Страница: 2/3
На переправе команду меняют
Через два года после успешного старта
проекта страхования в регионах наметилась
тенденция спада продаж. "После бурного
роста у всех наступило головокружение от
успехов, но радоваться было рано: возникло
много проблем, которые требовали
оперативного решения", - вспоминает
Евгений Павленко. Тем не менее люди
находились в своего рода эйфории и не
успевали адекватно реагировать на них. С
подобным сталкивается практически любая
компания, у которой есть отдел продаж:
набрав определенное количество клиентов,
сотрудники успокаиваются и приходят на
работу лишь затем, чтобы получить свои
проценты, новых клиентов никто не ищет.
Между тем конкуренты не дремлют и не только
наращивают обороты, но и постепенно
вытесняют с рынка тех, кто не готов
агрессивно развиваться.
"Пришлось менять команду, отказываться
от услуг целых групп агентов. Резали по
живому, чтобы сохранить это направление
бизнеса", - сетует глава НСГ. Это был очень
сложный процесс: тот, кто уходил, зачастую
пытался увести с собой часть команды, тот,
кто оставался, требовал для себя повышенных
комиссионных. Но болезненная операция
принесла ожидаемые результаты: буквально
через несколько месяцев спад прекратился, и
этот сегмент бизнеса демонстрирует хорошие
темпы роста уже шестой год подряд,
констатируют в компании.
С очередной проблемой столкнулись в
прошлом году, когда вступили в силу новые
положения законодательства, требовавшие
выделить страхование жизни в отдельный
бизнес. "Это было достаточно сложно
сделать, так как когда продают страховой
продукт, клиент покупает в первую очередь
известный бренд, за которым стоит авторитет
и опыт работы компании. В итоге нам пришлось
всем своим клиентам заново продавать бренд
НСГ, но уже в виде "НСГ Страхование жизни",
которая хоть и является на 100% "дочкой"
нашей компании, но раньше клиентам известна
не была", - отмечает генеральный директор.
В итоге НСГ удалось сохранить 97% договоров,
что в руководстве компании считают очень
хорошим результатом.
"Если под новым брендом подразумевать
добавку "-жизнь" или -life или "-страхование
жизни", то клиент, реагируя на бренд
страховой компании в первой части названия
(например "КапиталЪ Страхование жизни"),
мысленно ставил знак равенства между
основной компанией и компанией по
страхованию жизни", - не соглашается
заместитель начальника отдела по работе с
институциональными инвесторами УК "КапиталЪ"
Станислав Савченко.
Разгон - торможение
Так или иначе, но полностью прекратить
спад продаж компании, видимо, не удалось.
Судя по данным официальной статистики,
объем собранной Национальной страховой
группой (с учетом "НСГ Страхование жизни")
премии составил около 4,4 млрд рублей против
4,8 млрд рублей в 2006 году. Спад составил более
8%. При этом в сфере добровольного
имущественного страхования (а здесь,
вероятно, значительная доля приходится на
автомобильное страхование) произошло
снижение сборов с 3,4 млрд рублей до 2,6 млрд -
примерно на 24%. "К сожалению, снижение
сборов на ключевом для компании рынке (к
тому же растущем) можно объяснить только
потерей части клиентов в пользу более
удачных конкурентов, - комментирует
директор московского офиса Tax Consulting U.K.
Эдуард Савуляк. - Чем вызвана потеря
клиентов? Ответить на этот вопрос можно,
только зная компанию изнутри, но, скорее
всего, проблема связана с недостаточной
мотивированностью персонала. Направление
же по страхованию автотранспортных средств
(обязательному и добровольному) несет в
себе гораздо меньшую рентабельность,
поэтому не смогло заместить снижение
сборов по имущественному страхованию".
"Я могу только спекулировать, но причин
может быть множество, - говорит генеральный
директор страховой компании "Эрго Русь"
Александр Май. - От чистки портфеля до ухода
ключевых клиентов. И тут опять-таки могут
быть совершенно разные объяснения. Я не
считаю, что объем премии - единственный
критерий успеха страховых компаний, даже на
растущем рынке. Так что вполне возможно, что
ситуация совершенно не критичная".
"Одна из первоочередных задач, стоящих
перед "Национальной страховой группой",
- это повышение качества и улучшение
структуры страхового портфеля компании, -
объясняет итоги года Евгений Павленко. Для
решения этой задачи в конце 2006 года был
создан центр методологии и андеррайтинга.
Эффективная деятельность этой структуры
привела к тому, что компания в течение 2007
года полностью освободилась от
непрофильного бизнеса (портфель договоров
по страхованию жизни был передан в
специализированную дочернюю компанию).
Кроме того, произошел пересмотр условий и
тарифов по традиционно убыточным видам
страхования, таким как ДМС, КАСКО, ОСАГО.
Именно поэтому, несмотря на общее снижение
страховой премии в течение года, прибыль
"Национальной страховой группы", по
сравнению с 2006 годом, выросла более чем в 4
раза".