Если рынок недвижимости стагнирует, это не значит, что на нем нельзя быстро заработать. 6% от выручки—таков типичный размер роялти франчайзи на нашем рынке недвижимости.
Последние 15 лет Катц колесит между Канадой и Россией, успел поработать в нескольких риелторских агентствах в Москве, а три года назад решил обосноваться здесь надолго. В январе прошлого года открылась его собственная компания «Century 21 Россия». Только продает она не квартиры и дачи, а франшизы компаниям, которые хотят заниматься риелторской деятельностью.

АМЕРИКАНСКАЯ МАРКА

В США франчайзинговая сеть Century 21 Real Estate начала бурно расти еще в начале 1970-х в Калифорнии. Сейчас у этой сети 8500 офисов в 57 странах и почти 150 000 агентов. Готовая формула успеха, которую не грех и повторить. Свои затраты на открытие московского офиса в Москве Катц не раскрывает, говоря лишь, что право продавать бренд Century 21 в России, Казахстане и на Украине обошлось ему в районе $3 млн. Свои вложения он намерен отбить в течение 3–4 лет, а потом «выйти на доходность в районе 30% годовых».

За год работы в России у «Century 21 Россия» появилось 25 франчайзи, купивших право на открытие 64 агентств недвижимости. 23 офиса уже работают, остальные готовятся к открытию. Ближайший конкурент, «Хирш-Россия», за четыре с лишним года работы продал 77 франшиз, а недавно вышедший на рынок франчайзер Dom.ru—пока только семь. Корпорация «Бест-Недвижимость», которая занималась франчайзингом с 2005 г., сегодня бросила этот бизнес, продав всего три франшизы.

Тем не менее тема франчайзинга все больше захватывает умы риелторов. «Миэль» хочет продать в этом году 30 франшиз. МИАН намерено определиться со своими планами на этот счет к лету. Пока же агентство развивает филиалы в регионах (до конца 2008 г. их будет открыто не менее полусотни). «Консолидация в секторе недвижимости неизбежна точно так же, как это произошло в секторах розничных банковских и страховых услуг»,—говорит Борис Егоров, руководитель проекта «МИАН-Регионы».

По мнению Егорова, через пять лет не менее 25% всех агентств будет работать по франшизе. Посчитаем: учитывая, что сейчас в России около 18 000 агентств недвижимости, можно ожидать, что 4500 из них будут франчайзинговыми. А доход держателей франшиз превысит $100 млн в год.

БАНАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ

Свою компанию Катц создал вместе с Александром Шмуклером. Они основные совладельцы «Century 21 Россия». У Шмуклера с Америкой связан не только бизнес. Последние 10 лет он занимается поддержкой российских детей-сирот. Сначала устраивал им каникулы в Америке, а теперь как учредитель американского фонда содействия детям-сиротам за границей выдает им гранты на обучение в отечественных вузах. Идеологом бизнеса в их тандеме выступает Катц. «Я еще в 1993 г. думал о сотрудничестве с Century 21. Недавно в бумагах нашел письмо, которое отправил в американский офис. Не знаю, дошло ли оно. Но хорошо, что я не затеял бизнес тогда, ведь ничего бы не получилось»,—рассказывает он.

Бизнес «Century 21 Россия» развивается вопреки логике. Считается, что благоприятное время для создания агентств недвижимости наступает в период подъема рынка, когда заключается много сделок и растут цены, а вместе с ними и доход риелторов. При стабильном рынке обороты падают, и тут игрокам уж точно не до расширения сетей. За примерами далеко ходить не надо: в периоды стагнации нерентабельные офисы случалось закрывать не только уже упомянутой «Бест-Недвижимости», но и МИАНу.

«Сейчас конкуренция становится особенно острой,—соглашается Катц.—В Москве порядка 2500 агентств недвижимости, всем нужны клиенты, а спрос вялый. Покупка франшизы и переход под известный бренд как раз один из способов выжить, в первую очередь благодаря оптимизации расходов. В Канаде, например, 80% сделок с недвижимостью проходит через франчайзинговые агентства». Именно не особо благоприятными рыночными условиями Катц и объясняет неожиданный спрос на франшизы со стороны регионов. За последний год под брендом компании открылось 13 офисов—в Воронеже, Санкт-Петербурге, Сочи, Челябинске, Ставрополе. Скоро добавится Калининград. В Москве офисов под маркой Century 21 уже десяток. «В российских городах растут доходы жителей и объемы строительства. И, как следствие, туда приходят столичные игроки с большим опытом. Местному бизнесу, который хочет заявить о себе на рынке риелторских услуг, надо иметь какие-то козыри»,—резюмирует канадский бизнесмен. Иван Утопленников, директор Century 21 Ural Estate в Челябинске, согласен с Катцем. «Раньше я занимался сотовым ритейлом, работал в крупной местной сети с сотней магазинов. Когда в Челябинск пришли столичные игроки, сеть была вынуждена купить франшизу “Цифрограда”. В недвижимости будет тот же сценарий»,—уверен он.

Однако Катц не продает франшизы всем желающим. Отказ получают те, кто готов открыть только одно агентство. По мнению канадца, оно будет неконкурентоспособно и прогорит. Доверия нет и слишком ретивым, строящим наполеоновские планы. Залог успеха Century 21—в строительстве небольшой локальной сети. «Нужно обслуживать не город целиком, а лишь клиентов своего района, где тебя знает каждая собака»,—поясняет Катц.

Дела Century 21 Ural Estate пока идут удачно. Четыре офиса в Челябинске уже работают, скоро к ним прибавятся еще шесть, другие пять будут открыты в Екатеринбурге. Катц рассказывает, что большинство партнеров его компании—инвесторы, которые хотят удачно вложить деньги в рынок недвижимости, а также девелоперы, которым надо отделить свой девелоперский бизнес от отдела продаж. Есть и агентства недвижимости с опытом, желающие укрепить свои позиции в регионе.

В Калининграде франшиза Century 21 принадлежит бывшему депутату местной областной думы Александру Филатенко, в Челябинске в риелторы подались местные совладельцы «Пятерочки». В Воронеже сеть развивает многопрофильный холдинг «Галерея Чижова», которым владеет нынешний депутат Госдумы от «Единой России» Сергей Чижов. В Москве один из франчайзи «Century 21 Россия»—компания «Европарк», принадлежащая фирме «Лигастройпроект», одним из акционеров которой является известный бизнесмен Аркадий Гайдамак.

$100 000—И ТЫ РИЕЛТОР

«Крупные инвесторы покупают франшизы, получая готовые технологии и бизнес-решения, поскольку не хотят терять время и изобретать велосипед»,—говорит Шмуклер. Егоров из МИАНа добавляет, что франшизы часто покупают и те, у кого опыт во франчайзинге уже есть. Входной порог на рынок риелторских услуг в отличие от девелоперского или инвестиционного просто смешной. Франчайзи «Century 21 Россия» отдает $30 000 в качестве паушального взноса за каждый офис, а потом еще ежемесячно выплачивает роялти в размере 6% выручки. При средних затратах $100 000 на открытие одного регионального офиса компания выходит на рентабельность в течение года. По подсчетам Утопленникова, в Челябинске развитие самостоятельной сети агентств недвижимости обошлось бы на 20–30% дороже, чем франчайзинговой.