Дефолт американских ипотечных заемщиков, случившийся в сентябре, обострил мировую конкуренцию за кредитные ресурсы и усилил внимание к альтернативным инструментам. Речь идет, в частности, о выдаче банковских гарантий, документарных аккредитивов и предоставлении услуг, не проходящих через баланс, например, организации финансирования и консалтинга по сделкам.

Особенно сложно сейчас тем российским банкам, которые фондировались за рубежом: озабоченные собственной ликвидностью, западные, а вслед за ними и российские финансовые институты (к примеру, московский МДМбанк) переходят к консервативным стратегиям и ограничивают заимствования.

Аналитики АльфаБанка уже спрогнозировали, что объем кредитования корпоративных заемщиков в 2008 году будет расти в три раза медленнее, чем в период с июля 2006 по июль 2007 года, - 17% против 51%. Между тем, по данным Центробанка РФ, за первое полугодие текущего года внешний долг российских кредитных организаций вырос почти на 30% (до 131 млрд долларов), а задолженность предприятий еще больше - на 33% (до 212 млрд долларов).

Привлеченные средства составляют весьма значительную долю в капитале отечественных компаний - к примеру, в Самарской области она составляла 41% по итогам прошлого года, причем не менее значимыми источниками финансирования для местных предприятий были прибыль, амортизационные отчисления и бюджетные средства. Впрочем, подобная структура корпоративного капитала не соответствует общероссийскому тренду, утверждает вицепрезидент московской компании "Ренессанс Капитал" Родион Тухватулин, отмечая, что средняя по стране доля внешних ресурсов в корпоративных финансах превышает 55%. По мнению эксперта, собственный капитал может служить источником развития компании лишь на начальном этапе, когда цена привлекаемых ресурсов слишком велика для нее, а становление бизнеса осуществляется сначала за счет займов, а затем IPO.

Кто кого построит

До упомянутого кризиса ликвидности во взаимоотношениях "кредитор - корпоративный заемщик" силы обеих сторон были уравновешены: банки приоритетным направлением считали формирование надежной клиентской базы, а компания, развившая свой бизнес хотя бы до среднего уровня, имела возможность выбирать наиболее комфортные условия для получения займа. При этом возможности ценовой конкуренции за корпоративную клиентуру были близки к исчерпанию, и многие кредитные учреждения связывали свое маркетинговое продвижение с комплексными (сложноструктурированными) продуктами - такими как факторинг, консалтинг, торговое и проектное финансирование. Впрочем, эффективность демпинга как способа завоевания рынка также не подвергалась сомнению.

"Ценовая конкуренция - самый простой способ выхода на новые рынки, но она требует от финансовых институтов значительных ресурсов, - замечает начальник отдела по работе с клиентами татарстанского банка №№БТАКазаньєє Альмира Тимургалеева. - Кроме того, чем крупнее банк, тем лучше организованы в нем бизнеспроцессы и тем выше качество услуг. Для небольшого российского кредитного учреждения устоять в такой - ценовой и неценовой - конкуренции, на мой взгляд, практически невозможно".

Борьба, сочетающая оба эти направления, скоро станет одним из ведущих трендов, полагает начальник отдела маркетинговых исследований нижегородского НБДбанка Олег Корень. По его мнению, в окружении крупных игроков и учреждений, специализирующихся на определенных услугах (например, ипотечном и автокредитовании), региональным банкам, чтобы сохранить конкурентоспособность, придется уходить в более узкие сегменты рынка.

"Уже многие кредитные учреждения сегодня работают с минимальной маржой, и падение ликвидности российской банковской системы не позволяет им понижать ставки для корпоративных заемщиков", - делится своими оценками вицепрезидент самарского Первого объединенного банка Денис Хадеев. В то же время цена заимствования остается актуальной для компаний среднего и крупного бизнеса, отмечает начальник отдела корпоративного бизнеса, замдиректора самарского филиала Банка Москвы Лилия Поспелова. "Желая воспользоваться как можно более дешевыми кредитными ресурсами, многие из них устраивают тендеры между банками, где во главу угла ставятся процентная ставка, вид и сумма комиссий, дисконты по видам обеспечения и тому подобное", -- поясняет она журналу "Эксперт Волга".

А вот аналитики из международного рейтингового агентства Standard & Poor`s полагают, что в условиях кризиса на финансовых рынках будут доминировать не заемщики, а банки: учитывая повышенный спрос, они станут кредитовать дорого, причем только тех, кто располагает хорошей кредитной историей и готов платить по более высоким ставкам.

Продвинуть сервис

Насколько проста в реализации ценовая конкуренция (объявил пониженную ставку - и сиди, жди притока заемщиков), настолько сложно довести до компаний информацию о нестандартных (комплексных) продуктах и инновациях в сервисе. Эта проблема качественно отличается от традиционной рекламы и пиара.

В самарском Первом объединенном банке эффективными считаются обучающие семинары для клиентов, которые, по словам Дениса Хадеева, "позволяют в сжатые сроки проинформировать целевую аудиторию и узнать ее предпочтения". В НБДбанке при продаже сложных продуктов, к каковым здесь относят займы для малого и среднего бизнеса, делают ставку на личное общение с кредитным экспертом и мероприятия с участием клиентов, куда люди приходят уже настроенными на восприятие новых деловых предложений.

"Мы предпочитаем работать точечно, адаптируя банковские продукты под потребности определенного заемщика, - рассказывает Альмира Тимургалеева. - Но с большим числом клиентов делать это сложно. Поэтому при продажах, например, консалтинговых услуг мы используем традиционный набор маркетинговых ходов, включая публикации в рейтинговых профессиональных изданиях и бесплатные тематические семинары".

Обладают ли банки­нерезиденты какимилибо преимуществами в сфере неценовой конкуренции? Что, кроме традиционно упоминаемого знания региональных особенностей, могут противопоставить им местные кредитные организации? Однозначного ответа на эти вопросы нет. "Крупные региональные кредитные учреждения зачастую имеют большую известность, более широкий спектр услуг и принимают решения быстрее, чем филиалы федеральных игроков", - утверждает Денис Хадеев.