"Согласно нашим исследованиям, более 70 процентов нижегородцев предпочли бы сотрудничать с местным банком, - говорит Олег Корень. - Что же касается знания региональных особенностей, то за годы работы они материализуются в прочные связи с определенными предприятиями, когда кредитный эксперт досконально знает их бизнес, а залоги, необходимые для получения займа, давно оформлены. В этих случаях принятие решения по новому кредиту требует минимума времени и усилий. Чтобы получить заем в другом банке, весь путь нашим клиентам придется проделать заново, и тут одни только расходы на оформление обеспечения могут перекрыть разницу в кредитных ставках".

А вот г­жа Поспелова из Банка Москвы обращает внимание на такие преимущества иностранных и федеральных банков в неценовой сфере, как широкая филиальная сеть, скорость проведения платежей, широкая продуктовая линейка, как правило, содержащая эксклюзивные услуги, и возможность проведения мощной рекламной кампании.

Субституты вместо денег

Однако, кроме приправ в виде сервиса и маркетинговых ходов, корпоративные заемщики нуждаются в хлебе насущном - финансировании. В сложившейся рыночной ситуации все более актуальными - в силу своей меньшей рисковости и стоимости - становятся продуктысубституты (от лат. substitutio -- назначаю вместо) кредитования. К увеличению их доли в своем портфеле сегодня активно стремятся, к примеру, в банке "БТАКазань", где известные на мировых рынках способы безналичного финансирования (в частности, аккредитивы, гарантии и продукты, дающие отсрочку платежа) используются для структурирования клиентских сделок под ключ.

Аналогичный набор услуг, наряду с традиционными кредитами на пополнение основных и оборотных средств, предлагают и в НБДбанке. Кроме того, здесь помогают согласовывать документарные формы расчетов с зарубежными поставщиками. "Есть предприниматели, которые постоянно следят за развитием современных финансовых инструментов. Они знают, как с ними работать, и ищут банк, который сможет осуществить сделку, - рассказывает Олег Корень. - А другим клиентам нужно показать все возможности альтернативного финансирования и, проанализировав их бизнес, помочь выбрать те, которые подходят именно их компании".

Нестандартные продукты предоставляют на выбор клиента практически все кредитные учреждения. Так, Первый объединенный банк выступает соандеррайтером при организации облигационных займов и оказывает услуги по мезонинному кредитованию, а Банк Москвы в числе своих новелл предлагает займы на покупку коммерческой недвижимости под залог приобретаемого объекта, а также финансирование экспортноимпортных сделок с дисконтированием.

Стратегия и еще раз стратегия

Наличие приоритетов корпоративного развития, согласованных между владельцами бизнеса, топ­менеджерами и сотрудниками компании, перестает быть исключительно ее внутренним делом. Публичная стратегия предприятия, позволяющая судить о потенциале его бизнеса, становится едва ли не решающим условием привлечения капитала из внешних источников: будучи воплощенной в бизнесплане, она предопределяет вид и конкретную форму долгового финансирования. Даже первичный выбор - из самых обобщенных его вариантов - требует от развивающейся компании четкого понимания ближайших целей и задач.