Логин or Регистр

Rambler\'s Top100 Кредиты Инв.проекты Венчур Представители Посредники Изобретения Партнеры Ссылки Форум Глоссарий Новости .

 ИДЕИ БИЗНЕСА  БИЗНЕС-КРЕДИТЫ  ГОТОВЫЙ БИЗНЕС  РЕКЛАМА  РАЗМЕСТИТЬ СТАТЬЮ

Банк бизнес-предложений


 

Лучшие бизнес предложения

   Кредиты малому и
  среднему бизнесу.
  Помощь в поиске
  залога (недвижимость)


Лучшие бизнес предложения
Наш опрос
Вам нравится вести бизнес в России?

Да, я всем доволен
Да, но нужны реформы
Нет, но нет выбора
Нет, я свернул бизнес
Не знаю
Я - наемный работник



Результаты
Другие опросы

Ответов: 24617
Комментариев: 7
Счетчики, рейтинги
Rambler's Top100

Яндекс цитирования

Самые популярные запросы
бизнес-план   готовый бизнес   интернет-трейдинг   как заработать   ипотека   инвестиции в недвижимость   прямые инвестиции   венчур   фондовый рынок   свой бизнес  недвижимость  
Последние бизнес-планы
  Бизнес план «Развитие мясного и племенного коневодства» - 850.00 руб - покупок: 36 
  Бизнес план «Организация предприятия по разведению кр. рогатого скота мясомолочного направления» - 850.00 руб - покупок: 35 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству строительных материалов» - 600.00 руб - покупок: 23
  Бизнес-план инвестиционного проекта «Строительство коттеджного поселка» - 1500.00 руб - покупок: 34 
  Бизнес-план «Организация современного хозяйства по выращиванию овощей в открытом грунте» - 750.00 руб - покупок: 35 
  Бизнес-план «Организация производства фанеры» - 750.00 руб - покупок: 19
  Бизнес-план «Разведение крупного рогатого скота» - 750.00 руб - покупок: 52 
  Бизнес-план «Создание деревоперерабатывающего комбината» - 700.00 руб - покупок: 34 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству клееного мебельного щита» - 600.00 руб - покупок: 43 
  Бизнес-план «Создание предприятия по производству пиломатериалов» - 750.00 руб - покупок: 29
Все по дате поступления
Бестseller

Марина Макарычева, 26.11.07

Страница: 1/2

Дистрибьютор находится между молотом и наковальней - производителю нужно, чтобы его продукт попал в каждую торговую точку, а ритейлер хочет получать товар по цене производителя. В условиях, когда доходность дистрибьюторских операций падает, успешно работать на этом рынке могут только крупные структуры, которые многие годы вкладывались в развитие логистической базы. Именно в этом направлении развивается холдинг "Бест" - во многом благодаря усилиям генерального директора.

досье

Александр Попов

Родился в 1968 г. в Свердловске.

Образование: в 1993 г. окончил физико-технический факультет УГТУ-УПИ, (специальность - "Теоретическая физика").

Карьера: с 1992 г. - директор компании "Бест" (впоследствии - генеральный директор группы компаний "Бест").

Семья: женат, трое детей.

Хобби: шахматы, горные лыжи.

"Бест" - дистрибьютор продуктов питания. Предваряя рассказ о бизнесе, Александр Попов, совладелец и генеральный директор, рисует организационную схему холдинга. На бумаге появляется надпись: "Управляющая компания", а ниже - девять квадратиков, обозначающих разные сферы деятельности. Приоритетных направлений три - опт (дистрибуция), производство безалкогольных напитков и логистические услуги. Остальные - либо вспомогательные, либо не имеют отношения к торговле продовольствием. Александр Попов, физик по образованию, предпочитает оперировать цифрами. Фразу "Мы - крупная компания федерального уровня, работающая на рынке 15 лет" он переводит на язык чисел: "Четыре тысячи сотрудников, 14 регионов, 35 тыс. торговых точек, куда "Бест" доставляет товар, 8% российского рынка растительного масла, 7% рынка соков, 7% рынка мясных консервов, 15% импорта оливкового масла".

