Пан или пропал – перед таким выбором сегодня стоят негосударственные пенсионные фонды. Открывающиеся возможности рынка дают им одинаковые шансы вырасти или потерять место под солнцем.

Когда гендиректор аудиторской компании «Мариллион» Сергей Харитонов во время командировки в одну из европейских стран увидел в газете рекламу пенсионного фонда «Шотландские вдовы», то не мог скрыть восхищения. «Она была выполнена в черно-белых тонах, в этой строгости читалась такая вековая надежность и устойчивость! Казалось, этому фонду доверяет свои сбережения не одно поколение», – делится воспоминаниями Харитонов.

Российские негосударственные пенсионные фонды (НПФ), хоть и имеют более жизнерадостные названия (одна «Алмазная осень» чего стоит!), не могут похвастаться ни богатой историей, ни особым доверием со стороны граждан. Ничего удивительного в этом нет. Около 90% всех активов негосударственной пенсионной системы контролируется кэптивными фондами, так или иначе аффилированными с крупными корпорациями. В результате пенсионные резервы российских негосударственных фондов растут очень медленно. За первое полугодие 2007 года их объем увеличился всего на 7% – с 405,2 млрд до 431,4 млрд руб. Такие темпы уже не соответствуют ожиданиям пенсионных игроков, и они серьезно намерены двинуться в народ.

Казенная помощь

Часть фондов сегодня готова отказаться от обслуживания интересов одних лишь учредителей – крупных ФПГ – и заняться рынком. Толчком для реализации новых планов стало принятие в ноябре Госдумой в первом чтении законопроекта, который должен стимулировать граждан откладывать заработанные кровные на пенсию. Пока договоров в рамках индивидуального пенсионного обеспечения заключено не так много, но если закон будет принят (а сомнений в этом мало: идея господдержки будущих пенсионеров принадлежит президенту Путину), то к вложенной сознательным россиянином, скажем, тысяче рублей государство будет выделять столько же из своего кармана, а точнее, из фонда будущих поколений. Деньги можно откладывать в течение любого срока, однако казна будет оказывать спонсорскую помощь не больше 10 лет и в сумме не более 10 тыс. руб. в год.

Топ-менеджеры НПФ уверены, что система заработает, и граждане, зная о вполне осязаемой поддержке, начнут отчислять в фонды часть своих зарплат. В этой цепочке, возможно, будут задействованы и предприятия, роль которых в законопроекте пока ограничивается перечислением денег в фонд из зарплаты гражданина по его указанию. В сентябре глава РСПП  Александр Шохин предложил, чтобы свою лепту в будущие пенсии внесли и работодатели (таким образом, формула должна быть расширена до «1000+1000+1000»). Но попросил поблажек – списываемая со счетов компании сумма не должна облагаться соцналогом.

Пока же основная цель НПФ – привлечь большее число россиян, передающих накопительную часть государственных пенсий в частные руки. НПФ получили возможность работать по программе обязательного пенсионного страхования (ОПС) с 2004 года, и этот рынок ими активно осваивается. Стремиться есть к чему – пока 95% трудоспособного населения страны по умолчанию доверили управление пенсией государственной управляющей компании – Внешэкономбанку.

Пенсионеры оптом  и в розницу

Найти розничного вкладчика фонды надеются, используя опыт банков, страховых и управляющих компаний. Наиболее эффективный инструмент для НПФ, не имеющего своей сети, – использование банка. По оценкам экспертов, привлечение одного клиента в среднем обходится фондам в 500-600 руб., а сотрудничество с сетевым фининститутом позволяет удешевить эту процедуру примерно на 20%. Так, большая часть из 10 тыс. клиентов фонда «Райффайзен» по ОПС, по словам собеседника CFO Russia, «приходили в банк «Райффайзен», например, взять кредит или открыть депозит, а заодно становились клиентами пенсионного фонда».

Один из авторов этой статьи тоже в свое время написал заявление о переводе накопительной части пенсии под управление одного из фондов прямо в банковском офисе. И исключительно «корысти ради» – с этим заявлением ставка по депозиту, который открывал автор, увеличивалась на 1%.

