Логин or Регистр

Rambler\'s Top100 Кредиты Инв.проекты Венчур Представители Посредники Изобретения Партнеры Ссылки Форум Глоссарий Новости .

 ИДЕИ БИЗНЕСА  БИЗНЕС-КРЕДИТЫ  ГОТОВЫЙ БИЗНЕС  РЕКЛАМА  РАЗМЕСТИТЬ СТАТЬЮ

Банк бизнес-предложений


 

Лучшие бизнес предложения

   Кредиты малому и
  среднему бизнесу.
  Помощь в поиске
  залога (недвижимость)


Лучшие бизнес предложения
Наш опрос
Вам нравится вести бизнес в России?

Да, я всем доволен
Да, но нужны реформы
Нет, но нет выбора
Нет, я свернул бизнес
Не знаю
Я - наемный работник



Результаты
Другие опросы

Ответов: 24613
Комментариев: 7
Счетчики, рейтинги
Rambler's Top100

Яндекс цитирования

Самые популярные запросы
бизнес-план   готовый бизнес   интернет-трейдинг   как заработать   ипотека   инвестиции в недвижимость   прямые инвестиции   венчур   фондовый рынок   свой бизнес  недвижимость  
Последние бизнес-планы
  Бизнес план «Развитие мясного и племенного коневодства» - 850.00 руб - покупок: 36 
  Бизнес план «Организация предприятия по разведению кр. рогатого скота мясомолочного направления» - 850.00 руб - покупок: 35 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству строительных материалов» - 600.00 руб - покупок: 23
  Бизнес-план инвестиционного проекта «Строительство коттеджного поселка» - 1500.00 руб - покупок: 34 
  Бизнес-план «Организация современного хозяйства по выращиванию овощей в открытом грунте» - 750.00 руб - покупок: 35 
  Бизнес-план «Организация производства фанеры» - 750.00 руб - покупок: 19
  Бизнес-план «Разведение крупного рогатого скота» - 750.00 руб - покупок: 52 
  Бизнес-план «Создание деревоперерабатывающего комбината» - 700.00 руб - покупок: 34 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству клееного мебельного щита» - 600.00 руб - покупок: 43 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству пиломатериалов» - 750.00 руб - покупок: 29
Все по дате поступления
Предиктивная аналитика в маркетинге

28.03.08

Страница: 1/2

Конкуренция на банковском рынке - надо вооружаться!
На розничном рынке постепенно ужесточается конкуренция, что заставляет банки задумываться о совершенствовании маркетинга. Эксперты едины во мнении, что сегодня незанятые ниши еще можно найти. Но года через два свободных клиентов уже не останется, что особенно актуально для Москвы и других экономически развитых регионов России.

Вероятно, на банковском рынке сложится ситуация, аналогичная той, что мы наблюдаем в телекоме. Сегодня мобильные телефоны есть практически у всех. Сами абоненты достаточно редко подключают новые услуги своего оператора, переходят на другие тарифные планы. Зато весьма активны конкуренты в борьбе за то, чтобы в телефонах "чужих" клиентов в какой-то момент оказалась именно их сим-карточка.

С одной стороны, с банковскими продуктами попроще - клиент может разместить депозиты в нескольких банках, тогда как несколько мобильных телефонов у одного человека - явление не слишком частое. Но ведь и самих банков гораздо больше, и спектр услуг шире и разнообразнее. Потому конкуренция здесь будет не менее жесткая. Надо быть готовым к такой борьбе и действовать надо немедленно!

Много внимания - это дорого, но хорошо ли?

Вообще маркетинг в банковской сфере решает те же задачи, что и в любых других отраслях. Он может быть нацелен на привлечение новых клиентов, работу с существующими и их удержание. Привлечь новых клиентов достаточно дорого. Еще дороже вернуть своих старых клиентов, перешедших к конкуренту. Поэтому основные усилия должны быть направлены на предложение услуг и продуктов имеющейся клиентской базе.

Но возникает вопрос - кому что предлагать? И здесь есть множество аспектов.

