Страница: 2/3
В общем случае представитель будет
получать часть брокерской комиссии и платы
за предоставление кредитов в виде денег и
ценных бумаг. Управлять свободными
средствами клиентов представитель не
сможет. Привлеченный на обслуживание
инвестор заключит договор непосредственно
с брокерской компанией и перечислит
денежные средства тоже ей. Представитель
будет получать часть дохода, генерируемого
клиентом по итогам работы за месяц:
головная фирма перечислит ему деньги на
расчетный счет. Точно проверить
причитающуюся сумму вознаграждения
невозможно, но представитель всегда может
попросить клиента, с которым у него тесные
взаимоотношения, показать отчет,
полученный от брокера, и таким образом
определить правильность расчетов.
Что касается вопроса о том, в каких
пропорциях будет делиться прибыль между
головной компанией и ее представителем, то
это чаще всего является предметом торга,
доли устанавливаются индивидуально в ходе
переговоров. Документы ИФК "Солид",
опубликованные на сайте, показывают, что
брокерская комиссия от предоставления
услуг на российском и зарубежном рынках
ценных бумаг делится 50 на 50, доходы от
маржинального кредитования, услуг
доверительного управления -- также 50 на 50. По
сути, это рыночные ставки, которые
применяют и другие брокеры. Однако при
создании представительства
предпринимателю уместно выторговывать
льготный период в первые три-шесть месяцев
работы, чтобы до 80% дохода доставалось ему.
Брокеры на это обычно идут.
Кстати, у разных брокеров наблюдается
различие в терминологии. Представителя
могут называть также агентом, коммерческим
представителем, партнером. Но суть от этого
не меняется, а успешно работающему партнеру
в регионе головная организация может
предложить преобразоваться в филиал. Так
действуют, например, "Атон" и БКС. В
этом случае партнер становится уже
сотрудником компании, получает
фиксированную заработную плату и процент
от прибыли филиала в дополнение. Для
головной организации создание филиала
означает своего рода привязывание к себе
удачливого партнера повышением его статуса
и дополнительными финансовыми вливаниями.
Ведь столичных брокеров много, и везучий
предприниматель с лояльными к нему
клиентами может перейти и к другому.
Несомненно, что часть клиентов в случае
ухода партнера брокер сохранит, но потери в
доходах и темпах роста в регионе все равно
будут неизбежны. Кроме того, наличие у
брокера филиалов повышает его
респектабельность и капитализацию фирмы, а
также позволяет предоставлять
максимальный спектр услуг, ведь филиал --
это часть брокера со всеми атрибутами и
лицензиями.
По словам Евгения Парфенова, начальника
отдела продаж ИК БКС, преобразование
представительства в филиал в одном из
городов -- это обоюдное решение сторон. Оно
чаще всего продиктовано тем
обстоятельством, что развитие
представительства тормозится из-за
недостатков ресурсов предпринимателя, но
потенциал роста бизнеса существует. Если
это видят обе стороны, то представительство
преобразовывается в филиал и головная
фирма инвестирует в его развитие
дополнительные средства, например в
покупку помещения, что идет на пользу всем.
Трейдерская пенсия
Как показывает практика, представителями
столичных брокеров в регионах являются
люди, сами торгующие на фондовом рынке. У
некоторых из них в какой-то момент возникла
мысль о том, что они многовато платят
брокеру, но в целом брокерский бизнес --
неплохая штука. Кроме того, они понимают,
что путь спекулянта короток, и со временем
нужно будет заниматься чем-то другим: по
возможности открывать собственное дело,
так как наемными сотрудниками они нигде
работать уже не смогут. Этот ход мыслей и
приводит активных людей, заработавших на
фондовом рынке стартовый капитал или
нашедших инвесторов, готовых вложить
средства, к столичным брокерам, которые
соглашаются на открытие представительства.