Один из наиболее привлекательных методов «оптового» привлечения клиентов – работа с организациями. Причем нередко фонды в своем выборе ориентируются на размер доходов будущего пенсионера. Например, в одном из НПФ не скрывали своего удовлетворения, заполучив в клиенты российскую «дочку» одного из крупнейших западных инвестбанков, даже несмотря на то что штат организации насчитывает не более двух десятков человек.

Правда, в большинстве случаев игроки рынка предпочитают работать с предприятиями, на которых трудится несколько тысяч сотрудников. Выгода очевидна – массовый приток пусть и не самых высокооплачиваемых клиентов снижает себестоимость их привлечения. К тому же на крупных предприятиях нередко существуют профсоюзы, которые зачастую заинтересованы во внедрении на предприятии корпоративной пенсионной программы. «Перед тем как начать работу на предприятии, полезно заручиться поддержкой профсоюза, – рассказывает исполнительный директор ИПФ «Русь» Сергей Фаянс. – Если представители профсоюза вызывают уважение в коллективе, то подготовительные действия затем могут проводиться их же силами. Но если они решают, что это сотрудникам не нужно, то начинают вставлять палки в колеса, и работа на предприятии становится практически безрезультатной».

По словам экспертов, многие кэптивные фонды, не имея достаточных навыков работы на розничном рынке, предпочитают договариваться с руководителем организации – у этих людей больше рычагов воздействия на персонал, а потому методы могут быть добровольно-принудительными. Например, в анкету для соискателей можно внести пункт об автоматическом заключении договора ОПС с конкретным НПФ. Формально закон не нарушается – человек самостоятельно подписывает договор.

Договориться о «сотрудничестве» с руководителями можно разными путями, в том числе и неофициальными. «Мне в течение полугода звонят из разных пенсионных фондов, и основной месседж звучит так: давайте «уговорим» ваших сотрудников перевести накопительную часть своей пенсии в наш фонд за энное вознаграждение», – признается CFO одной из ретейловых компаний, сеть которой насчитывает почти полторы сотни точек по всей стране. По словам менеджера, особенно активной стала работа фондов в последние 7–8 месяцев. Это подтверждает и официальная статистика: за первую половину 2007 года численность участников НПФ на рынке обязательного пенсионного страхования выросла вдвое, а объем пенсионных накоплений превысил 20 млрд руб. Но это еще не предел: до конца года их объем может достигнуть рекордной отметки в 30 млрд руб.

Еще одна перспективная ниша для пенсионных фондов – продажа индивидуальных пенсионных планов. «Рынок реализации пенсионных программ физлицам сейчас практически пустой, – утверждает Сергей Фаянс. – Это как рынок потребкредитования три-четыре года назад. Когда-то появился «Русский Стандарт», подорвавший весь рынок и на базе которого свои модели отстраивают почти все розничные банки». Теперь аналогичные планы вынашивают в НПФ.

Впрочем, индивидуальные пенсионные планы продавать сложнее, чем ОПС. Во-первых, это «долгосрочная морковка», в прелестях которой надо еще убедить гражданина. Во-вторых, тут гораздо больше индивидуальных факторов: сколько лет человек будет вносить деньги, какие суммы, с какой периодичностью, сколько потом хочет получить. «Никто ничего не знает, 90% работающего населения лишь что-то где-то слышали. Был на нескольких предприятиях, общался с людьми, кругом недоверие к длительному инвестированию и прочие негативные моменты: дефолты, инфляция и прочее», – жалуется участник известного НПФ-форума. «Сейчас приходят иностранные компании со своими пенсионными программами и начинают планомерно работать, медленно, но уверенно. А вы чем хуже? Где маркетинг, где технологии продаж и т.д.? Неверным путем идете, товарищи!» – гневно отвечает ему коллега.

«Чтобы продавать такой продукт, нужны великолепно обученные сейлзы, – парирует Фаянс. – Другой вариант: свести все эти факторы к какому-то номиналу продукта. Купите у меня сегодня этот пенсионный продукт за 10 тыс. руб., и вы получите возможность потом вносить дополнительно столько, сколько нужно, и получать деньги сколько угодно лет. Но сейчас, при приобретении, вам думать об этом не надо». В таком случае продукт переходит из области офисных продаж в область горизонтальных розничных продаж с большим охватом. «К этому формату подходят фонды», – считает Фаянс.