Прежде всего затраты: стоимость рас-сылок, телефонных звонков через контакт-центр, изготовления пластиковых карточек и т. д. Деньги сегодня стараются считать все. И руководство любого банка было бы счастливо иметь возможность оценить ROI проводимых маркетиновых кампаний. Эта оценка, а тем более прогнозирование является задачей очень нетривиальной, только сложные методики позволяют с приемлемой точностью рассчитать прибыльность продажи клиенту того или иного продукта. С расходами на проведение кампании все очевидно: чем они ниже, тем лучше. С доходами, соответственно, наоборот, но их посчитать гораздо сложнее. Ведь не всегда очевидно, клиент пришел в банк и оформил кредитный договор в ответ на проводимую кампанию или сам по себе? Отклик клиента - это результат письма, рассылки или телефонного разговора?

По поводу внимания и назойливости банка по отношению к клиентам мнения специалистов расходятся. Например, один из крупных российских банков совсем не боится рассылать и обзванивать клиентов и предлагать всем подряд все свои банковские продукты. Другой не проводит маркетинговые кампании в принципе. Предлагать то, что человеку, скорее всего, не нужно, банк считает нежелательным. Это может испортить имидж банка, отпугнуть клиента, и в следующий раз он не отнесется серьезно к полученному предложению, даже если оно окажется для него подходящим.

Best offer - что ждет от вас клиент, сам того не осознавая

Любой маркетингово активный розничный банк с полноценным спектром услуг сталкивается или неизбежно столкнется с задачей подбора best offer для своих клиентов. Для определения такого предложения можно обойтись субъективными суждениями. Очевидно, что респектабельного клиента со значительными сбережениями не заинтересует предложение дебетовой карточки Visa Electron. Его вероятные покупки - это инвестиционные продукты. Даже если клиент ничего о них ранее не слышал, ему стоит предлагать их. А студента вряд ли заинтересует сейфовая ячейка банка, но зато подойдет такая дебетовая карточка, особенно если по ней будет разрешен овердрафт.

Актуальность и сложность задачи подбора best offer растет пропорционально таким показателям, как количество банковских продуктов, число задействованных маркетинговых каналов, уровень конкуренции в регионе. Влияние также оказывают ограничения, накладываемые лимитами маркетингового бюджета, клиентской политикой (например, "одному клиенту - не более одного предложения в месяц") или пропускной способностью каналов (например, невозможностью обслужить более 1000 звонков через контакт-центр в день).

Одним из показателей клиентоориен-тированности организации, по нашему мнению, является способ проведения банком маркетинговых кампаний. На развитом Западе, где банки значительно продвинулись в решении подобных задач, даже крупные банки проводят кампании далеко не массовые, а, как правило, персональные. Например, португальский San-tander Totta, у которого более 2 млн клиентов, проводит в месяц до 200 кампаний, и некоторые из них нацелены на группы размером всего в 20 человек. Очевидно, что в этом случае банк подходит к нуждам каждого клиента индивидуально, при этом не надоедая ему. Предложения такого банка являются точно рассчитанными: от параметров предлагаемых продуктов до видов подарков, которые банк дарит клиентам. Например, если благодаря анализу накопленной в IT-системах банка информации можно заключить, что человек увлекается фитнесом, то клиенту на день рождения подарят абонемент в фит-нес-центр, который расположен рядом с его домом (а не в противоположном конце города). А кобрендовая карточка с сетью пивных будет предложена любителю пива, у которого она с большой вероятностью вызовет заряд положительных эмоций. Ясно, что такая "точечная" работа невозможна без специализированных аналитических средств. Почему? Мы говорили выше про большие объемы данных для анализа и связанную с этим сложность подбора именно того продукта, который клиент вероятнее всего захочет купить.

Актуальна склонность не только к продуктам и услугам, но и к каналам доставки этого предложения. Например, банку выгодно и удобно отправлять всем клиентам предложения по электронной почте, но очевидно, что такой вариант информирования подойдет далеко не для всех. Работающие в сфере IT с большой вероятностью откроют электронное сообщение от своего банка, а вот пенсионеры, скорее всего, если и доберутся до него, то тогда, когда срок предложения уже закончится, даже если сами указывали адрес электронной почты в анкете. Для работы с ними лучше выбрать телефонный контакт или письмо по традиционной почте, хотя эти каналы обходятся банку дороже.