Часть I. Опт, перетекающий в дистрибуцию

Компания "Бест" появилась в 1992 г. и поначалу занималась строительным бизнесом. Учредители, студенты физтеха УПИ Николай Гаврилов, Сергей Карпов, Сергей Кубрин и Александр Попов (сегодня они курируют разные направления бизнеса), перенесли на коммерческую почву опыт, полученный в стройотрядах. В 1992-1994 гг. компания возводила жилые дома, коттеджные поселки и производственные здания в Екатеринбурге и области. В 1993 г., когда в "Бесте" уже работало 200 человек, в российской экономике образовался дефицит наличных денег. Задачу решили c помощью приобретения и перепродажи 500 т сахара. Позже, в период затишья на строительном рынке, торговлю продуктами питания пришлось расширить. К формуле начала 90-х гг. "оказаться в нужное время в нужном месте" Александр Попов добавляет уточнение "и с нужной темой". Темой, позволившей развить дистрибьюторское направление (и по большому счету, поставить бизнес на ноги), стало подсолнечное масло.

Почему именно масло?

- Мы искали растущий рынок, где компании проще выйти в лидеры, - объясняет Александр Попов, проникнув мысленным взором в толщу времени. - Подсолнечное масло отвечало главным требованиям - это товар, более востребованный на мировом рынке, чем другие растительные масла. Исключение - Америка, где едят в основном соевое масло, и южные страны, традиционно использующие оливковое. На душу населения Россия потребляла подсолнечного масла намного меньше, чем другие страны, - здесь мы видели перспективу. К тому же тогда растительное масло в России практически не рафинировали. И мы предположили, что покупатель оценит продукт более высокого качества. Другие импортеры тоже поставляли растительное масло, но больше для ассортимента, а мы целый год занимались только этим направлением, добиваясь, чтобы продукт появился во всех торговых точках, с которыми мы работали. Вместе с компанией "Каргилл" разработали торговую марку Sunny Gold и раскрутили ее в России, затем перешли на дистрибуцию масла "Олейна" корпорации "Бунге" (и та и другая марка были лидерами продаж в Уральском регионе), а в начале 2000-х гг., когда отечественные заводы поставили новое оборудование, переключились на "Золотую семечку".

Как вы договариваетесь с иностранными производителями о поставках?

- Сейчас уже просто. Приходим и говорим: у компании "Бест" 35 тыс. клиентов. Если вы начинаете с нами работать, то в первый месяц мы обеспечим продажи в 20 тыс. точек и еще через три-четыре месяца после переговоров о ценах и бонусах привлечем остальные 10-15 тыс.

А что вы обещали в 1993 г., когда "Бест" выходил на рынок?

- В начале 90-х гг. западные производители не знали о России решительно ничего и работали по принципу "плати и забирай". Это сейчас все стали грамотными. А до 1998 г. многие компании просто выделяли на Россию конкретные объемы продукции, в страну никто особо не инвестировал, заводов не строил, сознательной политики в дистрибуции не было. Если приходил человек и предлагал заключить контракт на миллион долларов, они радовались. Появлялся второй покупатель - радовались и ему. Мы гарантировали, что заберем выделенные объемы, привозили масло в Россию, продавали московским, питерским, самарским, новосибирским компаниям, развозили по магазинам на Урале. Первый раз, когда вели переговоры о 20 тыс. л масла, казалось, продать будет непросто, а через год возили уже по 3-4 млн л в месяц. И отношения с поставщиком изменились. Нам говорили: возьмите 500 т дополнительно, а мы вам дадим еще 1% скидки. К 1998 г. наши поставки уже закрывали 20% объема рынка растительного масла в стране.

Чтобы закупать такие объемы, нужно много денег. Западные фирмы давали вам товарный кредит?

- Подсолнечное масло биржевой товар - отсрочек никогда не было. Мы привлекали кредиты СКБ-банка, Сбербанка под залог строительного бизнеса. Торговля в то время приносила быстрые деньги. Сначала "Бест" импортировал масло, затем появились другие темы - крупы, молочные продукты, мясные консервы, соки. И в 1995-1996 гг. бизнес приобрел очертания. Мы стали нормальной компанией, возившей в магазины определенный набор продуктов. Конкурентное преимущество заключалось в том, что мы импортировали напрямую, без посредников, и сами доставляли в магазины. Рознице было интересно с нами сотрудничать.

Как вам удалось пробиться в лидеры по отдельным направлениям?

