Достаточно известный в мире французский каталог 3 Suisses с начала 1990-х достаточно активно работал на нашем рынке через одну из российских компаний. Однако после кризиса стороны разорвали отношения. Сегодня русскоязычный сайт 3 Suisses тестирует российский рынок, предлагая потенциальным клиентам выслать каталог. «Заказ можно сделать в офисе представителя компании. Нельзя сказать, что эта фирма полноценно присутствует в нашей стране. Хотя в скором времени она обязательно придет сюда, – говорит Иванов. – Российским рынком активно интересуется немецкий каталог Klengel, рассчитанный на женщин старшего возраста. Представители подразделения Neckermann также заявляли об интересе к России. Как только решится вопрос с продажей подразделения, они обязательно придут к нам».

Российский рынок привлекателен для иностранных каталожных компаний своими масштабами и ростом покупательной способности. «Территория страны идеальна для дистанционной торговли. В небольших городах и сельской местности выбор одежды в магазинах очень ограничен, и тот платежеспособный спрос, который существует у местного населения, негде удовлетворить, – отмечает Александр Иванов. – В стране много отдаленных от центра городов и поселков, где заказ товаров по почте является единственным способом купить что-то, кроме еды». По данным НАДТ, среди пользователей дистанционной торговли 62% проживают в населенных пунктах с населением менее 50 000 человек. «Российский рынок дистанционной торговли с каждым годом будет все более насыщенным, это позволит потребителю получить широкий выбор и остановиться на товаре, который подходит именно ему», – считает Евгения Черникова.

Два мира

«Потенциальная аудитория дистанционной торговли в России составляет 70 миллионов человек», – убежден Паскаль Клеман. По его мнению, у торговли по почте большое будущее. Стоит заметить, что уже лет десять аналитики предрекают торговле по каталогам большие перспективы, но, по существу, мало что меняется. Услуги по заказу товаров как не пользовались большой популярностью, так и не пользуются. Отчасти это связано с тем, что в нашей стране сложилась особая культура потребления.

«Человек должен увидеть вещь и, если она ему понравилась, получить ее здесь и сейчас. К тому же сегодня мода меняется стремительно, и, пока человек закажет вещь, пока дождется ее, она уже может стать ему неинтересной», – говорит Андрей Бурматиков, директор консалтинговых проектов Fashion Consulting Group.

По мнению эксперта, торговля по каталогам в нашей стране особых перспектив не имеет. «Спрос на эту услугу в России повышается, но это происходит потому, что весь потребительский рынок растет. Я бы не рекомендовал инвестировать в бизнес торговли по каталогам. Этот тип торговли в большей степени подходит для США. Там нет моды и много людей с большими размерами, которым проще заказать товар по почте. По модели потребления Россия похожа на Европу, где спрос на эту услугу пошел на спад», – резюмирует Бурматиков.

«Наши люди любят потрогать вещь, они не любят ждать, а хотят получить ее сразу, – соглашается Ольга Бросалова. – Однако я не вижу факторов, которые могли бы сдержать интерес наших людей к дистанционной торговле. Компании могли бы создать интерес у потенциальных клиентов, если бы вкладывали средства в продвижение своей услуги».

Сегодня работающие в России западные компании в основном рассчитывают на постоянных клиентов. Новых привлекают при помощи размещения рекламы в СМИ с предложением выслать каталог в любой регион или путем выборочной рассылки тонких каталогов по почте. Для этого используются базы данных, купить которые сегодня не составляет труда. В каталоге имеются бланк заказа и инструкция по заполнению. Клиент может заполнить бланк и отправить его в компанию по указанному адресу. Так каталожные компании работают во всем мире. Однако в России, где дистанционная торговля только развивается, необходимо проводить масштабные маркетинговые акции, чего не делает ни одна фирма.

Одно из преимуществ покупок по каталогам – более выгодное, чем в магазинах, соотношение цены и качества товаров, поскольку торговля основана на прямых поставках со склада. При этом не надо ходить по магазинам в поисках нужной вещи. Между тем, как считает Ольга Бросалова, в России будущее за каталогами, представляющими либо очень дешевый, либо очень дорогой товар класса люкс. Потребители товаров среднего ценового сегмента – клиенты розницы. Такова тенденция во всем мире. «Компании типа Mexx и Esprit тоже включают свой товар в ведущие европейские каталоги. Однако этот вид дистрибуции не является значимым в общем объеме сбыта и составляет 5 – 7% ассортимента, да и то лишь базового», – отмечает Бурматиков.

Три дня на оленях

«Лет десять назад в США проводили исследование, которое показало, что только 12% населения способно заказывать товары по каталогам. Сегодня в США 34% людей пользуются услугами дистанционной торговли», – говорит Александр Иванов. В России подобных исследований никто не проводил, но очевидно, что процент пользователей услугами дистанционной торговли у нас намного меньше.

Даже если найдутся компании, которые путем маркетинговых ухищрений «подсадят» наших соотечественников на каталоги, развитию данной услуги препятствуют объективные обстоятельства. Торговля по каталогам основана на почтовой рассылке: человек заполняет бланк заказа, отправляет в компанию, которая высылает ему посылку, оплата происходит по факту получения. Посылку либо принесут на дом, либо адресат приходит за ней на почту. В России 42 000 почтовых отделений (для сравнения: в Америке на 300 миллионов населения 37 000 отделений). Казалось бы, в нашей стране есть хорошая инфраструктура для обслуживания каталожных компаний. Однако если в Европе и США товар доходит за считанные дни, в России адресату приходится ждать посылку несколько месяцев.

«Мы довольны работой на российском рынке. Однако есть факторы, которые влияют на быстроту доставки заказанных товаров. Осуществить доставку посылок, как во Франции, за 24 часа – это пока только наше желание», – говорит Евгения Черникова. Работу российских почтовых служб предсказать невозможно. «Иногда в Ростов из Москвы посылка доходит быстрее, чем по Москве», – рассказывает один из участников рынка. – На Украине почтовые службы работают, как западные. Я в понедельник отправляю письмо с предложением заказать у меня товар, а в четверг уже получаю за него деньги».

Российская почта перечисляет компаниям деньги за наложенный платеж (то есть за товар) в среднем через 30 дней. В такой ситуации средства каталожных компаний надолго замораживаются. Фирмы, дорожащие заказчиком, все чаще переходят на курьерскую рассылку, которая уже занимает 50% рынка внутригородской доставки. Однако курьеры могут доставить посылку не во все пункты. Некоторые компании предлагают клиентам приехать за посылкой в офис. Но это актуально только для жителей городов, где есть представительства каталожных фирм.

«Мало того, что посылка по Москве может идти три недели, так еще одна из пяти посылок не доходит до адресата», – продолжает один из участников рынка. Есть и другая проблема: почтовые тарифы зачастую делают невыгодными покупки по каталогам. «Мы продаем балетную обувь, которая стоит 150 рублей за пару, а за доставку почта берет 100 рублей, – говорит представитель одной из фирм. – Получается, что заказывать по каталогу выгодно дорогие вещи».

Альтернативы государственной почте нет. Как признался Паскаль Клеман, 99% посылок компании идет через «Почту России». Компаниям, торгующим по каталогам, и их клиентам остается смириться с нерасторопностью российских почтовых служб.