Однако управление им подразумевает постоянное личное участие в процессе, огромный опыт и крайнюю дипломатичность. Стратегию и тактику создания и ведения рекрутингового бизнеса изучал Dє

Работник некой американской фирмы по продаже удобрений, распыляемых с самолетов на кукурузные поля, столкнулся однажды с проблемой: на рынке оказался огромный дефицит авиакомпаний, готовых оказывать подобного рода услуги. Предприимчивый американец решил вплотную заняться этой проблемой -- он начал нанимать пилотов под конкретные цели и задачи для созданной им авиабазы и вскоре стал монополистом на рынке. Затем он ушел из фирмы по продаже удобрений и занялся подбором сезонных авиаторов. Постепенно область деятельности расширилась: он начал искать для предприятий, нуждающихся в кадрах, механиков, сервисных инженеров и прочих технических специалистов, обслуживающих авиапарк. Бизнес рос и развивался. Так, начав с решения локальной проблемы, предприниматель создал большую компанию, решающую огромный спектр кадровых вопросов в области малой авиации. В чем же мораль этой истории, спросите вы. Прежде чем открывать собственную фирму, следует как минимум год самому повариться в бизнесе. "Это поможет понять, как ведут себя клиенты, какие возникают сложности во время работы, как следует строить отношения с коллективом и многое другое", -- говорит гендиректор агентства Business Connection Ильгиз Валинуров.

Слагаемые успеха

Даже наличие опыта не гарантирует успеха, неплохо было бы при открытии собственного кадрового агентства (КА) учитывать следующие моменты.

Во-первых, легче начинать бизнес, если у вас имеются знакомства среди потенциальных клиентов и, главное, соискателей. Почему главное? Потому что, имея товар, найти покупателя проще. "На первом этапе можно даже прибегнуть к хитрости: публиковать вымышленные вакансии, -- делится секретами мастерства директор московского офиса компании Avanta Personnel Елена Новикова. -- Составлять объявления, на которые откликнутся интересные вам специалисты: нужной профессии, определенного уровня, с подходящим опытом работы. Вы познакомитесь с ними, узнаете, какие предложения и фирмы им интересны, на какую они претендуют зарплату, какие дополнительные требования предъявляют к работодателю".

Во-вторых, планомерная работа на результат позволит постепенно расширять бизнес, привлекая по мере надобности новые ресурсы. Если вы занимаетесь поиском страховых агентов и некая фирма в ходе долгого сотрудничества наняла у вас десять таких специалистов, то в скором времени, возможно, к вам же она обратится и с просьбой подыскать тренера для этих агентов. Стоит ли браться за новый сегмент, вдруг не получится? На такой риск можно пойти, если присутствует уверенность в лояльности клиента. Ничто не помешает вам честно сказать ему, что вы еще не занимались поиском тренеров, но готовы попробовать. Пытаясь закрыть вакансию, вы познакомитесь с несколькими тренерами -- сможете узнать, какие требования они предъявляют к работе. Выполните заказ и заодно освоите очередной пласт, сможете открыть новое направление поиска. Так постепенно вы выстроите успешно работающее агентство, занимающееся широким кругом вопросов.

В-третьих, освоение ниши узкоспециализированных кадров -- один из самых очевидных путей к успеху при отсутствии значительного стартового капитала. "Чтобы охватить по-настоящему большой рынок, понадобится много народу, а это большой офис и много зарплат, -- полагает управляющий партнер рекрутинговой компании Marksman Михаил Торчинский. -- Поэтому небольшие нишевые агентства -- это выход для тех, у кого есть не более $80-150 тыс. на старте". Однако стоит помнить: нишевое, или бутиковое, агентство -- это не всегда маленькое предприятие. Таковым оно будет, если вы возьметесь за совсем узкий рынок или если не будете позиционировать себя как безоговорочного лидера отрасли. "Допустим, мы решили создать компанию, которая станет искать специалистов в области SAP, -- размышляет Ильгиз Валинуров. -- Чтобы обыграть конкурентов, мы заявим, что наше агентство знает все об этих людях и просто не имеет смысла обращаться куда-то еще. Тогда нам надо посчитать, сколько заявок в месяц присылают в агентства все московские компании. Если их будет хотя бы 800, нам уже понадобится много менеджеров -- маленьким коллективом не обойтись".

