В целом же на рынке брокериджа услугу оплачивает сам клиент, а размер комиссии составляет до 10%. Такая практика имеет свои положительные стороны -- если комиссию платит сам лизингодатель и таким образом брокер "регулирует отношения" с лизинговыми компаниями, то возникает резонный вопрос об объективности и непредвзятости рекомендаций брокера клиенту, считает директор омской лизинговой компании "ИТ Финанс" Олег Кузнецов.

Размер комиссии для клиентов лизингодатели считают завышенным. "Необходимо снижать ставки вознаграждения, иначе услуги брокера не будут востребованы, так как гораздо выгоднее обратиться в несколько лизинговых компаний напрямую и выбрать приемлемый вариант самостоятельно", -- комментирует заместитель генерального директора по Западно-Сибирскому региону ЗАО "ДельтаЛизинг" Елена Дергач.

Вторая сторона

Представители лизинговых компаний говорят, что развитие брокериджа будет положительно влиять на развитие самого лизинга, однако признают, что посредничеству на российском рынке очень далеко до цивилизованного уровня.

Развитие брокериджа лизинга в Сибири, как, впрочем, и в России, зависит от общей популярности лизинговых услуг. Как рассказывает Алексей Цирельников, в США действует мощная Ассоциация лизинговых брокеров, тогда как у нас на рынке работает всего несколько компаний. Правда, и доля приобретенного в лизинг оборудования в США достигает 80%, а в нашей стране пока что находится на уровне 10-15%.

Еще одним сдерживающим фактором является нежелание сибирских компаний работать "в белую" -- к брокерам обращаются клиенты с нулевой и отрицательной финансовой отчетностью, которым самостоятельно не удается получить кредиты в банках и лизинговых компаниях. В этом случае брокеры предлагают клиентам схемы, которые используют управленческую отчетность, а их поддерживают не все лизинговые компании.

Услуги для ленивых

Некоторые лизингодатели категорично высказываются, что посредники нужны только тем, кто по каким-то причинам не умеет или не может продавать свои услуги самостоятельно. "У меня есть команда молодых, образованных, амбициозных профессионалов, которых мы учим работать методом "холодных продаж", и есть поставщики, с которыми мы выстраиваем партнерские отношения. Поэтому клиент, которого предлагает мне компания, называющая себя брокером, все равно в конце концов окажется у меня", -- рассказывает Сергей Зорькин, который хоть и признает преимущества брокериджа как рыночного явления, но считает, что компании достаточно эффективно работающего сэйлз-отдела.

Кроме собственных "холодных продаж" Europlan продвигает свои услуги способом, который пока не пользуется большой популярностью среди лизинговых компаний. Компания развивает агентскую сеть менеджеров, которые "продают" лизингодателя прямо в автосалоне. Функционально его деятельность заключается в том же, в чем и профессионального брокера лизинговых услуг -- он так же заключает договор, помогает собрать все необходимые документы и консультирует клиента по возможным схемам приобретения техники. Единственная разница -- в том, что он представляет интересы только одной компании.

Сотрудничество с автодилерами и поставщиками оборудования партнерству с брокерами в компании считают альтернативой. "В рыночной экономике с развитой конкуренцией покупателю нужно принять три основные решения при приобретении основного средства: цена, качество за эту цену и источник финансирования. Наш партнер (поставщик, автодилер), сотрудничая с Europlan, может иметь не только ценовые преимущества перед конкурентами, но и неценовые -- сервис, включающий возможность рассрочки оплаты приобретаемого имущества с помощью лизинга. И здесь мы разрабатываем совместные продукты, которые повышают покупательскую способность и увеличивают выручку поставщика и автодилера", -- поясняет Сергей Зорькин.

Формирование спроса

Говоря о перспективах развития брокериджа в Сибири, нельзя забывать, что это крупнейший промышленный центр России, и поэтому потребность в авто-- и спецтехнике здесь постоянна. Поэтому рынок лизинга станет расти и дальше, а вместе с ним большей популярностью будут пользоваться услуги посредников.

Обращение к брокерам может быть оправданным и для крупного бизнеса, и для малых предприятий. Индивидуальный подход и подбор посредником наиболее выгодного варианта, дополнительные услуги, как, например, страхование объекта лизинга и регистрация его в ГИБДД и органах юстиции, позволяют сэкономить значительные финансовые и временные ресурсы, а консультационно-информационная поддержка важна для компаний, которые никогда не прибегали к услугам лизингодателя (особенно это относится к малому и среднему предпринимательству).

Лизинговые компании надеются, что рынок посреднических услуг станет более профессиональным -- это одно из основных условий сотрудничества с брокерами. Вместе с тем развитие брокериджа положительно скажется на самом сегменте лизингового кредитования -- брокеры предлагают услуги лизинга как альтернативу другим видам кредитования, тем самым развивая его и донося информацию о компаниях-партнерах до потребителей.

Положительным моментом для будущих заемщиков является то, что брокеры провоцируют здоровую конкуренцию среди лизингодателей, проводя тендер на предоставление финансирования. Для конкурентного участия в конкурсе, лизинговые операторы должны будут предлагать более прозрачные и оптимальные условия сделки.

-----------------------

Работа на малышей

Директор по развитию лизинга автотранспорта ЗАО "Премьер-Лизинг" Вадим Богданов считает, что услуги лизинговых брокеров будут востребованы среди представителей малого и среднего бизнеса, которые не имеют опыта общения с лизингодателями

-- Насколько востребовано в сибирском регионе направление лизингового брокериджа?

-- Сегодня наша компания сотрудничает примерно с пятью-семью лизинговыми брокерами в СФО. Такая ситуация наблюдается и в других регионах. Из чего мы можем сделать вывод, что лизинговый брокеридж в Сибири востребован не меньше, чем в других регионах. Это объясняется тем, что рынок лизинга растет, все больше компаний хотят приобрести оборудование или автотранспорт (предмет лизинга) в лизинг, но не имеют опыта в проведении подобных сделок. В таких случаях брокеры (имеющие налаженные деловые отношения с потенциальным лизингополучателем) как более опытные участники рынка осуществляют помощь в коммуникации с лизинговой компанией, берут на себя обязательства по оформлению и являются гарантом в осуществлении лизинговой сделки.