Я не говорю, что не бывает ТАКИХ значимых преимуществ, ради которых стоит так поступить. Я говорю только о том, что такие преимущества попадаются ну очень редко, и если вы подозреваете, что ваше - именно такое, вам нечего делать на встрече МКП. Вам в это время нужно находиться в патентной палате и регистрировать ваше ноу-хау.

Но это - крайне маловероятно. Значительно вероятнее, что речь идет о чем-то очень обыденном, что может и является небольшим преимуществом, но настолько небольшим, что ради этого - не то что не захотят бросить свой бизнес, но даже и инвестировать этот проект не стоит.

Потому что преимущество начнет работать только тогда, когда морс появится на полке магазина, рядом с другими морсами.

А до этого еще долгий путь надо пройти и много денег потратить.

Поэтому, если бы даже в МКП на встрече сидел главный технолог по упаковке компании "Вимм Билль Данн" и ее же директор по маркетингу - вы и тогда могли бы смело говорить вслух свое преимущество, и они остались бы равнодушными к идее. Потому что идей у них самих много, но они хорошо понимают, чего стоит разработать такую упаковку, протестировать, попытаться перестроить под нее процесс производства, а потом еще и упереться в какую-нибудь ерунду, из-за которой все новаторство не будет стоить ломаного гроша...

То есть придумать преимущество - дело не самое трудное. Если сомневаетесь: приходите в МКП на любой мозговой штурм. Там такие преимущества предлагают, что сам Джек Траут не успевал бы записывать. Сложное дело - преимущество РЕАЛИЗОВАТЬ. Перестроить под него свою фирму...

Ну, а грабли номер два: ложное конкурентное преимущество. Выше мы говорили о привязке блогов к географическим регионам.

С соками все ясно. Любой ребенок потянется к банановому соку в банане, а не в тетрапаке, если будет выбор... Но как убедить блоггеров, что находить блоги по городам - это большое преимущество для них?.. Вот в чем вопрос.

Однажды один из бизнесменов, обратившихся ко мне за консультацией, в ответ на мой вопрос, в чем заключается конкурентное преимущество его продукта (это был программный продукт, вроде 1C), ответил: "В том, что мы разработчики, влюбленные в свой продукт".

Так вот, преимуществом можно назвать только то, что заставляет КЛИЕНТОВ влюбляться в ваш продукт.

А влюбленный в себя соперников не имеет... как сказал Цицерон.

5. Следующая ошибка: "Хочу сразу все, и побольше!" Согласитесь ли вы со мной, если я скажу, что доверить свой капитал человеку, который еще никогда не вел своего бизнеса, а только придумал идею, дело более рискованное, чем доверить свой капитал состоятельному бизнесмену?..

А если этот человек (новичок) хочет открыть сразу несколько бизнесов в разных сферах, в которых не имеет ни малейшего опыта, а поэтому ему нужно сразу много денег?Или если он хочет непременно купить помещение под свое производство, а начинать в арендованном - не хочет?..

Некоторые новички часто страдают подобным максимализмом.

В частности, в МКП у нас оказалось оба примера в один день. Морсы из ягод могли производиться только в собственном помещении, на покупку которого, собственно, и уходила большая часть требуемых денег, но никак не в арендованном...

Автор другого проекта - тренинг-центра, предлагал одновременно с тренинг-центром создать журнал, рекламную компанию, телестудию, интернет-портал и даже что-то еще. Знаете, зачем?..

А для рекламы.

Дескать, согласитесь, что если создать и раскрутить сразу еще и телестудию, то аудитория тренинг-центра может существенно увеличиться по сравнению с тренинг-центром без телестудии.

Удивительно, что ему не пришло в голову одновременно создать цирк, кинотеатр, политическую партию, больницу, сеть парикмахерских, гаражи за городом и космодром. Ведь, скажем, больница тоже может помочь увеличить аудиторию тренинг-центра. Пусть и не так хорошо, как телестудия, но вкупе с цирком, кинотеатром, гаражами и парикмахерскими - еще даже лучше.

Кстати, это был тот единственный счастливчик на последнем "Выигрыше", который получил финансирование. Но, правда, не затребованные им $200 000. Сергей Спирин согласился финансировать тренинг-центр при условии, что автор избавится от юношеского максимализма.

