"К факторам, которые затрудняют более интенсивное развитие рынка банковского страхования, можно отнести такой, как постановление ФАС, запрещающее работу банка только с одной страховой компанией. В том числе поэтому, по нашим оценкам, в Европе до 60% портфеля СК занимает именно bankassurance и банки могут контролировать свыше 20% страхового рынка, а в российских компаниях доля bankassurance, скорее всего, не превышает 40%", - говорит руководитель проекта "Ипотека" Северо-Западной дирекции "РОСНО" Алена Виноградова.

Вторая причина - разная степень зрелости банковского и страхового рынков. "Пока что в России ситуация, перевернутая по сравнению с мировой. У нас банковский рынок обогнал в развитии страховой. Как только страховой рынок его догонит и перегонит (а темпы роста страхового сектора выше), банковское страхование станет расти быстрее", - утверждает директор петербургского филиала "РЕСО-Гарантия" Дмитрий Большаков.

Банки, обладая на порядок большими активами и получая высокую маржу от размещения кредитов, довольно прохладно относятся к возможности зарабатывать дополнительные средства, реализуя полисы через свою филиальную сеть. Но без того чтобы банк рассматривал продажу страховых продуктов как серьезное направление деятельности, подстраивая под это организацию бизнес-процессов, ИT-обеспечение и мотивацию персонала, развитие bancassurance невозможно.

Страховые компании, напротив, проявляют повышенный интерес к сотрудничеству как к возможности сэкономить средства на дистрибуции и расширяют доступ к потенциальным клиентам. Они конкурируют за внимание банков, рассчитывая попасть в шот-лист СК, которые банковские служащие рекомендуют своим клиентам. Конкуренция заставляет страховщиков соглашаться на большинство дополнительных условий, не прописанных в правилах аккредитации банка: размещение средств на депозите, ведение операций через счета партнерской кредитной организации, повышение агентского вознаграждения за продажу полисов банковскими служащими. В конечном итоге неафишируемые условия могут оказаться настолько жесткими, что становятся практически заградительными.

"Мы заинтересованы в расширении сотрудничества с банками, но вынуждены констатировать, что из-за высокой конкуренции между страховщиками зачастую приходится вносить в договор страхования пункты, которые повышают наши риски. К примеру, большинство банков сопротивляется включению франшизы в страхование автокаско, что не лучшим образом сказывается на уровне убыточности по данным договорам", - утверждает заместитель генерального директора компании "Согласие" Алексей Остапчук.

Третья причина медленного становления bancassurance - отсутствие массового спроса на страховые продукты, которые могли бы активно реализовываться через банковские каналы. В той же Франции толчком к развитию bancassurance стал рост строительного рынка и ипотечного кредитования: начав с продаж сопутствующих выдаче кредитов страховок, банки постепенно освоили продвижение широкого спектра страховых продуктов. Особенно хорошо через банковское окно продается страхование жизни, которое в России практически не пользуется спросом. Тогда как единственный продукт повышенного спроса - автокаско - продается отнюдь не в банках.

"Сегодня основные правила продажи каско диктуют автосалоны, через которые идет самый массовый поток покупателей. Они поняли, что на продаже страховок можно зарабатывать. Банки платят салонам за привлечение клиентов, поэтому конкурировать с ними за комиссию по страхованию не могут. Эта ниша для банков закрыта", - говорит Евгений Гуревич.

И добавляет, что ситуация изменится, когда спрос на автомобили насытится и "единственный покупатель за день будет вызывать страшную радость в салоне". Тогда покупка автомобиля в кредит сможет осуществляться по устоявшемуся на Западе алгоритму (сначала - выбор банка, предлагающего лучшие условия, потом - поход в автосалон) и полис каско действительно станет продуктом bancassurance.

Своими руками

Перечень препятствий на пути становления классического bancassurance в России не исчерпывается названными глобальными причинами (законодательство, состояние рынка). Активному включению банков в страховой бизнес мешают также неотработанные технологии продаж. "Тормозит развитие банковского канала в первую очередь отсутствие необходимого программного обеспечения, которое бы позволило банкам продавать страховые полисы. Помимо этого, у СК должны быть разработаны стандартизированные страховые продукты, которые будут финансово ликвидными и понятными как конечному клиенту, так и персоналу банка", - полагает Радий Негодин.

Основная проблема заключается в том, что банковские операционисты не умеют продавать страховые услуги, и задача страховщиков - обеспечить максимальную технологичность продаж. Прежде всего, сам страховой продукт, предназначенный к реализации через банковское окно, должен быть максимально прост и понятен. Все крупные СК имеют в портфеле разработанные для bancassurance коробочные продукты страхования жизни, имущества, от несчастных случаев и продолжают расширять линейку предложений. Так, компания "Allianz РОСНО Жизнь" недавно разработала новый продукт по страхованию жизни специально для альтернативных каналов продаж. "Поскольку продажа будет осуществляться сотрудниками других организаций, она должна быть максимально простой для понимания потенциальных клиентов и продавцов. При продаже полисов применяются удобные самокопиры, позволяющие банковскому служащему быстро внести всю необходимую информацию для заключения договора строго в соответствии с требованиями страховщика", - рассказывают в компании.

Заботу о разработке и внедрении банковского обеспечения ведущие СК также берут на себя. "Наша компания предлагает партнерам систему B2В, которая может быть установлена на любой компьютер и при наличии доступа к интернету позволяет войти на сервер нашей СК и оформить полис on-line. Партнерам, которые, исходя из соображений информационной безопасности, не готовы работать через интернет, мы предоставляем нашу локальную программу для оформления полисов", - рассказывает Николай Алексеев.

Но разработка продукта, установка программного обеспечения для его продажи и обучение банковского персонала - полдела. Чтобы система bancassurance заработала, сотрудники банка должны иметь такую же мотивацию, как в сфере продаж банковских продуктов. Большую роль здесь играет мотивация каждой из групп - банковских служащих, агентов по продажам, управлений отделениями банка, управлений отделами по продажам. Однако, как отмечают страховщики, система мотивации является внутренним делом банков и СК не имеют возможности оценить ее эффективность. Но подозревают, что в некоторых крупных розничных банках дополнительное вознаграждение линейного персонала за продажу полисов либо отсутствует, либо мизерно. Стимулировать активность банковских менеджеров, выплачивая им комиссионные, страховщики не могут (по крайней мере, официально). Так что усилия по сближению с банками зачастую не приносят желаемых результатов.