Вопросы о классе выпускаемых карт и условиях их обслуживания, как правило, решаются тоже индивидуально с каждой компанией. Стандартная схема предусматривает, что за карту и ее обслуживание платит работодатель. В некоторых случаях, когда банк особенно заинтересован в данном проекте, он может выпустить карты бесплатно, в качестве бонуса для компании к услуге ведения зарплатного проекта. Кроме того, есть и смешанные варианты. Замначальника управления клиентских отношений Международного Московского банка Алексей Гренков в качестве примера приводит одну из обслуживаемых банком компаний, которая оплачивает для своих сотрудников карту определенного класса. Однако если сотрудник хочет получить карту классом выше, то годовое обслуживание он оплачивает самостоятельно. Аналогичная практика существует и в Абсолют Банке. Начальник управления банковских карт банка «Возрождение» Алексей Требушной, в свою очередь, вспомнил проекты, в которых комиссия за обслуживание карты оплачивалась компанией и сотрудниками в равных долях. Ну и, наконец, не исключен вариант, при котором работник будет вынужден оплатить выпуск и обслуживание карточки из собственного кармана. В частности, в Экспобанке стоимость выпуска и обслуживания самой простой «электронной» карты составляет $3, а самой дорогой («золотой») карты обеих платежных систем (Visa и MasterCard) — $50. Данная комиссия списывается со счета сотрудника единовременно в момент первого зачисления на карту зарплаты. В банке, правда, утверждают, что, как правило, работодатели компенсируют эти затраты сотрудникам. Однако признали, что в данном случае все зависит от компании.

Остатки сладки

Хотя зарплатные проекты большого дохода не приносят, а затраты, например на установку дополнительных банкоматов и выпуск карт, растут, банкиры продолжают активно продвигать эту услугу. Объясняется это противоречие целым рядом причин. Во-первых, зарплатные проекты — очень эффективный способ повышения лояльности корпоративных клиентов. Уйти из банка, которому доверена одна из «святая святых» бизнеса — зарплаты сотрудников и менеджмента, — для любой компании будет непростым решением. Кроме того, «постепенно проходит то время, когда работодатель выплачивал заработную плату в конвертах, — объясняет начальник управления по работе с VIP-клиентами Экспобанка Сергей Чудинов. — Работодатель понимает, что, выплачивая заработную плату в конвертах и не предоставляя никакого социального пакета своим сотрудникам, он становится неконкурентоспособным в борьбе за квалифицированного специалиста». Во-вторых, материальные выгоды банков от зарплатных проектов отнюдь не исчерпываются тарифами на обслуживание карт. Деньги зарплатников, по словам Сергея Чудинова, напрямую помогают формировать пассивы банка. Так, в Абсолют Банке их объем достигает 85% краткосрочных пассивов. Схожая ситуация и в банке «Авангард». По словам Валерия Торхова, несмотря на то, что доля клиентов-физлиц, привлеченных в рамках зарплатных проектов, составляет не более 20—30%, именно «зарплатники» дают основную долю остатков на карточных счетах, включая срочные вклады.

Когда корпоративный клиент—организация перечисляет деньги со своего счета на множество счетов своих сотрудников, в банке растет доля пассивов, причем либо вообще бесплатных, если на остатки по этим счетам банк не начисляет проценты, либо очень дешевых — ставки по карточным счетам значительно ниже среднерыночных депозитов. Зачастую начисляемые проценты не превышают ставку по бессрочному вкладу (до 5% в рублях). Минус тут один — банкиры отмечают, что данные пассивы краткосрочны. Сотрудники компаний все-таки предпочитают деньги на карте не хранить, а поскорее обналичить в ближайшем банкомате.

Степень заинтересованности банков в этих средствах вполне поддается оценке, если учесть, что тот же «Авангард» вообще не взимает с компаний комиссии за зачисление средств и выпуск карт. «Это уже наша устоявшаяся практика», — говорит Валерий Торхов. Впрочем, помимо стандартных услуг есть и особые, которые банки не готовы оплачивать из собственного кармана даже ради поддержания лояльности клиентов. Например, установка банкоматов в помещениях с ограниченным доступом — скажем, внутри компании, где действует пропускной режим. «В этом случае корпоративные клиенты выплачивают банку вознаграждение, которое за несколько лет компенсирует его расходы», — говорит Валерий Торхов. В целом же значимость зарплатных остатков для структуры баланса конкретного банка почти всегда напрямую зависит от его размеров. Чем меньше банк, тем большую роль для него играют эти средства.