Как это работает

В случае когда у банка много клиентов и он не первый год работает на финансо-ном рынке, определение склонности клиента к тому или иному банковскому продукту является задачей по оценке вероятности покупки клиентом продукта, выраженной в виде некоторого балла. Этот балл рассчитывается на основе статистической модели, которая построена (обучена) на накопленной банком базе данных: кто покупал этот продукт и кто не покупал. Та же ситуация со склонностью клиентов к маркетинговым каналам: кто-то ответил, кто-то нет. В качестве входных параметров могут использоваться большое количество параметров клиента. Прежде всего это демографические параметры: возраст, образование, сфера деятельности и т. п. Другую группу параметров составляют поведенческие характеристики. Обычно они рассчитываются на основе загружаемой из IT-систем банка информации непосредственно в рамках аналитического приложения, в котором строится поведенческая модель. Примерами поведенческих параметров являются среднехронологический остаток по дебетовой карточке за последние три месяца, количество карточных транзакции за последний месяц, средняя сумма этих транзакций и т. д. Принципиально важно, чтобы специализированное отраслевое решение для СRM-аналитики предусматривало типовые витрины данных для моделирования. С достаточной достоверностью определить, от каких демографических или поведенческих характеристик может зависеть склонность клиента к приобретению тех или иных продуктов, непросто. Есть резон обратиться к опыту вендора, который внедрил свое решение в тысячах банков. Например, витрина данных в решении SAS Cross-Sell/Up-Sell содержит более 1600 атрибутов клиента. Большинство из них являются агрегированными показателями и рассчитываются автоматически - те же средние остатки, обороты, например. Для отбора параметров, которые действительно связаны со склонностью клиента к покупке, и построения прогнозных моделей используются средства Data Mining, позволяющие применять различные статистические методы для предварительной обработки входящих данных и поиска скрытых закономерностей. На одних и тех же обучающих и тестовых выборках могут применяться разные методы, и результирующие модели будут иметь разную силу предсказания. Хорошая аналитическая система сама оценивает качество полученных моделей и по определенным критериям выбирает лучшую.

Следующая страница (2/2) Следующая страница



ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
новостей бизнеса и экономики,
выходящую совместно с бизнес
предложениями России и стран
ближнего и дальнего зарубежья.

Новые бизнес предложения

Новые бизнес предложения
Помощь в получении кредита просм: 8347 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Оренбург
Сумма:
700000
Оказываем помощь в оформлении и получении микрозаймов и кредитов для физических лиц, у котор...

Продам угольное месторождение просм: 423 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Новокузнецк
Сумма:
250000000
Разведанные запасы угля составляют 39 млн. тонн угля марок Т и А.Категории разведанности - B...

Ищу партнера в IT просм: 427 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Красноярск
Сумма:
5000000
ООО с инфрастуктурой ВОЛС. Техобслуживание ремонт ПК, оргтехники. Специалисты в наличии. Cво...

Оборудование. Найдем клиентов за % просм: 6424 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Волгоград
Сумма:
1
Мы занимаемся продвижением продукции наших партнёров по России и СНГ.
Мы берём проц...

Оптовые поставки венков просм: 360 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Владимир
Сумма:
0
Мы производители венков различной сложности. Качество очень хорошее, долговечны. Предлагаем ...

Кредиты действующему бизнесу просм: 7544 
Кредиты действующему бизнесуСтрана:
Россия
Город:
Москва
Сумма:
0
Профессионалы банковского рынка Москвы оказывают услуги получения кредитования действующему ...

Реконструкция производства картофеля просм: 7600 
Реконструкция производства картофеляСтрана:
Россия
Город:
Магадан
Сумма:
7000000
Местоположение бизнеса – РФ, Магаданская область.
Основные направления проектируемой ...

Кредит для инвестиционных сельхозпроектов просм: 200 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Кредит от одного до семи миллиардов рублей для инвестирования в сельхозпредприятия. Процентн...

Деньги на инвестиционные проекты просм: 267 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Деньги на инвестиционные проекты, модернизацию производства: от 5 млн.евро. до 1 млрд.евро. ...

Продается Автомойка (ППА на 5 лет) просм: 121 
Продается Автомойка (ППА на 5 лет)Страна:
Россия
Город:
Санкт-Петербург
Сумма:
1000000
Место нахождения: Санкт-Петербург, м.Лесная

Автомойка на 2 поста. Работает 24...

Все предложения RSS
Добавить новое
Подписка на новые
.

Copyright © 2005-2012 Банк бизнес-предложений bizbank.ru
При использовании материалов сайта, ссылка на www.bizbank.ru обязательна.
Любое частичное или полное, а также коммерческое использование материалов Банка бизнес-предложений
без согласования с владельцем сайта bizbank.ru запрещено.