Пока ни одному игроку отечественного рынка недвижимости не удалось запустить сколько-нибудь работающую схему франчайзинга и начать успешно торговать собственным брендом. После многих лет тщетных попыток уже мало кто верит в функциональность этого инструмента. Кроме, пожалуй, американской компании Realogy. Ее старший вице-президент Билл Хант объяснил «Ко», ради чего он почти год штурмует российский рынок.
ЧТО
ТАКОЕ REALOGY
ГОД
ОСНОВАНИЯ: 1995 СФЕРА
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: франчайзинг
недвижимости ШТАБ-КВАРТИРА:
г. Парсипанны,
штат Нью-Джерси,
США ОСНОВНОЙ ВЛАДЕЛЕЦ:
частный инвестиционный
фонд Apollo Management
БРЕНДЫ: Century
21, Coldwell Banker, Coldwell Banker Commercial,
ERA, Sothebys
ВЫРУЧКА ЗА 2006 ГОД: $6,492 млрд
Риэлторские
компании не первый год
пытаются привить франчайзинг
на российском рынке
недвижимости. Собственные
программы запускали «Бест-недвижимость»,
«ИНКОМ» и «МИЭЛЬ». По
данным участников рынка,
аналогичный проект был и у
МИАН. Однако все они
оказались
невостребованными. В
сентябре 2006 года в Россию
пришла корпорация Realogy,
крупнейший в мире риэлтор,
развивающий франчайзинговую
сеть по всему миру. Для
начала компания решила
предложить российским
игрокам свой самый
известный бренд
– Century 21,
под которым продается
четверть всей
недвижимости в США. Об
итогах своей работы в
нашей стране франчайзеры
собирались объявить в
феврале 2007 года, однако
официальное открытие
компании «Century
21 Россия» задержалось на 4
месяца. Участники рынка
объяснили это неудачным старт-апом.
–
С какими сложностями вы
столкнулись при выходе на
российский рынок?
–
Главная проблема – в
закрытости рынка и
недостаточной правовой
базе, например, в
отсутствии механизмов
лицензирования риэлторской
деятельности. К сожалению,
российский рынок пока
нельзя назвать прозрачным.
В частности, мы не знаем
годового объема сделок. Но
все эти проблемы решаемы.
Когда мы семь лет назад
начинали работать в Китае,
то столкнулись примерно с
теми же сложностями. Там
тоже был очень «темный»
рынок, однако сейчас в
этой стране работает 1000
наших офисов и около 10 000
человек продают
недвижимость под
нашим брендом.
–
Уже можно подвести какие-то
итоги работы Realogy
на нашем рынке
недвижимости?
–
Мы пришли сюда в начале
сентября 2006 года, когда
было официально
представлено
подразделение Century
21 в России. С того момента
минуло примерно
9
месяцев, за которые мы
попытались адаптировать
свои правила к местному
рынку, и в итоге нам
удалось заключить 45
договоров франчайзинга.
–
Как бы вы оценили эти
цифры, если сравнить их с
результатами в других
странах?
–
В целом успех был больше,
чем обычно. Например, в ЮАР
перед тем, как объявить о
предварительных
результатах, мы работали 18
месяцев и заключили за это
время 50 договоров. В
России за половину этого
срока нам удалось достичь
примерно того же
результата. При этом мы не
стремимся к каким-то
рекордам на
первоначальном этапе.
Стратегия франчайзинга предполагает
прежде всего совместную
работу – много офисов,
функционирующих по единым
стандартам. Только так мы
можем развить свой бренд.
Поэтому на первых порах
достаточно иметь примерно
60 офисов – большим
количеством уже очень
сложно управлять и трудно
следить за качеством их
работы.
–
Корпорация Realogy
владеет несколькими брендами
в сфере недвижимости.
Придут ли остальные бренды,
помимо Century
21, на российский рынок?
–
Да, Realogy –
это холдинг, который
управляет пятью брендами: Century 21,
Coldwell Banker, Coldwell Banker Commercial,
ERA и Sothebys. Однако Century 21 –
это наш самый известный бренд,
и с него мы традиционно
начинаем выходить на
новые рынки. В
следующем году в России
должен появиться Coldwell Banker. В
итоге все наши бренды
придут сюда. Sothebys International Realty
уже здесь, их франшизу,
насколько я знаю, купила
компания «Бест-недвижимость».
