После того как оценка проведена, изучается соглашение, по которому право взыскания переходит к покупателю. Уровень рисков коллектора зависит от гарантий, которые дает кредитор. Купив портфель, агентство будет работать с ним нескольких лет, поэтому цена может корректироваться в зависимости от того, готов ли продавец, например, гарантировать, что на момент уступки права он им реально обладал. Вопрос не праздный. Часто на продажу попадают портфели по "неплательщикам", задолженность которых погашена, но не была учтена на балансе кредитного учреждения, или по заемщикам, которые умерли на момент сделки.

Также желательно с самого начала запастись кредитной документацией. Правда, такие данные есть далеко не у всех продавцов. Например, банки, которые активно занимаются экспресс-кредитованием, как правило, не могут предоставить полностью пакет документов, подтверждающих право требования. Если заверенная выписка со счета или расчет задолженности есть почти у каждого кредитора, то оригинальные документы (заявка на получение кредита, кредитный договор) встречаются значительно реже. Коллекторы в этом случае заявляют, что, купив портфель, по которому в половине случаев нет кредитной документации, они принимают на себя дополнительный риск. Должник может опротестовать наличие права требования у агентства. Значит, и денег с него получить не удастся.

Очевидно, что существенно улучшить привлекательность, а значит, повысить цену своего портфеля в глазах коллектора продавец уже не сможет. Ведь, раздавая ссуды, он не предполагал, что деньги обратно не вернутся и "долговые расписки" придется перепродавать.

Впрочем, железным аргументом банка в переговорах с коллектором может стать размер долгового пакета. Покупатели редко готовы переплачивать за объем долгов ниже $100 млн. Если портфель меньше, то шансов выгодно "пристроить" его не так много. Впрочем, это еще не самый плохой показатель. По мере развития рынка запросы коллекторов увеличиваются. Так, сегодня в Европе, где долгами торгуют давно, уже не пользуются большим спросом портфели объемом менее 500 млн евро.

Новые горизонты

Правда, сегодня далеко не всем продавцам стоит вступать в прямые переговоры с коллекторами. Если портфель просроченных обязательств - крупный, то заведомо вызовет интерес у потенциальных инвесторов. Потому имеет смысл организовать аукцион или закрытые торги. В этом случае есть возможность получить цену выше, чем при перепродаже конкретному агентству. "Пока для большинства банков сегодня эти конкурсы носят, скорее, пилотный характер, но это только начало - при удаче объемы продаваемых портфелей будут расти", - резюмирует Сергей Внуков.

Похоже, стоит ждать целой волны новых аукционов. Несколько месяцев назад один из иностранных банков продал свой портфель более чем за 10% его стоимости. Это был пакет с проблемными и проработанными долгами. При прямой продаже вряд ли удалось бы убедить кого-то купить его более чем за 5% номинальной стоимости. В прошлом году похожий по качеству портфель Home Credit ушел дальневосточному коллекторскому агентству почти за 8%.

Для многих покупателей сегодня важно увеличить рабочую базу. Поэтому встречаются ситуации, когда представители агентств даже не пользуются возможностью получить дополнительную информацию о портфеле. Очевидно, что после того как рынок коллекторов укрупнится, разница в стоимости долгов нивелируется. Но пока кредиторам нет особого резона отказываться от возможности заработать на проблемном долге.

Более того, на рынке просроченных займов появились новые игроки. Например, "Ренессанс Управление инвестициями" завершает работу над созданием инвестиционного фонда проблемных долгов. Предварительно до 60% от его активов придется на проблемные кредиты, а 20% - на корпоративные задолженности. Только вот условия, на которых с ним можно будет сотрудничать, могут показаться выгодными далеко не всем кредиторам. Формально фонд будет приобретать долговые портфели на условиях выше рыночных. При просрочке до 90 дней за 30% от номинала, до 360 дней - за 70%, пакет больше чем годовой выдержки - за 90%. Однако полноценной покупкой эти условия считать нельзя. Коллекторские агентства - партнеры фонда, отработав долги 30 - 90 дней, вычленяют ту часть портфеля, которая им интересна, а остальную бракуют. То есть она вернется обратно продавцу, который должен оплатить ее деньгами или предоставить взамен другие долги. Иными словами, покупатель перекладывает с себя все риски, а продавец в итоге может оказаться вынужденным снова выставлять пакет на торги. Правда, уже под грифом "брак". Естественно, в фонде готовы оформить и полноценную продажу. Но добиться выгодной цены здесь окажется еще сложнее, чем при реализации долга коллекторскому агентству напрямую, так как оценку будут проводить сразу две-три компании.

Очевидно, что если эксперимент "Ренессанса" окажется удачным, за ним потянутся и другие фонды. Правда, далеко не факт, что интерес к сотрудничеству с ним проявят сами коллекторы. Понятно, что крупные и даже небольшие агентства особой радости от появления дополнительного посредника не испытывают. Значит, они, как и раньше, будут заинтересованы в прямом контакте с продавцом. Раз так - по крайней мере, в среднесрочной перспективе, кредиторы могут быть спокойны: стабильные цены на рынке не установятся.

Тихой сапой

От сотрудничества с коллекторскими компаниями можно отказаться и подождать, когда проблема рассосется сама собой. У многих компаний есть возможность списать долги в соответствии с российским законодательством. Но здесь предпринимателям придется запастись достаточно большими резервными средствами да и терпением. Директор отдела налогового консультирования российского подразделения KPMG Михаил Клементьев так объясняет ситуацию: "Компании имеют несколько вариантов минимизировать расходы по скопившимся долгам. Задолженность, которая стала сомнительной, а потом безнадежной, можно резервировать. Действующее законодательство предполагает два основных вида резерва: по сомнительным долгам и ВПС (возможные потери по ссудам). ВПС - это банковский вариант и подходит не для всех компаний. Если создается резерв по сомнительным долгам в размере 100%, то последующий процесс списания безнадежной задолженности имеет техническое значение. Если же он не создан, часто возникает вопрос: когда списать безнадежный долг и принять расходы на себестоимость? Проблема в том, что произойти это может после получения формализованного подтверждения, что заемщик ничего не имеет для выплаты, либо после истечения срока исковой давности в три года". Неудивительно, что такой способ предпочитают обычно те компании, у которых заемщиков не так много, а следовательно, существенных дивидендов от продажи "неликвида" не извлечь. Остальным же приходится, пусть пока без особого желания, занимать более активную позицию.

ПО СУДАМ

Кредитор, имея просроченную более чем на 3 месяца задолженность, обращается в арбитражный суд с заявлением о признании должника (юрлица) банкротом. Затем назначается арбитражный управляющий и вводится внешнее управление. Кредитор рискует не получить полного возмещения долга - имущества может не хватить для покрытия всех требований. Еще тяжелее получить деньги после того, как суд завершен. 

За 10 месяцев 2007 года служба судебных приставов истребовала более 120 млрд рублей, но это лишь 27% от суммы, фактически подлежащей к взысканию