Услуги посредников становятся востребованными на лизинговом рынке. И хотя развитие этого сегмента идет быстрыми темпами, он все еще остается полупрофессиональным -- из сотен компаний специализированными лизинговыми брокерами являются единицы

Посредничество в сфере лизинга развивается, не отставая от самого сегмента лизинговых услуг. Только на новосибирском рынке можно насчитать несколько десятков компаний, заявляющих себя брокерами. Но для большинства из них этот бизнес побочный -- например, автосалоны представляют интересы сторонних брокеров, но при этом не дают консультаций и не занимаются сбором и анализом документов. Рынок же профессионального лизингового брокериджа в России и в Сибири практически не развит.

Правила профессионалов

По большому счету, лизинговый брокер -- это удаленный коммерческий отдел любого банка или лизинговой компании. Отличие и преимущество его только в том, что он может оперативно отслеживать любые изменения на рынке и мобильно реагировать на них. Но это качество становится ключевым при работе в "сбытовом" секторе, который выбрали для себя брокеры.

Задача посредника -- разместить заявку на рынке лизинговых услуг и исходя из потребностей и возможностей клиента подобрать ему оптимальный вариант финансирования. Если ни одну лизинговую компанию не устраивают финансовые показатели клиента, брокер предлагает ему условия, на которых лизингодатели согласны с ним работать. После этого происходит заключение договора между лизингополучателем и лизингодателем, а брокер получает заранее оговоренный процент от сделки. Специализированных компаний-брокеров, занимающихся этим профессионально, пока единицы. В Сибири работают всего две -- московская "Лизинг-Онлайн" и новосибирский "Первый лизинговый брокер".

Брокеры бывают разные

Это направление брокериджа стало развиваться активнее в последние год-два. Неожиданно "кстати" пришелся кризис ликвидности, который усложнил получение кредитов и лизинга предпринимателями и частными лицами. На фоне отказов со стороны банков и лизинговых компаний получить кредит при содействии брокера оказалось гораздо легче. Правда, это вывело на рынок и так называемых черных брокеров, которые подтягивают финансовые и анкетные данные своих клиентов под требования компаний-лизингодателей.

 -----------------

Методика расчета показателей

В проекте использовались данные опроса, проведенного журналом "Эксперт-Сибирь" в феврале 2008 года среди лизингодателей, осуществляющих сделки на территории СФО. Отсутствие компании в таблицах может быть обусловлено тем, что она не раскрыла данные либо по каким-то причинам не смогла предоставить информацию. Анкеты рассылались 110 компаниям, участие в рейтинге приняли 37.

В качестве основных показателей в рейтинге использовались следующие.

Объем профинансированных средств (за вычетом авансов лизингополучателей, без учета НДС) -- средства, потраченные лизинговой компанией в рассматриваемом периоде по текущим сделкам для их исполнения (закупка оборудования, получение лицензий, монтаж и прочие расходы, произведенные лизингодателем).

Объем лизинговых платежей (включая доходы от ремаркетинга, без учета НДС) -- общая сумма платежей по договорам лизинга, перечисленных на расчетный счет организации в течение периода.

В качестве вспомогательных показателей для ранжирования использовались стоимость и количество текущих и законченных сделок. При этом под законченными подразумевались сделки, по которым на конец исследуемого периода были прекращены платежи в соответствии с условиями договора (если по другим причинам -- то более чем полгода назад), под текущими -- сделки с момента закупки оборудования для передачи в лизинг по договору на сумму, превышающую аванс лизингополучателя.

 -----------------

Еще одна разновидность посредников -- брокеры-агенты. По мнению директора Сибирского филиала лизинговой компании Europlan Сергея Зорькина, таких брокеров, работающих не в пользу клиента, а в пользу лизингодателя, на современном рынке услуг больше всего. "Брокер, по моему мнению, -- это консультант лизингополучателя, помогающий ему принять правильное решение. А сейчас на рынке брокер является неким агентом, который, пользуясь низкой активностью продавцов лизинговой компании, за вознаграждение отдает лизингодателю имеющийся контакт лизингополучателя. И выбор лизинговой компании такой брокер делает не на основе выгод для своего клиента, а на основе размера будущего вознаграждения, которое он получит от лизинговой компании, при этом зачастую условия порекомендованной сделки лизинга от понятия "привлекательные" далеки".

Сергей Зорькин знает об этом не понаслышке. Когда открывался новосибирский офис компании, ему пришлось пообщаться со многими "брокерами" -- это были активные ребята, каждый представлялся директором или генеральным партнером брокерской компании, а суть их деятельности сводилась к тому, что они устанавливали контакты с потенциальными лизингополучателями, а потом предлагали их лизингодателю за определенный процент от сделки.

Профессиональный лизинговый брокер работает по другой схеме -- он представляет интересы нескольких кредитных организаций, предоставляющих разные виды лизинга -- оборудования, грузовой и легковой техники, спецтехники, недвижимости. После обозначения будущим лизингополучателем своих требований брокер выбирает несколько финансирующих организаций, которые соответствуют потребностям клиента. Далее начинается параллельная работа с каждой из сторон -- брокер отсылает в лизинговые компании всю документацию, она анализируется, а расчеты потом предоставляются клиенту, которому остается только выбрать подходящий вариант. При этом посредник работает исключительно в интересах клиента, говорит председатель правления "Первого лизингового брокера" Алексей Цирельников. Лизинговые компании при этом выступают в роли контрагентов, с которыми брокер ведет "процентную войну".

Кто кого кормит

Как правило, брокеры помогают привлекать деньги на 3-5% дешевле, чем в среднем по рынку. Если лизинг берется на пять лет, то экономия на процентах получается существенной -- до 10%. Разумеется, посредник берет определенную комиссию за свои услуги, размер которой оговаривается при заключении договора. Так, например, комиссия "Первого лизингового брокера" составляет до 3% от суммы сделки с клиента и 1,5% -- с лизинговой компании.

Сколько заплатит клиент -- зависит от сложности сделки. "Если сделка сложная и идет параллельно с какими-то серьезными расходами и переговорами, бывает, что наши сотрудники выезжают в Москву или в Питер. В этом случае мы берем деньги с клиента -- до трех процентов. Иногда комиссию платит банк или поставщик оборудования. В каждом конкретном случае все решается индивидуально, бывает, что с заказчика мы не берем денег вообще", -- рассказывает Алексей Цирельников.