Западная спецтехника пока слишком дорога для местного рынка, поэтому сегодня дилеры отечественной продукции имеют фору перед иностранными производителями. Но сотрудничество с лизинговыми компаниями -- а именно лизинг является основным способом продажи дорогостоящей спецтехники -- зачастую осложняется разного рода задержками и договорными несогласованностями.

Это происходит потому, что отношения между дилерами и лизингодателями еще не выстроены должным образом, а многие лизинговые компании нередко пытаются переложить всю ответственность с себя на продавца и лизингополучателя. О местном рынке спецтехники и особенностях ее продажи через лизинг рассказывает генеральный директор официального торгового представительства по Сибирскому федеральному округу группы компаний "Ивановская марка" Виталий Слива.

Группа преимуществ

-- Виталий Иванович, вы являетесь представителем отечественных автозаводов. В чем, на ваш взгляд, преимущество российской техники перед западной?

-- Сегодня прежде всего в цене. Положим, китайцы в этом плане стоят особняком, но если рассматривать остальных зарубежных производителей -- немцев или итальянцев -- то разница в стоимости продукции становится очевидной. Хотя есть, конечно, и крупные компании, которые готовы платить за западную технику.

Второй важный момент -- это сервисное обслуживание, которое по понятным причинам доступнее в отношении отечественной техники. Когда нет сервиса, при поломке техники могут возникнуть серьезные проблемы. Ведь автокран -- это не просто машина. Это единица, приносящая прибыль. Если ты ее приобрел, она должна работать, и прекращение эксплуатации возможно только на время сервисного обслуживания.

Наша продукция -- автокраны -- собирается на нескольких заводах. В нашу группу входит ООО "БАЗ", поставляющий специальное крановое шасси, на которое монтируется крановая установка. А все остальные модели собираются на дорожных шасси других производителей -- УРАЛ, "Группа ГАЗ", КамАЗ, МЗКТ (Минский завод колесных тягачей).

Кроме того, наша крановая установка более качественная. Конечно, я не отрицаю заслуг немцев -- у них отличные технологии. Но в настоящее время немецкая продукция слишком дорога для нашего потребителя. Например, мы единственные, кто производит кран грузоподъемностью 100 тонн. У нас он стоит порядка 30 миллионов рублей, а немецкий аналог Liebherr -- около 58 миллионов.

-- Если вернуться к Китаю: насколько китайские производители способны составить вам конкуренцию?

-- У нашей сети есть зарубежные филиалы в Алма-Ате и Киеве. Алма-атинскому филиалу тяжело -- конкуренция с китайцами серьезная, потому что они свой рынок уже полностью закрыли. Но у китайской техники есть ряд недостатков. В частности, более тяжелый перегруз по осям, низкая посадка кранов. Кроме того, оборудование из КНР может не выдержать и нашего климата. 

-----------------

Ивановская марка

Группа компаний "Ивановская марка" -- региональная сеть официальных торговых представительств ОАО "Автокран" (производство кранов "Ивановец" и опорно-поворотных устройств), ЗАО "Газпром-кран" (выпуск тяжелой автокрановой техники), ОАО "РАСКАТ" (производство уплотняющей техники "РАСКАТ") и ООО "Брянский автомобильный завод" (выпуск специальных шасси, военной техники и тягачей "БАЗ").

В Сибири филиалы работают в Сургуте, Иркутске и с 1 февраля -- в Новосибирске (с зоной ответственности до Красноярского края). Открытие новосибирского филиала позволило решить проблему логистики в отношении иркутского филиала, в зону ответственности которого входил весь сибирский регион. 

-----------------

Тем не менее, китайцы очень интенсивно занимают наш рынок. Может быть, с одной стороны, это и хорошо, поскольку тем самым разрушает монополию отечественных производителей. Ведь за последнее время цены на те же автокраны существенно поднялись. Сейчас средний кран грузоподъемностью 25 тонн стоит уже 4,5 миллиона рублей, тогда как два года назад он обходился в 2 с лишним миллиона.

Такой разный спрос

-- Какая техника наиболее востребована в регионе? Кто ваши клиенты?

-- Если говорить в общем, о продукции разных производителей, то спецтехника используется абсолютно разная -- и китайских, и корейских, и отечественных заводов. Как автокраны, так и погрузчики. Этот рынок всегда был востребован, но сейчас он находится на пике, особенно в Москве. Увеличение спроса на нем в прошлом году составило 120 процентов. В этом году фирмами-производителями, включая и нашу, должно быть выпущено порядка 9 тысяч автокранов, что свидетельствует о росте объемов изготовителей где-то на 2 тысячи. Поэтому следует ожидать серьезной конкуренции.

-- Какая отрасль формирует наибольший спрос на подобную технику? Строители?

-- Не только. Строительная отрасль, безусловно, является потребителем нашей продукции, но там сейчас большим спросом пользуются башенные краны, потому что малоэтажное строительство, повторюсь, у нас неразвито. Немалая часть клиентов -- эксплуатирующие организации, компании по строительству энергетических объектов, мостов и путепроводов. Нашими покупателями являются даже рекламные компании, которым нужно монтировать свои конструкции. Так что клиенты совершенно разнопрофильные.

-- Какие лизинговые схемы вы применяете при работе с клиентами?

-- Сами схемы, как внутренний инструмент лизинговых компаний, мне неизвестны. Могу сказать, что 35-40 процентов нашей продукции приходится на лизинговые компании. Остальные покупатели -- юридические лица, физические лица, ИП, ЧП. Клиент сам выбирает удобные условия лизинга. У нас же просто выработана политика работы с лизинговыми компаниями -- для них авансовый платеж составляет 30 процентов от стоимости товара, тогда как для всех остальных -- 50 процентов.

-- А какие-то финансовые схемы существуют?

-- Промсвязьбанк, занимающийся кредитованием юридических лиц, разработал специальную программу для спецтехники. Они говорят, что это интереснее лизинга, а лизинговые компании утверждают обратное. Для нас же главное, чтобы условия удовлетворяли клиента. Есть ряд компаний, с которыми "Ивановская марка" уже работала через головной офис в Москве, поэтому здесь существуют отработанные договоры поставки. То есть клиент может обратиться к нам и попросить подобрать подходящую лизинговую компанию -- мы порекомендуем те, в отношении которых мы уверены, что подписание договора поставки будет более оперативным. С лизинговыми компаниями, с которыми ни мы, ни Москва ни разу не сотрудничали, процедура согласования договоров будет более длительной, потому что многие хотят прописать в договоре абсолютно все, полностью сложив ответственность с себя на нас и на лизингополучателя.