Однако в России пока нет
компании, которая владела
бы мастер-франшизой
для Sothebys.
–
Не опасаетесь, что бренды
начнут конкурировать друг
с другом?
–
Каждый бренд
абсолютно независим, им
руководит отдельное
подразделение со своим
президентом. Потому мы их
выводим на рынок по
отдельности и разделяем
финансирование. Когда франчайзинг
на конкретном рынке
только развивается, очень
выгодно иметь несколько брендов,
потому что в этом случае
есть поле для маневра и
клиент может выбирать.
Если на одном рынке
работают несколько
крупных компаний, они
начинают конкурировать
друг с другом, а
следовательно, растет их
профессиональный уровень.
Так же и с брендами.
В свое время в Америке
было несколько небольших
фирм, занимавшихся
недвижимостью, которые не
делились друг с другом ни
технологиями, ни опытом, и
эту индустрию нельзя было
назвать профессиональной.
Примерно 30 лет назад
американский рынок сильно
изменился. До того
примерно 90% сделок в США
совершалось частными
агентами, теперь 90% сделок
заключают
лицензированные риэлторские
компании. Около 25%
контрактов заключаются
под брендом Century 21.
–
Однако в России франчайзинг
нельзя назвать самым
популярным направлением
развития рынка
недвижимости. Кого вы
хотите видеть вашими
клиентами?
–
В России около 2500 риэлторских
фирм, работающих под различными
брендами.
Да, есть крупнейшие игроки,
которые в сумме занимают
большой сегмент, но это
примерно 25% рынка, а
остальное – это то, что
контролируется мелкими
игроками. Последние
и являются нашими
потенциальными клиентами.
В каждой сделке есть риэлторы,
работающие со стороны
покупателя и продавца.
Наша задача – сделать так,
чтобы они действовали
вместе, по единым
стандартам.
–
Насколько я знаю, есть
страны, где вам не удалось
сразу добиться этой цели.
Например, в Австралии.
–
В Австралии наш мастер-франчайзи
очень быстро продавал
франшизы – около 280 за год.
Сеть активно развивалась,
но из-за того, что офисов
было слишком много, стало
невозможно собирать с них
плату. В итоге мы получали
только 10% обещанных
платежей. Я сам отправился
в Австралию, чтобы
остановить продажи
франшиз, забрать мастер-франшизу
у партнера и передать ее
другой компании. Теперь Century
21 стал одним из крупнейших
риэлторских брендов
Австралии, включающим
около 300 офисов.
–
Каким образом в такой
масштабной системе
получается
контролировать качество
компаний, работающих под
одним брендом?
–
Мы используем систему
поощрений, например, за
хороший сервис выдаем франчайзи
специальные награды. И
наоборот, если какая-то
компания или менеджер
работает намного ниже
того уровня качества,
который гарантирует бренд,
мы расстаемся с этим
партнером. В частности, в
каждой стране у нас есть
служба, собирающая жалобы
клиентов: все такие случаи
мы тщательно
рассматриваем. Эта служба
уже работает и в России.
Репутация каждого офиса
влияет на репутацию всех
остальных.
–
Как вы нашли партнера в
России?
– Бренд Century
21 зарегистрирован
в России в 1989 году. Сейчас
мало кто помнит, как это
было на самом деле, но
говорят, что президент Century
21 дал указание развивать бренд
на всех рынках, где он не
представлен. В итоге его
зарегистрировали и в
Москве. Перед
тем как прийти сюда, мы
изучили основных здешних
игроков и решили, что Нури Катц (сейчас
президент компании «Century
21 Россия». – Прим.
«Ко») может стать нашим
партнером. С ним и
договорились о продаже мастер-франшизы.
–
Сколько стоит мастер-франшиза
Realogy?
–
Это зависит от страны.
Могу сказать, что это
несколько миллионов
долларов: условно говоря,
от одного до десяти.
