Страница: 2/2
«Северсталь-авто»
стремится снизить
стоимость создания
дилерского центра.
Например, как рассказал
Сергей Павленко,
субдилерам не
обязательно покупать
фирменный
диагностический стенд
FIAT для контроля за
электронными системами
автомобиля, который
стоит около 15 000 евро.
Силами дистрибутора
разработано
программное
обеспечение,
позволяющее
диагностировать машину
с помощью обычного
компьютера. Цена
компьютера вместе с
набором программного
обеспечения составляет
около $2000 – 3000.
Требований к отделке
шоу-рума и сервис-центра
у «Северсталь-авто» нет,
однако не стоит
забывать, что при
некачественном
обслуживании клиентов
пострадает не столько
имидж бренда, сколько
мнение о конкретном
дилерском центре.
Поэтому субдилеры сами
заинтересованы в
надлежащем оформлении
помещения. Менеджеры «Северсталь-авто»
признаются, что
контролировать
субдилерскую сеть
подчас бывает
достаточно сложно,
учитывая ее
распыленность по мелким
городам и отсутствие
строгих корпоративных
стандартов. Надзор за
субдилерами компания
осуществляет,
отслеживая результаты
продаж, отчет о которых
получает от дилеров.
Также потребители, не
удовлетворенные
качеством обслуживания,
могут обратиться с
жалобой к дистрибутору.
Поддерживают развитие
сети субдилеров и
производители более
престижных брендов.
Правда, инвестиции в
данном случае
существенно выше. Чтобы
стать субдилером Ford, на
минимальный набор
запчастей и фирменное
ремонтное оборудование
придется потратить $150 000
– 250 000. Региональное
развитие премиумных
брендов – вопрос еще
более сложный. Например,
представительство Volvo
тщательно
сертифицирует даже
субдилерские сервис-центры
и внимательно
отслеживает качество их
работ. Зато фирма,
получив сертификат,
может надеяться на то,
что при желании
обзавестись статусом
официального дилера ей
будет уже несложно. По
словам представителя
компании Ford, большая
часть российских
субдилеров в течение 2 –
3 лет становятся
авторизованными
дилерами, что при
нынешних темпах роста
рынка вполне оправдано.
В противном случае
субдилерский договор
может быть расторгнут
или передан другой
компании. Эффективность
того или иного проекта в
первую очередь
оценивает сам
потенциальный дилер или
субдилер.
«Дилеры Renault должны
присутствовать во всех
городах с населением
более 300 000 человек. Эта
цель была достигнута в
2006 году. В 2007-м мы начали
параллельно развивать
сеть субдилеров,
которые в основном
станут заниматься
техобслуживанием
автомобилей и продажей
запчастей. Но у них
можно будет приобрести
машины», – рассказывает
директор по связям с
общественностью Renault в
России Оксана Назарова.
Согласно планам
компании, марка Renault
должна присутствовать в
небольших городах и
обеспечить клиентам
должный уровень
обслуживания. Где
именно открыть
субдилерские центры,
будут решать сами
официальные дилеры. «Основное
требование – не менее 50%
капитала субдилера
должно принадлежать
официальному дилеру
Renault», – говорит Оксана
Назарова.
Одна из
разновидностей
стратегии
регионального развития
подразумевает
строительство
дилерской сети без
субдилеров, но с
дифференцированными
корпоративными
стандартами. «У нашей
компании нет понятия
субдилерства, но
требования к площади
участка и размеру
будущего центра в
небольших городах
определяются на
индивидуальной основе,
исходя из имеющегося
парка автомобилей Nissan и
потенциала продаж», –
говорит PR-специалист
Nissan Motor Rus Мария Илюхина.
Несомненно, эти
требования более
либеральны, чем в
крупных городах, так как
в любом случае
определяющую роль
играет срок окупаемости
инвестиций кандидата.
При этом обязательно
речь идет о
полнофункциональном
центре, объединяющем
сбыт, сервис
автомобилей и склад
запасных частей. Кроме
того, авторизованным
дилерам Nissan в крупных
областных центрах
предоставляется право
расширить зону своей
деятельности путем
создания
дополнительных центров
в небольших прилегающих
городах, что
стимулирует самого
дилера.
«От Москвы до самых
до окраин»
Большинство торговцев
автомобилями пока до
конца не решили,
насколько
целесообразно
развивать субдилерскую
сеть в Московской
области. По мнению
Сергея Богомила из Major,
строительство
дилерских центров даже
в подмосковных районных
центрах – не самое
перспективное занятие.
