"Существенного притока нет (в фонды акций. - "Профиль"). По рынку в целом можно говорить о некотором оттоке", - признает директор управления по работе с клиентами УК "Финам Менеджмент" Вадим Прошкинас, отмечая при этом, что в его компании ситуация несколько отличается от ситуации на рынке в целом. "Пайщики переходят на время коррекции в консервативные фонды (депозитный, облигационный), используя для этого сервис конвертации паев", - говорит эксперт. По данным Национальной лиги управляющих, пайщики в массовом порядке выводят деньги из ПИФов: за первую неделю апреля объем ушедших из ПИФов средств стал рекордным для этого года - 932 млн рублей. Неделей ранее пайщики вывели 431 млн рублей. По сравнению с объемом средств в управлении (800 млрд рублей) отток выглядит не таким существенным, но, учитывая, что финансовый кризис, по прогнозам аналитиков, может продлиться до конца текущего года, потери управляющих могут оказаться весьма существенными.

Заманить клиента

Если раньше пайщики сами шли к управляющим компаниям, то теперь, в условиях нестабильности на финансовых рынках, гораздо больше внимания нужно уделять их привлечению, отмечают участники рынка. "Мы активно используем и нетрадиционные методы. Например, в прошлом году мы провели в Москве и основных региональных центрах акцию "Стань настоящим инвестором", в рамках которой дарили паи фондов и проводили розыгрыш призов среди тех, кто инвестировал средства в покупку дополнительных паев, - рассказывает Вадим Прошкинас. - Кроме того, мы используем product placement паев в онлайн-играх, таких, как "Дозоры".

"Наша компания достаточно молодая на рынке коллективных инвестиций. В нашем арсенале целый спектр методов: интернет-маркетинг, прямая реклама, выставки и семинары и так далее. Честно говоря, грамотность населения пока не очень сильно выросла. Конечно, за последние пять лет уровень понимания того, что такое ПИФ, стал выше, но все еще остается достаточно низким", - констатирует Дмитрий Климов. Как правило, в деле привлечения клиентов управляющие традиционно делают акцент на так называемом образовательном маркетинге. Это различного рода обучающие мероприятия для тех, кто заинтересован в эффективном управлении своими финансами и выгодном вложении капитала. Как правило, такого рода семинары являются бесплатными. Одной из разновидностей стратегии является обучение через Интернет.

Есть и весьма специфические методы привлечения клиентов, которые обусловлены особенностями стратегии продвижения продуктов инвестиционной компанией. Так, в инвестиционно-финансовой группе CTrust не ориентируются на розничного инвестора, поэтому основным методом привлечения клиентов являются "прямые продажи первых лиц первым лицам, рекомендации наших постоянных клиентов потенциальным клиентам в круге своего общения", - утверждает вице-президент инвестиционно-финансовой группы CTrust Александр Кан. Для компании CTrust квалифицированными инвесторами являются те, чье личное состояние превышает $5 млн, а ликвидные активы составляют не менее $1 млн. Такие инвесторы готовы первоначально инвестировать не менее $300 тыс., утверждают в компании. Стратегии, ориентированной на весьма состоятельных инвесторов, придерживаются и в управляющей компании "АТЛАС Капитал". Компания управляет четырьмя фондами: три из них - закрытые паевые инвестиционные фонды недвижимости ("Красная Поляна", "АТЛАС Первый" и "Экожилком-Инвест"), а один - закрытый паевой инвестиционный фонд прямых инвестиций ("Средний бизнес"). "У всех наших фондов на периоде формирования один порог вхождения - 500 тыс. рублей", - отмечает генеральный директор УК "АТЛАС Капитал" Светлана Ануфриева. По ее словам, порог в 500 тыс. рублей - это вполне приемлемые для такого типа фондов деньги. "Достаточно большое количество частных инвесторов имеют возможность приобрести паи наших фондов. Аудитория, на которую мы ориентируемся, - это как физические лица, так и крупные институциональные инвесторы", - поясняет эксперт.

Состоятельные фонды

Дмитрий Климов признает, что на рынке в последнее время наметилась тенденция к увеличению количества ПИФов с высоким входным порогом и в первую очередь тех, которые ориентированы на инвестиции в недвижимость. Хотя он отмечает, что количество ПИФов, предлагающих минимальное вложение до 10 тыс. рублей, фактически не сокращается - они продолжают оставаться достаточно привлекательными для большого количества клиентов. "По нашим оценкам, на рынке, напротив, происходит демократизация, что особенно заметно в сегменте ЗПИФов недвижимости, порог вхождения в которые становится все ниже", - добавляет Вадим Прошкинас. "Стоит отметить, что доходность инвестиций в недвижимость по-прежнему выше доходности соответствующих инструментов за рубежом, и консервативные инвесторы в РФ могут получать прибыль, доходящую до 20% годовых, а иногда и выше, в зависимости от избранной инвестиционной стратегии", - говорит Александр Кан. Он полагает, что объем инвестиций в ПИФы недвижимости будет расти по мере повышения стабильности и прозрачности рынка недвижимости, и в ближайшие годы инвестиции в ПИФы недвижимости будут стабильно опережать рост инфляции.

"Позиционирование (дорогих ПИФов. - "Профиль") вполне понятное - отсекается мелкий и часть среднего ритейла. Концепция клиентской базы - сравнительно немногочисленный круг состоятельных, информированных, я бы даже сказал, финансово образованных инвесторов, которые хорошо осознают и принимают концепцию и стратегию управления", - отмечает генеральный директор УК "Вектор Капитал" Игорь Лосавио. Такие клиенты не будут осаждать УК массой звонков с различными, зачастую пустыми, вопросами - соответственно нет необходимости организовывать и содержать колл-центр. "Наоборот, мы таким образом можем позволить себе роскошь общаться с клиентами напрямую, а не опосредованно", - добавляет Игорь Лосавио. Это, в свою очередь, делает компанию более мобильной и управляемой, а также позволяет избежать дополнительных расходов. В том числе и на рекламу, которые, в отличие от расходов на информацию, инфраструктурные улучшения УК и так далее, не несут никакой пользы для самих клиентов. "Такая концепция, помимо прочего, позволяет молодой УК не проедать деньги акционеров в первые годы своей жизни, а довольно быстро выйти на положительный результат", - отмечает эксперт. Но у этой стратегии есть свои недостатки: слабая раскрученность, а соответственно, и низкая стоимость бренда, и малая доля рынка. "Как следствие, такую УК сложнее продать, чем крупную, пусть малоприбыльную или даже убыточную, но с большой долей рынка и сильными позициями в рознице", - считает Игорь Лосавио.

Подземные камни фундамента

В последнее время достаточно много управляющих компаний объявили об открытии фондов недвижимости, остальные лишь собираются это сделать, но уже в самое ближайшее время. Так в CTrust рассчитывают, что после того, как будут урегулированы все законодательные вопросы, компания запустит фонд недвижимости, при этом, как и в остальных продуктах, акцент будет делаться только на очень состоятельных клиентов. В CTrust планируют, что данный ПИФ будет открыт уже до конца текущего года.