- Мы развиваем дистрибуцию. Охват регионов достаточно большой - в областях, где мы работаем, 45 млн жителей - треть России. Таких дистрибьюторских компаний на рынке немного. И мы всегда декларировали, что не бьемся за широкий ассортимент, например 10 тыс. наименований, а хотим иметь пусть 2 тыс., но так, чтобы наши сотрудники могли заниматься продвижением каждого контракта. Задача менеджера - увеличить долю продукта на региональных рынках. Обычно мы оговариваем с производителем, какой процент роста можем обещать в первый год, во второй год и т. д.

Дистрибьюторы говорят, что сегодня иностранные производители жестко диктуют свои условия по ценам на полке, ассортименту, выкладке - буквально по всем параметрам.

- Я бы сказал, они рекомендуют определенные цифры. Это касается производителей, открывших в России офисы. Их сотрудники сами принимают решения и контролируют партнеров, но предлагаемые ими условия еще нужно обговаривать с сетями и независимой розницей. Здесь дистрибьютор выступает как переговорщик. Но "Бест" работает в основном с ино­странными компаниями, которые находятся в Испании, Италии, Франции. Поскольку наши объемы продаж их устраивают, все полномочия они делегировали нам. Мы определяем и цену, и дизайн этикетки, и расположение товара на полке. И как по­тратить маркетинговый бюджет.

Оптового бизнеса, которым вы занимались в 90-е гг., уже нет. Теперь бывшие оптовики работают как дистрибьюторы - исчезла купля-продажа. Но многие производители полагают, что и дистрибьюторское звено лишнее - между производителем и магазинами не должно быть даже логистических посредников.

- Производитель физически не может вести переговоры с тысячами торговых точек. Это нереально. Иностранные компании способны охватить областные центры и города-миллионники, но штат их сотрудников на местах невелик, чаще это лишь один человек. Представитель иностранной фирмы может только рекомендовать дистрибьютору действия. На этом его реальная работа заканчивается. Развивать логистическую структуру в России поставщикам невыгодно - они просто разорятся.

Как производитель безалкогольных напитков и импортер, мы продаем продукцию компаниям в Москве, Самаре, Новосибирске и других городах. Но далеко не все эти фирмы можно назвать дистрибьюторскими, поскольку они не развозят товар по торговым точкам. Многие пытаются торговать со склада, не оказывая сервиса, а без сервиса теперь никуда. Торговым сетям, федеральным или местным ("Метро", "Ашан", "Кировский", "Купец", "Монетка", "Пятерочка" и другим), необходимо, чтобы кто-то привозил продукты, поддерживал товарный запас, находил новые продукты и убеждал ритейлеров заниматься их продажей. Торговые сети инертны: если их не убедить, что товар нужно выставить на полку, они не станут этого делать.

Иногда производители сами доставляют товар в сети. Но если не принимать во внимание молочные заводы и хлебокомбинаты, работающие на локальную территорию, доля товаров, которые возят напрямую, минуя дистрибьюторов, не превышает 5%. Таких поставщиков можно пересчитать по пальцам. Некоторые из них затем возвращаются к дистрибьюторам, понимая, что в каждую точку им самим возить невыгодно, а поставлять на распределительный склад торговой сети часто неэффективно. Поскольку далеко не все сети поддерживают нужный ассортимент. И производителю, например, "Нарзана" проще подписать с нами эксклюзивный контракт на Уральский регион, если мы гарантируем ему поставки во все города. В "Бесте" своя специализация: с сетями, с отдельными магазинами, с киосками и павильонами, с оптовыми рынками работают разные отделы. И этот дистрибьюторский бизнес, мне кажется, никуда не денется.

У вас были конфликты с производителями, которые перестраивали дистрибуцию?

- В 2003 г. компания "Вимм-Билль-­ Данн" изменила систему продаж - стала больше работать с торговыми точками напрямую, пересмотрела систему мотивации дистрибьюторов и увеличила их количество. Продвигать продукцию "Вимм-Билль-Данна" стало неинтересно (хотя в прайсе она присутствовала, желающие могли ее купить). Рыночная доля компании в Екатеринбурге начала падать, хотя в крупные сети - "Кировский, "Купец", "Звездный" - они поставляли самостоятельно. Когда представители "Вимм-Билль-Данна" приезжали к нам, мы говорили, что можем увеличить продажи на 20% в год, но эта цифра их не устраивала. В итоге с 2004 по 2007 г. присутствие этого производителя в местной рознице уменьшилось с 50 до 15%. Только тогда руководители "Вимм-Билль-Данна" сказали: мы ошиблись. И возвратились к прежней системе отношений. Но потерять рынок проще, чем вернуть. Если поначалу у "Беста" был контракт с "Вимм-Билль-Данном" на 100 млн руб. в месяц, то в конце пути оборот упал до 30 млн руб. Вероятно, в 2008 г. нам удастся договориться на иных условиях, которые устроят всех.