При этом представители и дальше
продолжают сами торговать на рынке. А
развитие бизнеса будет зависеть напрямую
от того, сколько активных трейдеров им
удастся вокруг себя собрать -- именно они и
будут приносить основной доход.
Отдельно следует отметить, что являться
агентами управляющей компании по продаже
паев могут только профессиональные
участники с брокерской лицензией. Таким
образом, прямая продажа паев
представителями не осуществима, но
возможна продажа сертификатов ОФБУ,
которые, правда, пока слабо
разрекламированы в отличие от ПИФов.
Одновременно представители могут
предлагать желающим покупать паи
непосредственно на бирже, которых
торгуется на ММВБ уже под сотню, открыв
брокерский счет. Однако такую мысль они
пока не продвигают. Говорят, что население к
этому еще не готово. Кроме того, пайщики не
будут приносить заметную прибыль
брокерской комиссией, а кредитные "плечи"
брать для покупки паев никто не станет. По
опросу сайта iLoveMoney.ru, 31% проголосовавших
намерены вложить деньги в ПИФы не менее чем
на три года. Один-два года готовы ждать 24%
опрошенных. Нетерпеливых инвесторов
оказалось 14%, они хотели бы продать паи
менее чем через шесть месяцев после их
приобретения. Аналогичные опросы
касательно рынка акций давали примерно
такой же результат. Большая часть населения
не хочет играть на бирже, а желает
инвестировать на несколько лет.
Таким образом, привлечение активных
игроков в качестве клиентов -- основная
задача представителя, которую некоторые
предприниматели смогли решить даже в
городах с небольшим населением. Некоторые
из них рассказали Dє о своей деятельности.
Об их доходах можно судить по косвенным
признакам: по количеству сотрудников,
затратам на рекламу. В качестве стартовой
суммы называются цифры порядка 10-15 тыс.
долларов. Обязательным условием для
успешной деятельности называют наличие
помещения площадью около 50-70 кв. м, где
отдельно должно стоять несколько
компьютеров, с которых клиенты смогут
совершать сделки на бирже, -- так называемый
дилинговый зал. Кроме выполнения
утилитарных функций такое помещение будет
создавать условия для возникновения
тусовки, наличие которой является
обязательным для формирования клиентской
базы. В Москве достаточно сходить на
Мясницкую, 26, -- здание бывшей российской
товарно-сырьевой биржи, чтобы убедиться в
том, насколько для трейдеров важен фактор
возможности обсудить реформу РАО "ЕЭС
России" и перспективы доллара США в
личном общении. Интернет-форумов, по всей
видимости, для этого недостаточно.
-----------------------
Наш козырь -- образовательные семинары
Боев Василий, руководитель
представительства ИК "Церих Кэпитал
Менеджмент" в Астрахане
За время существования представительства
(около трех лет) у нас открыли брокерские
счета примерно 400 человек. Из них активно
совершают операции около 40-50 человек. Еще
порядка сотни клиентов один-два раза в
месяц покупают или продают акции, остальные
имеют нулевые счета. В среднем стоимость
портфеля нашего клиента -- приблизительно
100-120 тыс. рублей. В Астрахани проживает
примерно 500 тыс. человек. Показательно, что в
первом полугодии текущего года открыто на
150% больше брокерских счетов, чем в
аналогичный период 2006-го. Затраты на
рекламу в месяц составляют около 30-50 тыс.
рублей. Среди проходящих клиентов примерно
половина имеет достаточно представлений,
чтобы совершать сделки на бирже. Этому,
безусловно, способствовали "народные"
IPO, но нашей сильной стороной в Астрахани
следует считать образовательные семинары,
которые мы проводим силами двух наших
преподавателей. На платные двухчасовые
семинары стоимостью 3,5 тыс. рублей в месяц
приходит порядка 10-15 человек, и мы
периодически проводим корпоративное
обучение сотрудников отдельных компаний, в
которых участвует 70-80 человек.