Многие
платежеспособные
покупатели ездят на
работу в Москву, где и
предпочитают совершать
дорогие покупки. В то же
время не стоит забывать
про необходимость
регулярного сервисного
обслуживания машин, за
которым отправляться в
столицу удобно далеко
не всем. Например,
компания Ford уже
утвердила список
городов Подмосковья с
численностью более 100 000
человек, в которых
планирует строить
полноценные дилерские
центры. Сейчас компания
проводит тендеры на
подписание дилерских
договоров.
Предполагаемый годовой
объем продаж
автомобилей Ford в этих
городах составляет по
1500 машин, что позволяет
надеяться на скорую
окупаемость инвестиций.
Минимальные требования
к земельному участку –
площадь 0,7 га. Создание
субдилеров в
Подмосковье не очень
уместно.
В настоящее время у Ford
работает в общей
сложности 133 дилера и
субдилера в 85 городах
России, из которых 16 (10
дилеров и 6 субдилеров)
были открыты в 2007 году.
Уже подписаны
соглашения о создании
еще 29 торговых точек,
что увеличит охват сети
до 96 городов. Не менее
амбициозные планы
вынашивают и другие
компании. Между тем
развитию субдилерства в
регионах могут помешать
объективные причины.
Существуют две проблемы
– нехватка у субдилеров
средств на развитие,
связанная с небольшими
объемами продаж, и
недоверие со стороны
покупателей. Московские
дилеры отмечают большое
количество
региональных
покупателей, которые
приезжают за
автомобилями в столицу.
«Причина подобного
поведения – в особой
ментальности жителей
провинции. Они не
доверяют местным
торговцам, надеясь
найти в Москве более
выгодные условия
покупки, получить
бонусы в виде льготного
дополнительного
оборудования или скидок»,
– рассказывает Игорь
Говоров, менеджер по
работе с корпоративными
клиентами автосалона «Германика»
(официальный дилер
Volkswagen). Также у
столичных продавцов
нередко имеются
складские запасы, а
значит, есть шанс купить
автомобиль сразу, а не
ждать его несколько
месяцев. Кроме того,
посещение Москвы жители
регионов стараются
приурочить к решению
других вопросов, а в
обратный путь
отправиться на новой
машине. Между тем, если
надежды на более
широкий выбор машин
действительно
оправданы, то цены на
автомобили у всех
дилеров одинаковые, это
одно из главных
требований
автопроизводителей.
Продавцу, уличенному в
завышении цен, грозят
серьезные штрафные
санкции, вплоть до
отзыва лицензии.
Проблему нехватки
финансов пока
предлагает решить
только компания «Сокиа»
(входит в группу «СОК») и
является дистрибутором
Kia Motors. «Наши
дистрибуторы иногда
становятся
совладельцами
строящегося дилерского
центра. То есть они
помогают кандидату
деньгами, получая в
обмен часть акций», –
рассказал генеральный
директор компании «Сокиа»
Сергей Шабанов. Такая
практика позволяет
установить более четкий
контроль за дилерской
сетью и получить
дополнительную прибыль.
Однако никто из
конкурентов пока не
применяет подобной
практики. Как отмечает
руководитель
информационного
агентства «Aвтобизнесинфо»
Роман Гуляев, политика «Сокиа»
имеет скрытый смысл. В
перспективе рост
автомобильного рынка
приведет к тому, что Kia
возьмет на себя функции
дистрибутора, как это
недавно сделала Hyundai.
Тогда корейская сторона
сможет сама участвовать
в распределении машин и,
соответственно, будет
определять дилерам
условия работы. Если к
тому моменту «Сокиа»
удастся установить
контроль над большей
частью дилеров, то
группа сможет
отстаивать свои
интересы и диктовать
автопроизводителю
собственные условия
работы, считает Роман
Гуляев.
ДИЛЕРСКИЕ
СЕТИ В РОССИИ
- |
ДИЛЕРЫ |
СУБДИЛЕРЫ |
ГОРОДА |
Chevrolet |
90 |
– |
55 |
Ford |
97 |
36 |
85 |
Hyundai-import |
75 |
- |
49 |
Hyundai-ТагАЗ |
150 |
- |
70 |
Nissan |
43 |
– |
29 |
Toyota |
38 |
10* |
32 |
* Уполномоченные партнеры
Источник:
данные компаний