Стоит отметить, что на фондовом рынке только две компании - "Финам" и "Брокеркредитсервис" - располагают аналогичной региональной сетью. Представители "Финама" имеются более чем в 80 городах, "Брокеркредитсервиса" - в 50 городах страны. Однако эти компании строят свои сети на других принципах. Функции представителей "Финама" на местах выполняют уже работающие в регионах профучастники фондового рынка, с которыми "Финам" заключает договоры. "Брокеркредитсервис", со своей стороны, предпочитает открывать в регионах собственные офисы. "Алор", как мы уже сказали, придерживается третьего алгоритма - создания дочерних компаний, что, вероятно, более хлопотно, но в перспективе сулит больший рост капитализации.

Рожденные бурей

Если кризис 1998 года побудил "Алор Инвест" обратить внимание на брокерский бизнес, то кризисная ситуация, возникшая в 2003 году, заставила его наконец превратиться в группу компаний. Фирма "Алор+" была зарегистрирована еще в 1997 году, но первоначально фактически не вела никакой хозяйственной деятельности. Однако в 2003 году Федеральная комиссия по рынку ценных бумаг на несколько месяцев приостановила лицензию "Алор Инвеста". Теперь уже трудно восстановить, в чем была суть претензий ФКЦБ, но главное - последствия этой акции заключались в том, что компания была вынуждена перевести всех своих клиентов на обслуживание через "Алор+". Перевод клиентов оказался крайне трудоемкой операцией, и возвращать их обратно, когда лицензия "Алор Инвеста" был восстановлена, руководство компании уже не решилось. Так на месте одной компании возникли две: "Алор+" занимался обслуживанием клиентов, а "Алор Инвест" - собственными операциями группы на финансовых рынках (такими, как арбитраж и торговля внутри одного дня). Кроме того, "Алор Инвест" продолжал выполнять функции брокера для VIP-клиентов, предоставляя им элементы доверительного управления и аналитическую поддержку и оказывая услуги инвестиционного банка небольшим и средним российским компаниям.

Таким образом, 2003 год стал переломным. Одновременно с "Алор+" заработала управляющая компания "Агана", занявшаяся ПИФами и управлением пенсионными резервами (сегодня, по данным НРА, номер 7 в России по объему находящихся в управлении активов). Так был сформирован холдинг - группа компаний "Алор" в составе "Алор Инвеста", "Алор+", "Аганы" и 29 региональных дочерних фирм.

Все на продажу

В том же 2003 году в "Алоре" родилась необычная для российского рынка идея: использовать офисы региональных подразделений группы для продажи паев паевых инвестиционных фондов других управляющих компаний. Обычно сами управляющие через свои офисы продвигают только собственные ПИФы. В качестве агентов по сбыту ПИФов разных управляющих иногда выступают коммерческие банки, однако, как отмечают все эксперты, для банков это бизнес непрофильный, поэтому они слабо заинтересованы в продвижении чужих финансовых продуктов.

Проект "Алора" был запущен в июне 2004 года, причем первоначально удалось договориться только с 5 управляющими компаниями, выставившими на "прилавок" "Алора" свои ПИФы. Однако когда проект заработал, то, по словам Александра Калина, на компанию посыпался "шквал предложений". Сегодня 30 управляющих компаний продают через "Алор" паи более 120 паевых инвестиционных фондов. В 2007 году к паям были прибавлены пенсионные программы трех негосударственных пенсионных фондов, и теперь офисы "Алора" действительно являются чем-то вроде финансовых супермаркетов. Это побудило руководство группы выделить данный бизнес в особое юридическое лицо - в результате сбытовая сеть была передана из "Алор+" в новую компанию "Универсальный брокер", которая будет продвигать свои услуги под брендом "Сеть финансовых решений "Цивилизация 41".

Для продажи паев и пенсионных продуктов используется сеть, состоящая из 35 офисов в 26 городах страны. Проблема, однако, заключается в том, что офисы региональных компаний "Алора" первоначально не предназначались для работы с массовой клиентурой. Поэтому сейчас руководство "Универсального брокера" работает над тем, чтобы открыть до конца года 40 новых офисов в розничном формате - на первых этажах, в соответствующих местах, с соответствующим внешним оформлением и т.д. На развитие розничной инфраструктуры "Алору", по предварительным оценкам, надо потратить в первый год более 200 млн рублей, и Александр Калин не исключает, что компании придется прибегнуть для этого к банковскому кредиту.

