Митюшин, директор по инвестициям венчурного фонда ABRT, в свободное от оценки бизнес-проектов время ведет несколько учебных курсов, посвященных предпринимательству. 

Он записывает на доске слова, которые подсказывает ему зал: «управление», «прибыль», «ресурсы», «потребности», «возможности», «тренды». Потом подчеркивает два — «ресурсы» и «возможности». Согласно определению Haas School of Business университета Berkeley, предпринимательство означает The pursuit of opportunity beyond the resources you currently control. «Управление возможностями за пределами доступных ресурсов»,— переводит Митюшин.

«Возможности» и «ресурсы» — два опорных понятия. Нехватка ресурсов и способность их привлечь объясняют, как создается бизнес, а видение возможностей — то, каким ему быть.

«Давай возьмем самое широкое определение бизнеса,— говорит Дмитрий Молчанов, генеральный директор компании „Домострой“.— Перепродажа на одном рынке ресурсов, взятых на другом. Отличие предпринимателя от остальных людей заключается в том, что он видит несовершенство рынков и способен перераспределять эти ресурсы между ними с выгодой. Однако для превращения идеи в бизнес ее надо сфокусировать, очистить». У каждого предпринимателя есть свое описание прохождения этого пути.

Зона высадки

«ИННОВАЦИИ можно разделить на два лагеря. Первые совершаются на существующем рынке и удовлетворяют имеющуюся потребность. Вторые создают новый рынок и работают с потребностью, о которой потребители пока не подозревают»,— говорит Давид Ян, председатель совета директоров компании ABBYY. «Если речь идет о существующем рынке, задача упрощается,— поддерживает его Анатолий Карачинский, президент IBS Group.— В этом, собственно, и важный принцип оценки бизнес-идеи: надо определить, создаешь ты продукт для работающего рынка или для нового. Воспользуйся тем опытом, который уже есть. В бизнесе не стыдно списывать у отличников. В бизнесе это необходимо».

Если речь идет о существующем рынке, опытный игрок обязательно задаст вопрос «Чем вы лучше?». Почему, выходя на рынок позже конкурентов, скажем на десять лет, вы думаете, что сможете их догнать? Этот и другие неприятные вопросы Давид Ян задавал своим партнерам, когда те поделились с ним идеей программы—распознавателя текстов. На рынке было достаточно конкурентов, чтобы подобное предложение показалось авантюрой. «Здесь я могу сказать, что есть технический метод, который можно применять в похожих ситуациях. Мы использовали его, когда делали FineReader, Lingvo и теперь, когда делаем Iiko — новый продукт для автоматизации ресторанного бизнеса: как решить задачу, чтобы не быть догоняющими, а напротив, стать лидерами»,— рассказывает Ян.

«Beachhead Strategy — популярная стратегия для небольших проектов, выходящих на развитый рынок»,— говорит Николай Митюшин. В терминах морской пехоты «бичхед» означает высадку на берег в одной точке для достижения существенного перевеса в силах. «С сильным противником нельзя бороться на его поле,— считает Давид Ян.— Надо выбирать площадку, где у него нет преимуществ. Запуская FineReader, мы нашли ответ: тогда это было двуязычное распознавание. Во многом мы уступали опытным игрокам, но здесь были лучшими. За счет перевеса на этом участке нам удалось прорвать оборону».

Вопрос лишь в том, как правильно выбрать участок.

Квадратура уникальности

— БИЗНЕС-МОДЕЛЬ редко описывают саму бизнес-идею,— говорит Дмитрий Молчанов.— Вот назови любую компанию.

— Apple,— отвечаю я.

— Хорошо, Apple производит компьютеры и гаджеты. Это описывает их бизнес, но это не дает представления о том, в чем же заключается причина успеха. Получается, нам надо из всех кусочков мозаики, составляющей компьютерный бизнес, выделить именно те, что характерны только для Apple.

— И как это выделить?

Молчанов рисует много мелких квадратиков и связывает их стрелочками.

— Это бизнес-модель,— поясняет он.— Она состоит из традиционных для отрасли блоков: производство, разработка, логистика, маркетинг. Они одинаковы для каждой компании, но в каком-то одном из них скрывается уникальность. Анализ бизнес-модели — удобный способ ее найти. Ты просто берешь каждый квадратик и спрашиваешь себя: чем я здесь отличаюсь от других? Может быть, дело в производстве? «Старина Стив, где ты будешь производить свои компьютеры? У тебя что, производство будет самое быстрое, самое дешевое или самое качественное?» Если да — отлично. Если как у всех — вычеркиваем.

Очистка бизнес-модели от неуникальных элементов — удобный способ найти то, что является сутью бизнеса. Однако это не дает ответ на вопрос, откуда же уникальность берется. По мнению предпринимателей, источник уникальности — видение.

Главное слово

«МИССИЯ — это причина существования», а «видение — то, какой станет компания в будущем, воплощая свою миссию в жизнь». Такие определения есть у этих непопулярных в среде практиков понятий. Однако порой именно они способны, как луч фонарика, высветить в сложном бизнесе ключевую идею.

«Несколько лет у нас был внутренний застой, мы не понимали, куда дальше двигать продукт,— рассказывает Давид Ян об одном из своих продуктов, Lingvo.— Количество словарей росло, мы знали, что можем делать их более полными, включать больше примеров, но что дальше? Наконец прозвучала идея: дело не в словарях. Наш бизнес вообще не про переводы. Мы помогаем людям лучше понять друг друга. Когда мы это осознали, то тут же увидели, что Lingvo не словарь и мы больше не продаем программы. Это настоящее окно в мир, ведь „лучше понять друг друга“ значит не только перевести с одного языка на другой. Нам сразу стало ясно, куда двигаться дальше. Мы увидели сообщество людей, обмен знаниями, опытом и получили мощный толчок к развитию».

История Lingvo — пример того, как формулирование видения позволило спустя десять лет после старта продукта переосмыслить его идею. Попытаться найти великое в простом — еще один способ очистки идеи. Знаменитый «лифт-тест» — описать идею перед инвестором за время поездки в лифте, выразить ее одним предложением — эффективный, хотя порой мучительный метод.

— Предприниматель должен уметь четко описать идею,— уверен Митюшин.— Да, это домашняя работа в каком-то смысле. И хорошо, если он ее проделал.

Что же должно содержаться в этой формулировке?

— В том числе понимание экономической целесообразности,— объясняет Митюшин.— Если этого нет, мы в фонде можем помочь наводящими вопросами.

— А в чем заключаются эти основные вопросы?

— Как, вложив в проект доллар, я получу на выходе два.

Берись и делай