Входящие в регион московские игроки рынка зарубежной недвижимости не знают, как подступиться к мнительным сибирякам. Несмотря на потенциальную возможность приобрести дом в теплой стране, развитие спроса в этом сегменте сдерживается психологическими барьерами покупателя

Закончив детальный рассказ о том, как можно купить виллу на побережье, представитель испанской фирмы попытался закрепить знакомство с внимательным слушателем:

-- Вот моя визитка, -- сказал он своему русскому собеседнику. -- Можно вашу?

-- Нет, -- решительно произнес незнакомец.

-- А хоть как вас зовут?

-- Не скажу, -- отрезал недавний собеседник и быстро ретировался.

"Мне часто приходится бывать на деловых выставках в разных городах России, и я заметил одну вещь: в некоторых регионах люди открыты, они уже информированы и меньше боятся. А есть места, где люди зажаты. Вот Новосибирск относится как раз к таким, -- сетует испанец. -- Сначала посетители живо интересуются конкретными вариантами покупки дома, а получив нужную информацию, исчезают, не назвав имени. Такая же картина в Барнауле, Красноярске и Иркутске. Видимо, какая-то местная специфика"

На безрыночье

В Сибири есть люди, покупающие дома и квартиры за границей, есть фирмы, их продающие. Но рынка нет. Большая часть региональных компаний реализацией курортного жилья занимается попутно с основным бизнесом -- риелторским, туристическим или поставками иностранного оборудования. Заодно, сотрудничая с одним небольшим агентством или даже частными лицами за границей, продвигает их предложения соотечественникам. Большая часть таких фирм не имеет возможности предоставить полное предпродажное и послепродажное обслуживание -- исчерпывающую юридическую проверку недвижимости и земли, а также дальнейшее управление ею. Поэтому эффект от такого междусобойчика непредсказуем. Если повезет и сделка пройдет гладко, новый собственник в дальнейшем не столкнется с серьезными проблемами. Если объекты имели некие обременения, о которых стало известно позже, или покупателю не объяснили, какие права и обязанности в этой стране имеют собственники жилья -- нерезиденты -- выгодное приобретение рискует превратиться в воронку для личных средств. А попытки избавиться от "несчастливого" бунгало могут растянуться на годы.

Наиболее распространенная уловка, на которую идут риелторы, связана с обещанием сверхдоходов от сдачи жилья в аренду. Тем не менее, отсутствие знания местного рынка может привести к тому, что будущий владелец приобретет недвижимость не только по завышенной цене, но и не окупит владение, потому что место, где оно расположено, не является популярным для отдыха туристов -- как ему говорили. К тому же управляющая компания, с которой был подписан контракт при покупке дома, также наверняка воспользовавшись "темнотой" клиента, выставит за уборку помещения и брокерские услуги баснословную сумму. А если возникнут проблемы -- пожар, хищения, юридические неурядицы, разбираться с местными властями и нести убытки придется горе-собственнику. Подобная ситуация наиболее характерна для стран, где цены "на вторые дома" подогреваются вступлением в Евросоюз и растут как мыльный пузырь. Такое происходит, в частности, в Болгарии. Существуют и специфические риски для каждой из туристических стран. Например, в Турции сегодня крайне мало профессиональных торговцев недвижимостью -- ее продают все: от гидов и таксистов до мелких лавочников. А в Испании существует риск покупки земли, непригодной для строительства частного дома и классифицирующейся как сельскохозяйственные угодья. Риелтор не скроет этого факта, но объяснит, что по генеральному плану развития данной территории земля будет переведена в нужное функциональное назначение. Только в какой срок -- не может сказать никто, так как решения принимаются местными органами власти. Самый распространенный вид откровенного мошенничества -- это продажа таймшера (права пользования собственностью в определенное время, например, две недели в году в течение нескольких десятков лет) под видом постоянной собственности. Без серьезной правовой компетенции на территории чужого государства ни одна фирма, работающая в России, не сможет минимизировать риски своих клиентов.