Руководство "Алора" планирует расширять количество "товаров", продаваемых в своих "супермаркетах". Количество НПФ, чьи продукты продаются через "Сеть финансовых решений", до конца года должно увеличиться до 5. Кроме того, к числу продаваемых продуктов добавятся полисы накопительного страхования. Предварительная договоренность об этом уже достигнута с компанией "Ренессанс Страхование", идут переговоры с тремя российскими и двумя зарубежными страховыми компаниями. Наконец, до конца года офисы сети должны также будут освоить функции кредитных брокеров и начать предоставлять услуги доступа на биржу - последнее фактически означает, что "Универсальный брокер" будет искать клиентов для "Алор+".

Слишком много товаров

За два последних года объем продаж паев через "Сеть паевых супермаркетов" составил 1,5 млрд рублей, но руководство группы рассчитывает, что в ближайшее время "Универсальный брокер" выйдет на уровень продаж услуг в 3 млрд рублей в год. Соответственно доля сети финансовых супермаркетов в доходах группы должна повыситься с нынешних 1 - 1,5% примерно до 10%.

Впрочем, обилие "товаров" на полках открываемых "Алором" "универсамов" имеет и свою отрицательную сторону. Клиент, который придет в офис "Сети финансовых решений", встретится с таким количеством разнообразных финансовых продуктов, что разобраться и рационально выбрать что-то ему будет крайне трудно. Возможно, именно этим можно объяснить, что компания "Альянс РОСНО Управление активами" в конце марта заявила о своем отказе от услуг сети "Алор+" в связи с неэффективностью компании как агента. Как заявил заместитель гендиректора "Альянс РОСНО Управление активами" Сергей Сулимов, "еще в 2006 году мы привлекали в наши фонды порядка 2 - 3% через сеть "Алор+", но сейчас ситуация изменилась". По словам Сулимова, "только некоторые офисы "Алор+" привлекают новых клиентов, а в основном через этого агента у нас наблюдается отток". Руководство "Алора" вполне осознает эту проблему, и нельзя утверждать, что оно знает, как решить ее. Но некоторые подходы к этому есть. Во-первых, компания собирается рейтинговать продаваемые ПИФы. "Если методика вычисления рейтинга окажется прозрачной, то никаких обид со стороны управляющих компаний не будет, - говорит Александр Калин. - Положение ПИФа в рейтинге будет зависеть от его показателей". Во-вторых, компания собирается конструировать портфели из нескольких ПИФов.

Как отмечает Магомед Киев из Jet Capital Partners, развиваемые небанковские финансовые супермаркеты, конечно, "имеют право на жизнь, но при условии наличия высококвалифицированных консультантов для популяризации продуктов и разъяснения отличительных особенностей финансовых инструментов - в этом и заключается сама по себе услуга". "Потенциал у этого сегмента очень высок, - говорит старший вице-президент "Центринвест Секьюритис" Роман Андреев, - но я не уверен насчет правильности выбора времени: ситуация на мировых рынках сейчас не самая спокойная".

Достройка небоскреба

"Алор" и дальше собирается расширять спектр предоставляемых услуг. Во-первых, в планах группы - создание структуры за рубежом. Во-вторых, планируется покупка собственного банка. Сегодня клиент может заполнить в офисе "Алор" заявку на покупку пая ПИФа, но, чтобы перевести деньги за приобретенный пай или, наоборот, получить их, он должен дойти до ближайшего банковского отделения. Это неудобно клиентам и явно снижает привлекательность сети. Чтобы в офисах "Алора" можно было осуществлять все необходимые денежные переводы, у группы должен быть банк. Однако в связи с известными событиями на мировом финансовом рынке вопрос о покупке банка отложен - возможно, "Алор" ждет удобного времени, чтобы купить банк дешевле. Приобретение собственного банка станет своеобразным завершением той многоэтажной конструкции, которая выросла из компании "Алор Инвест" за 15 лет ее существования.

"Финам", "Атон", "Алор", "Тройка" - практически все компании, действующие на нашем рынке, начинали с одного сегмента", - говорит Роман Андреев из "Центринвест Секьюритис". - Такая тенденция наблюдается повсеместно, и не только на российском рынке - очень многие уважаемые компании Запада выросли именно из небольших брокерских контор. Такие условия диктует рынок: ниша заполняется, конкуренция ужесточается, компании вынуждены расширять сферу деятельности, чтобы покрывать все нужды клиентов и не давать им уйти к конкурентам".

Константин Фрумкин, "Ветераны вне очереди", 28.04.08
Источник: Журнал «Компания»