Лизинговый брокеридж может быть желанным и перспективным направлением в Сибири, но стороны пока не готовы к тому, чтобы разговаривать на одном языке. Пока рынок не насыщен, лизинговые компании могут продавать свои продукты самостоятельно и не нуждаются в услугах брокеров.

Организованный журналом "Эксперт-Сибирь" круглый стол "Лизинговый брокеридж" был посвящен новому направлению посредничества и позволил участникам лизингового рынка если не установить добрососедские отношения с посредниками, то, по крайней мере, смоделировать образ идеального брокера и понять, каким требованиям должны отвечать все стороны процесса.

Пока что профессиональный рынок лизингового брокериджа в Сибири представлен двумя компаниями. Руководитель одной из них -- "Первого лизингового брокера" -- Алексей Цирельников и представил рынок посредничества на круглом столе.

Лизинговый брокер -- посредник или представитель

"Первый лизинговый брокер" на сибирском рынке представляет услуги только лизинговых компаний из европейской части России. Работать с местными лизингодателями, говорит Алексей Цирельников, ему невыгодно -- стоимость заемных средств в регионе гораздо выше, чем в Москве и Санкт-Петербурге, а потому и условия сибирских компаний хуже для заемщиков. Еще одна причина -- у многих местных игроков нет собственного финансирования, поэтому работать с ними неперспективно -- по сути, они являются такими же брокерами, как и он сам.

Такая позиция делает "Первый лизинговый брокер" конкурентом в глазах местных лизингодателей -- он приводит в СФО крупных игроков и тем самым ужесточает конкуренцию. Компания -- что-то вроде удаленного офиса московских лизингодателей. "Благодаря брокеру лизинговой компании не надо тратить деньги на рекламу, пиар, офис. Другими словами, они избавляются от расходов, которые были бы неизбежны, если бы они содержали филиал или представительство", -- рассказывает Алексей. Эти аргументы весомы для центральных игроков, однако для местных такие выгоды не имеют смысла, они сами себе являются представителями в регионах.

"Услуги брокеров интересны только тем, кто находится далеко, и им сложно продавать здесь,-- говорит директор Cибирского филиала компании Europlan Сергей Зорькин. -- Согласен, компаниям из Москвы или дальних регионов, а также тем, у кого плохо развит отдел продаж, резонно за любые комиссии использовать инструменты брокериджа. Если же у меня плохо работает сибирский филиал компании, значит надо просто менеджеров набирать, чтобы они лучше продавали".

Агентские вознаграждения

Вопрос комиссии вообще пока является для лизингодателей и брокеров камнем преткновения. Согласно западной традиции, платить за услугу должен сам клиент, но никак не лизинговая компания. В Сибири пока складывается иная ситуация -- агентское вознаграждение, которое получает брокер, складывается из двух частей -- лизинговые компании должны платить за привлечение клиента и расширение бизнеса, объясняет Алексей Цирельников. Сами лизингодатели считают, что это неоправданно высокая цена. "Мы порой сами столько не зарабатываем с клиента, сколько, получается, должны заплатить брокеру", -- делятся мнением лизинговые операторы. Кроме того, функциональные услуги, которые оказывают брокеры, рассчитаны на то, чтобы помогать клиенту, и мало облегчают их бизнес -- основная работа по оценке заемщиков проводится лизингодателем. Лизингодатель во взаимоотношениях с брокером выступает только в качестве поставщика услуги и участвует в тендере на ее предоставление.

За что предлагают платить

Пока что лизинговые компании делают всю работу самостоятельно, обслуживая весь цикл лизинга. Брокеры предлагают взять часть этих функций на себя, в частности, размещают предложение клиента на рынке лизинговых услуг, подбирают для него несколько предложений лизингодателей и помогают подготовить необходимые документы. Дальше риски, связанные с этим клиентом, оценивает кредитный специалист лизинговой компании, брокер проводит только предварительную оценку финансового состояния заемщика, для того чтобы сформировать список лизингодателей, требованиям которых он удовлетворяет.

"Наша задача -- консультация, сбор документов, сопровождение лизинговой сделки, -- говорит заместитель генерального директора "Первого лизингового брокера" Мария Илюхина. -- У клиента есть определенные требования, и под них мы подбираем лизинговые компании. Мы отправляем ему все подходящие предложения, но при этом составляем индивидуальную схему. Например, если у компании плохое финансовое состояние, мы рекомендуем ему лизинговые компании, которые работают с управленческим балансом". 1

Работающий на рынке брокер может оценить предложения компаний с точки зрения плюсов и минусов, но, по мнению лизингодателей, это уводит брокеридж в область консалтинга, а значит, и платить за услугу должен сам клиент.

"Есть смысл и необходимость в присутствии брокеров на рынке, но есть пожелание, чтобы была не просто торговля комиссионными, а делалась объективная оценка и резюме, то есть консалтинг", -- резюмируют лизингодатели.

Подкручивание гаек

Говорят представители лизинговых компаний и об обратной стороне такого нюанса брокериджа, как "работа в интересах клиента, а не лизингодателя". С одной стороны, это, конечно, делает работу брокеров более прозрачной и объективной -- если брокер не заинтересован в вознаграждении конкретного лизингодателя, он работает со всеми на одинаковых условиях и выбор делает действительно на основе объективных характеристик. Но с другой стороны, это грозит появлением недобросовестных заемщиков, которые, даже если не подходят под условия лизинговых компаний, средства все равно получют.

"Это ваш клиент, он вам платит деньги, и, соответственно, вы ему подкрутите гайки, чтобы он прошел по нашему андеррайтингу", -- говорит Сергей Зорькин в адрес посредников. Такой "обратной необъективности" опасается большинство лизингодателей. По их мнению, если брокерам не удастся соблюсти грань порядочности, это губительно скажется на всем рынке лизинга.

Лизингодатели по-прежнему стараются работать самостоятельно, и к новому направлению услуг относятся с прохладцей. Индивидуальную работу со своими клиентами они считают более надежной и менее затратной (особенно если учитывать, что комиссию за услуги платит не только клиент, но и лизингодатель), а альтернативой посредникам считают хорошо работающий отдел продаж и кредитных специалистов, которые оценивают риски и проверяют заемщиков.

Первая встреча лизингодателей и брокеров позволила тем и другим расставить нужные акценты и выразить свои позиции. Услуги брокеров пока что востребованы только центральными лизинговыми компаниями, для которых они являются заменой традиционным представительствам и филиалам, а местные компании предпочитают самостоятельную работу на своем рынке. К тому же, говорят лизингодатели, конкуренция на лизинговом рынке пока не настолько велика, чтобы пользоваться услугами посредников.