет хочет издать специальную памятку о правилах поведения в Японии, которую собирается вручать им по прибытии в страну. Также в памятке будет указан электронный адрес и телефон Делового совета в Токио.

-- В какой-то мере образцом для нас стала американская коммерческая палата в Токио,-- говорит Алексей Гладков.-- Она проводит семинары и за небольшие деньги организует встречи и консультации. Таким образом, потратив каких-то $5000, любой может оценить, стоит ли ему вообще соваться в Японию. Разумеется, зарабатывать на консультациях и помощи новичкам мы не собираемся. Все члены Делового совета имеют свой бизнес в Японии и крутятся, как белка в колесе. Но иногда полезно выйти из своего колеса и посмотреть, как крутятся в соседних.