Ваши сотрудники — наши заемщики

Поддержание лояльности клиентов корпоративного сегмента и наращивание зарплатных остатков в структуре пассивов — не самые крупные выгоды, которые сулит банку эффективная эксплуатация зарплатных проектов. Сладкий сон любого банкира, который открывает зарплатный проект, — увеличить клиентскую базу за счет прирученных пластиковой картой зарплатников. «Сотрудников организации-клиента мы рассматриваем как потенциальных заемщиков и вкладчиков», — соглашается Сергей Чудинов из Экспобанка. «С точки зрения банка при заключении договора об обслуживании компании на зарплатном проекте мы получаем «оптом» клиентов, которые регулярно получают зарплату на счета в нашем банке, размещают депозиты, пользуются нашими кредитными продуктами», — добавляет Павел Гурин из Райффайзенбанка.

Во время бума экспресс-кредитования и, как следствие, повышения рисков невозврата для банка зарплатники помимо теоретического наращивания клиентской базы еще и самая понятная аудитория. «Это наиболее прозрачная и понятная для банка категория клиентов. Банк понимает источники и размеры дохода таких клиентов, имеет определенную статистику о том, какие банковские продукты наиболее востребованы среди данной категории», — объясняет начальник департамента розничного бизнеса банка «Зенит» Алексей Разоренов. Исходя из этих данных, можно предлагать зарплатникам продукты, ориентированные именно на них. За прозрачность банк готов и платить. «Это может касаться снижения стоимости обслуживания пластиковых карт, облегчения процедур проверки клиентов при выдаче им кредитов, увеличения сроков кредитования», — добавляет Алексей Разоренов. Действительно, что может быть проще, чем проверить достоверность данных клиента-физлица, который подал заявку на кредит, если банк ежемесячно перечисляет ему зарплату? Да и телефон бухгалтерии и контактных лиц всегда под рукой.

Именно поэтому банки не скупятся на затраты, связанные с удержанием данной группы клиентов. Стандартный набор преференций для зарплатников включает в себя SMS-оповещения, интернет-банкинг плюс стандартную поддержку call-центра, а также скидки при покупке кредитных продуктов в размере 0,5—1,5% и оформление кредита по упрощенной процедуре. Любопытно, что, перечисляя прочие преференции для зарплатников, по сути, «подсаженных» на банк через компанию-работодателя, банкиры уверяют, что льгот у них больше, чем у стандартных частных клиентов, которые платят банку за открытие счета и выпуск карты. В ММБ, например, за надежность зарплатникам на 0,5% снижена ставка по ипотеке, на 50% меньше комиссия за выдачу автокредита, по потребкредиту ставка на 1% ниже, чем для обычных частных клиентов, плюс для них существенно упрощена процедура принятия решения о выдаче кредитов. Росбанк, по словам замдиректора департамента банковских карт Игоря Зотикова, в частности, предлагает особые ставки для зарплатных клиентов, которые «выгодно отличаются от ставок, предусмотренных для прочих клиентов-физлиц». В Экспобанке сотрудники в рамках зарплатных проектов помимо льгот на овердрафт, потребкредитов и ипотеки получают скидки до 20% в торгово-сервисных предприятиях Москвы по спецпрограммам. А в Абсолют Банке, по словам Эмиля Юсупова, зарплатные клиенты могут без комиссии снимать наличные в банкоматах банка, залезая в овердрафт (кредитный лимит), который устанавливается с первого месяца зачисления. В Юниаструм Банке топ-менеджерам компаний предлагают выпустить дополнительную карту с разрешенным овердрафтом, минимальная задолженность по которой (5%) автоматически погашается путем перевода денег со счета зарплатной карты в день зачисления. На остаток собственных средств по зарплатной карте начисляется 5—7% годовых в рублях. Для простых сотрудников аналогичный механизм действует по другим тарифам: ставки по кредиту выше, начисление процентов на остаток ниже, а минимальный платеж по задолженности кредитной карты составляет уже 10% от суммы кредита, рассказала директор департамента разработки и продаж пластиковых карт Юниаструм Банка Елена Шустова. В рамках зарплатных проектов банк «Возрождение» предлагает для клиентов кредитные карты на специальных условиях — с лимитом до 5 окладов и 10-процентным минимальным ежемесячным платежом. Райффайзенбанк дает зарплатным клиентам возможность выпуска в рамках одного банковского счета до 5 дополнительных карт для доверенных лиц.