6. Следующая ошибка: "Я вам свою идею вообще не скажу, потому что вы ее сами реализуете, а меня прогоните". Этот ворчун вообще никогда не найдет инвестиций. Потому что он свою идею так и не сможет сказать ни одному инвестору, поскольку любой из них может его идею реализовать, а его выставить за дверь - при желании.

Поэтому такое отношение к миру попросту неконструктивно. С таким отношением мы не найдем инвестиции никогда и останемся у разбитого корыта. Согласны?..

Значит, не стоит ли поискать что-то такое, что может нас обезопасить, а потом спокойно рассказывать свою идею всем, кто может помочь в ее реализации?..

Что это может быть?..

Например, "дело, конечно, непростое, уважаемый инвестор, но не забывайте, что есть не только ваши деньги, но и:

- Моя клиентская база. Клиенты, готовые покупать у меня этот продукт сразу же, как он появится в продаже.

- Я сам. Я знаю несколько способов, как это дело упростить, и у меня есть такой опыт. К тому же я энергичен, работоспособен и до крайности заинтересован в результате нашей работы.

- Мои друзья, связи, контакты, возможности..., которые могут..."

Смысл понятен?

То есть вместо того чтобы ныть, что идею могут своровать, мы стараемся заинтересовать инвестора в том, чтобы он имел дело именно с нами.

А это очень просто сделать. Достаточно сказать, что у вас наработан некий опыт в этой области, а еще лучше, что опыт наработан солидный.

И инвестор сам будет заинтересован, чтобы мы остались. Причем, как правило, именно так и происходит, потому что не существует дефицита идей. Зато есть постоянный дефицит толковых людей: во все времена, во всех странах, во всех отраслях.

7. Если вы читали Александра Дюма, "Графиню де Монсоро", то вы, безусловно, запомнили замечательный момент, когда монах брат Горанфло очень хотел съесть курицу, но был постный день и он мог есть только рыбу. А потому исходил слюной, глядя на курицу. И тогда остроумный Шико, королевский шут и друг Горанфло, предложил последнему... окрестить курицу карпом.

Горанфло, воодушевленный идеей, встал и торжественно произнес: "Курица, нарекаю тебя карпом!" После этого он побрызгал "новокрещенного" каплями вина и со спокойной совестью тут же уплел всего "карпа" до последнего кусочка.

Есть такая штука - хобби.

Его можно ПОДАТЬ инвестору как преимущество (как карпа, которого можно съесть).

А можно подать как курицу, которую все равно нельзя есть в постный день.

Например, "Я умею петь и очень люблю петь. А потому я решил создать студию пения" - это курица в постный день.

Эта фраза показывает инвестору, что человек настолько далек от бизнеса, что он даже не в состоянии понять, что петь и создавать студию пения - совершенно разные вещи. Нигде и ни в чем не пересекающиеся. И если вы решили создать студию пения - петь вам уже больше не придется.

Чтобы не наталкивать инвестора на такие мысли и ПОДАТЬ хобби как преимущество, а не как недостаток, начинать надо так: "Моя идея состоит в том, чтобы создать студию пения". Далее вы описываете, в чем заключается бизнес: то есть на чем и как будут делаться деньги. Требуемую сумму, сроки и прибыльность. А уже под конец добавляете: "Кстати, пение - мое хобби. Я с детства пою и очень люблю петь, а потому хорошо понимаю людей, которые любят петь, понимаю их потребности, знаю, чего они хотят и знаю, как это лучше реализовать, чтобы они это покупали".

Помимо тех проектов, что очевидно нуждаются в доработке, были и такие, которые были представлены практически безупречно и вызвали интерес.

Прежде чем идти к инвестору, посчитайте, сколько даст на вложенный капитал средний депозит, ПИФ или покупка квартиры с последующей сдачей в аренду. Только учтите еще и то, что во всех трех случаях затрат времени не нужно, а риск сводится к минимуму. А потом сравните с той доходностью, риском и временными затратами, которые получаются у вашего проекта. Если то, что вы хотите предложить, ВЫГОДНЕЕ - вот тогда имеет смысл обращаться за инвестициями.

Людмила Лунькова, президент Московского клуба предпринимателей