Стратегия

Поиск интересной и перспективной ниши -- залог успеха для КА. "Можно выйти на недообслуженный рынок, -- говорит Елена Новикова. -- Сегодня, например, немногие занимаются поиском медицинских представителей, между тем все фармацевтические компании остро в них нуждаются. То же можно сказать о страховых агентах: многие агентства избегают работать с такими специалистами, несмотря на то что рынку они очень нужны".

Наиболее "пустыми" по понятным причинам оказываются ниши, в которых особенно трудно работать. Таковым является, например, сегмент административного персонала. "Количество открытых вакансий -- не показатель того, что бизнес может быть успешен, -- объясняет Ильгиз Валинуров. -- Скажем, чрезвычайно часто можно встретить объявления о поиске личных помощников и секретарей, однако закрываемость таких вакансий низка: соискатели часто не доезжают до собеседования, приходят на интервью в неподходящей одежде -- словом, срывают процесс". Таких специалистов, на поиске которых рекрутерам нелегко заработать, довольно много. Это, например, аудиторы. Казалось бы, они нужны едва ли не каждой компании, однако заставить кандидата оставить свою фирму ради другой часто очень сложно, потому что почти везде аудиторам предлагают примерно одинаковый объем работы и уровень зарплаты. Нелегко и с программистами: они очень востребованы на рынке, соотношение спроса и предложения -- 1:5, поэтому, если кандидат решает покинуть насиженное место, ему делают сразу несколько предложений, и вовсе не обязательно он согласится именно на ваше.

Словом, выбирая нишу, необходимо глубоко проникнуть в рынок и понять, насколько востребованы будут ваши услуги не только у клиентов-работодателей, но и у соискателей: если последних очень мало, поиск на первых порах окажется чрезвычайно сложным. "Исключения составляют случаи, когда вы лично долгое время работали с нужными вам специалистами: например, в фармацевтической отрасли, в среде топ-менеджеров, с каскадерами, наконец, -- говорит бизнес-консультант Дмитрий Инокентьев. -- Имея такие связи, вы сможете благополучно справиться с первыми проектами: вместо того чтобы суетливо искать сначала предложения от работодателей, а потом подходящих кандидатов, вы будете продвигать тех специалистов, которые уже есть в вашей базе: тем более вы знаете, чем можно их привлечь".

Трудно переоценить и пользу исследований рынка. Многим кажется, что стремительно развивающийся бизнес способен поглотить сколько угодно специалистов, а потому КА можно создавать в любой нише. Отчасти это так: даже наличие сильных конкурентов и насыщенность отрасли профессиональными рекрутерами не гарантирует провала, если вы можете быть чем-то лучше соперников: искать персонал быстрее, качественнее, дешевле. "Но существует множество нюансов, -- замечает Ильгиз Валинуров. -- Допустим, вы решили создать агентство, занимающееся поиском только специалистов по логистике. Но не исключено, что именно их по какой-то причине не ищут через агентства. Например, ведущие компании справляются с кадровым голодом средствами внутреннего рекрутинга".

Сапожник без сапог

Кадровый вопрос в рекрутинговых компаниях стоит не менее остро, чем в любых других. "В первые месяцы коллектив будет очень неустойчивым, часть сотрудников не выйдут на работу, другие уволятся, третьи не справятся, -- делится опытом Ильгиз Валинуров. -- Поэтому надо быть готовым к тому, что около полугода уйдет на формирование команды". Между тем люди -- главный актив, которым обладает владелец кадрового агентства на первых порах.