–
Прежде чем прийти на наш
рынок недвижимости, вы
совершили экспансию в
Китай. Почему?
–
Потому что китайский
рынок больше российского,
например, там работает
сейчас более 30 000 риэлторских
компаний. Это более
открытый рынок, который
характеризуется
прозрачной системой
ипотечного кредитования и
т.д. Сколько операторов в
Москве сегодня?
Значительно меньше.
Поэтому объяснение
простое – сначала мы
хотели добиться успеха на
более крупном рынке.
–
Изучали ли вы рынки других
восточных стран?
–
Да, около 4 лет назад мы
открылись в Турции, сейчас
у нас там работает около 120
офисов. Турецкий рынок
очень похож на
российский. Все
развивающиеся рынки
похожи друг на друга.
–
Но развивающиеся рынки,
например российский,
очень непрозрачны. Сложно
ли работать в таких
условиях?
–
Мы успели привыкнуть к
этой специфике. Например,
уже запускали свою
программу в Латинской
Америке. В Колумбии у нас
сейчас 85 – 90 офисов.
Поначалу наши франчайзи
в этой стране скрывали от
нас, сколько сделок они
совершают. Мы никак не
могли выяснить, кто продал
тот или иной объект. Такие
же проблемы у нас были на
каждом развивающемся
рынке. К примеру, тот же
Китай совсем недавно
можно было назвать «темным»
рынком. Однако все
проблемы решаемы,
например, сейчас нам
помогают единые
компьютерные базы данных,
в которые наши франчайзи
заносят все свои сделки, и
потому мы знаем, кто что
продал.
–
В какие страны вы
собираетесь выйти в
ближайшее время?
–
Приоритетами для нас
являются Италия, Малайзия,
скандинавские страны и
расширение нашей сети в
Латинской Америке. Кроме
того, мы сосредоточились
на Индии, где уже
появилась очень большая
прослойка среднего класса.
–
Как вы оцениваете
перспективы франчайзинга
на мировом рынке
недвижимости в целом?
–
В США примерно 45% сделок на
рынке недвижимости
совершается через франчайзинговые
офисы. В остальных странах,
как в России, пока только 2
– 3%. Но история
повторяется, в Европе франчайзинг
уже стал известным, в Азии
он набирает популярность.
Немалую роль здесь играет
поддержка этой системы со
стороны государства. Там,
где возможно, мы стараемся
сотрудничать с
государственными
организациями, а в
некоторых странах нам
помогают международные
ассоциации франчайзинга.
Они в состоянии донести до
властей, какие законы
должны быть приняты для
того, чтобы франчайзинг
заработал в полную силу.
Например, недавно в Китае
представители Century
21 встречались с
руководством страны для
того, чтобы обсудить
механизмы защиты
интересов покупателей и
продавцов недвижимости.
–
Каких результатов вы
хотите добиться в России?
–
Мы хотели бы стать одним
из доминирующих игроков
на этом рынке. Основными
факторами для нас
являются количество
населения и ежегодное
число сделок с
недвижимостью. Российский
рынок можно считать
потенциально одним из
крупнейших в мире. Дело в
том, что в России примерно
70% населения владеет какой-нибудь
недвижимостью – это
огромный показатель,
больше, к примеру, чем в
США. Могу сказать, что в
течение 5 лет здесь должно
появиться несколько сотен
наших офисов.
РЕЗЮМЕ
БИЛЛА ХАНТА
ОБРАЗОВАНИЕ: Восточный
университет Вашингтона
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ: 2006
– НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ:
старший вице-президент Realogy
Corporation,
отвечает за работу
четырех брендов
международных франшиз – Century
21, Coldwell Banker, Coldwell Banker Commercial и ERA
1990 – 2006: исполнительный
директор Century
21 Australia and New Zeland,
потом Century
21 Indonesia,
участвовал в открытии Century
21 в Венесуэле, позднее
возглавлял Century
21 China 1987 –
1990: директор
регионального франчайзинга
в Century 21 Region V (штат
Калифорния) 1969 – 1987:
брокер Century
21 Barrie Hunt Company (г. Спокейн)
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: женат
ХОББИ: пение, гольф,
путешествия