Другой случай. В 2002 г. мы поссорились с компанией "Олейна" - в то время доля масла "Олейна" в Екатеринбурге достигала 53% (в целом по России - 6%). Мы покупали у них 70 вагонов масла в месяц на 130 млн руб., закрывая зону Урала и Поволжья. Это большие цифры. Кроме нас, такой объем выбирала только одна московская компания. И тут "Олейна" сообщила, что появилось еще две фирмы, готовые брать по 50 вагонов в месяц. Мы пытались объяснить, что чудес не бывает - потребитель не может есть в два раза больше. Но постав­щик сделал по-своему. Поначалу масло продавалось, но уже через три месяца цены на "Олейну" в России стали на 5-7% ниже закупочных. Потому что каждому дистрибьютору шли вагоны с маслом, отказаться от них было нельзя - контракты подписаны. Складывать уже некуда. И у всех было единственное желание - продать продукт по любой цене.

Следующая страница (2/2) Следующая страница



ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
новостей бизнеса и экономики,
выходящую совместно с бизнес
предложениями России и стран
ближнего и дальнего зарубежья.

Новые бизнес предложения

Новые бизнес предложения
Помощь в получении кредита просм: 8356 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Оренбург
Сумма:
700000
Оказываем помощь в оформлении и получении микрозаймов и кредитов для физических лиц, у котор...

Продам угольное месторождение просм: 423 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Новокузнецк
Сумма:
250000000
Разведанные запасы угля составляют 39 млн. тонн угля марок Т и А.Категории разведанности - B...

Ищу партнера в IT просм: 427 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Красноярск
Сумма:
5000000
ООО с инфрастуктурой ВОЛС. Техобслуживание ремонт ПК, оргтехники. Специалисты в наличии. Cво...

Оборудование. Найдем клиентов за % просм: 6430 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Волгоград
Сумма:
1
Мы занимаемся продвижением продукции наших партнёров по России и СНГ.
Мы берём проц...

Оптовые поставки венков просм: 360 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:
Россия
Город:
Владимир
Сумма:
0
Мы производители венков различной сложности. Качество очень хорошее, долговечны. Предлагаем ...

Кредиты действующему бизнесу просм: 7554 
Кредиты действующему бизнесуСтрана:
Россия
Город:
Москва
Сумма:
0
Профессионалы банковского рынка Москвы оказывают услуги получения кредитования действующему ...

Реконструкция производства картофеля просм: 7609 
Реконструкция производства картофеляСтрана:
Россия
Город:
Магадан
Сумма:
7000000
Местоположение бизнеса – РФ, Магаданская область.
Основные направления проектируемой ...

Кредит для инвестиционных сельхозпроектов просм: 200 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Кредит от одного до семи миллиардов рублей для инвестирования в сельхозпредприятия. Процентн...

Деньги на инвестиционные проекты просм: 267 
Предлагаем финансирование малого бизнеса. Форма онлайн заявкиСтрана:

Город:

Сумма:
0
Деньги на инвестиционные проекты, модернизацию производства: от 5 млн.евро. до 1 млрд.евро. ...

Продается Автомойка (ППА на 5 лет) просм: 121 
Продается Автомойка (ППА на 5 лет)Страна:
Россия
Город:
Санкт-Петербург
Сумма:
1000000
Место нахождения: Санкт-Петербург, м.Лесная

Автомойка на 2 поста. Работает 24...

Все предложения RSS
Добавить новое
Подписка на новые
.

Copyright © 2005-2012 Банк бизнес-предложений bizbank.ru
При использовании материалов сайта, ссылка на www.bizbank.ru обязательна.
Любое частичное или полное, а также коммерческое использование материалов Банка бизнес-предложений
без согласования с владельцем сайта bizbank.ru запрещено.