Качество предложения и уровень спроса в сибирских регионах пока на одном уровне -- нижайшем. В регионах прямых представительств международных компаний насчитываются единицы, а посредники, чаще всего местные агентства недвижимости, не имеют собственного штата специалистов этого направления и работают через партнеров в Москве, а те в свою очередь, -- с иностранцами. Зачастую основные документы подготавливаются на стороне продавца -- риелторами и юристами зарубежных партнеров. Местный посредник может не только не владеть серьезной компетенцией в сфере иностранного законодательства, но и даже испытывать некоторые языковые трудности в коммуникации. Председатель коллегии адвокатов "Форум" (Новосибирск) Павел Яровой отмечает, что найти в регионе юриста, специализирующегося на законодательстве какого-либо зарубежного государства, крайне сложно: "Рынок новый для нас, и соответствующего направления в сегменте правовых услуг пока нет". Хотя сегодня компаний, диверсифицирующих бизнес с помощью продажи зарубежной недвижимости, становится больше -- почувствовали, что публика постепенно созревает для таких покупок. С другой стороны, к выходу на рынок, как правило, подталкивает сплетение других обстоятельств. Так, новосибирская риелторская компания "Дело Проф" в этом году готовится освоить новостройки Чехии. "Наши крупные клиенты переехали на постоянное проживание в Прагу, и они готовы стать представителями на месте, -- рассказывает директор "Дело Проф" Петр Мельников. -- Основное направление деятельности компании -- это коммерческая, загородная недвижимость и элитные квартиры в новостройках. Покупатели -- представители среднего класса и выше. После приобретения дорогого дома и помещений для бизнеса они задумываются о владениях за рубежом. Мы почувствовали развитие спроса". Эта мысль давно и плотно засела в головах состоятельных потребителей, просто им нужно помочь определиться с помощью правильного позиционирования услуги. С последним не желает "возиться" крупный иностранный и московский бизнес.

Испугались

Международные сети за клиентами в Сибирь идут неохотно. Пока им вполне хватает работы в столице. Небывалый рост квартирного рынка в Москве в 2006-2007 годах подтолкнул инвесторов за границу. Жилье за рубежом обойдется примерно так же, а то и дешевле, чем в российском мегаполисе. В марте этого года средняя цена квадратного метра в Москве составила более 123 тыс. рублей. Обычная хрущевка в старом кирпичном доме по линии метро, но далеко не в центре, стоит порядка 150 тыс. долларов. На побережье Турции или Болгарии квартиру бизнес-класса можно приобрести за 30-80 тыс. долларов. Покупка бунгало в курортном уголке в качестве отпускного жилища обойдется дешевле, чем дача в Подмосковье. Вдобавок на нем можно заработать, сдавая в аренду туристам во время своего отсутствия. При грамотной организации получится постоянно действующий доходный актив. Помимо традиционного спроса на представляющую интерес как для инвестирования, так и отдыха недвижимость на Кипре, в Испании, Италии, Франции, Турции, Греции, Чехии и Лондоне, столичные покупатели потянулись и в экзотические уголки стран Азии.

Уровень потребительской активности в Москве и в близких к ней городах довольно высокий. Сотрудничать с клиентом, который знает, чего хочет, и знает почему, гораздо легче, чем с региональным потребителем -- неискушенным и подозрительным. Механизмы работы с публикой в удаленных от столицы городах еще не определены. Если в той же Москве покупатель сам осуществляет поиск необходимого варианта заграничного жилья при помощи газет и частных объявлений, а также листинга в Интернете, то в регионе до этого далеко. Компаниям нужно сначала самим выходить на клиента с помощью продуманных рекламных и маркетинговых акций, осуществлять точечное обращение к потребительской группе. При этом проводить некие "воспитательные работы" -- местной публике нужно объяснить, что вкладывать средства за рубежом -- это выгодно. Несмотря на рост цен на жилье, который в крупных городах Сибири в среднем по итогам 2007 года составил 30%, еще очень немногие осознают, что апартаменты на курорте могут стоить дешевле квартиры в центре родного города. Но при наличии понимания экономический фактор уступает психологическим барьерам жителей регионов.