COLD CALLING: КАК ЭТО?

Важнейшее условие успеха — позитивный настрой. Личные связи играют сегодня в бизнесе огромную роль, так что, конечно, звоня незнакомым людям, вы поначалу почувствуете неприязнь с их стороны. Но не позволяйте, чтобы неприятный осадок от каких-то неудачных разговоров мешал вам продолжать. А еще важно уметь слушать и слышать. Потенциальный клиент смягчится, если вы сумеете вывести его на разговор о нем самом, его бизнесе и проблемах. И наконец, не забывайте позвонить еще раз. Вполне возможно, что ваш звонок придется на более удачный момент — я заполучил так немало клиентов.

БАРРИ ФАРБЕР — колумнист Entrepreneur.

КАК СОТРУДНИЧАТЬ С АГЕНТСТВОМ

Поспрашивайте коллег-предпринимателей. Обратите внимание на агентства, не ограничивающиеся одной рекламой: обычно эффективность комплексного обслуживания — реклама, PR, прямые рассылки, онлайн — выше. Постарайтесь найти агентство, в котором вам зададут хорошие вопросы, свидетельствующие о том, что люди понимают, что делают. Не менее важно, нравятся ли вам сотрудники, которые займутся вашими делами, поэтому полезно с ними познакомиться. И уж, конечно, обзвоните их клиентов, прошлых и настоящих.

ГЭРИ СЛЭК — председатель и CEO отмеченного профессиональными наградами маркетингового агентства Slack Barshinger (Чикаго).

КАК ПРОДАВАТЬ МОЛОДЫМ

Нам подавай все самое-самое модное. Нам важно и качество продукта, и престижность бренда. Но, с другой стороны, мода переменчива, а брендов так много, что очень быстро следить за всем этим надоедает. Я, отправляясь на шопинг, пролистываю журналы, разглядываю, как одеты знаменитости. А уж потом иду и смотрю, что там есть в магазине и почем.

КЭССИ КРЕЙТНЕР (на фото справа, в центре), первокурсница Сиракузского университета, специализируется на маркетинге.

Продавать молодым надо через их друзей. Молодежь доверяет выбору приятелей, так что это хороший канал связи. Еще подростки любят брендовые вещи, так что делайте что хотите, но ваши бренд и логотип должны все время мелькать у них перед глазами. И конечно, нужен элемент интерактивности, технологии. Придумайте какой-нибудь конкурс, рассылайте открытки с приглашением зайти на ваш сайт и высказаться.

АННА ФИШМАН — ведущий эксперт по маркетингу для разных поколений покупателей.

КАК ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТОВ РАБОТАТЬ НА ВАС

Клиенты, как правило, желают фирме успеха и отзывчивы. Если вы постараетесь установить и сохранить с ними теплые отношения, то и на организованный вами благотворительный кросс явятся не два-три человека, а много больше, а кое-кто — даже в ваших фирменных футболках. Пусть клиенты расскажут о вас миру. Как это организовать? Один ресторатор, например, попросил несколько человек организовать митинг у дверей заведения. Лозунги митингующих: «Еда здесь — несравненно хороша!» и «Лучший ресторан в городе». Это привлекло других посетителей. А другой ресторатор, открывавший новую точку, пригласил 12 человек на бесплатный ужин — с вином и всем прочим. Единственное, о чем он их попросил, — на следующий день полчасика поизображать очередь на вход. Они и изобразили, не остались незамеченными, зал заполнился посетителями, и заведение это популярно и до сих пор. А дел-то — на полчаса.

ДЖЕЙ КОНРАД ЛЕВИНСОН — родоначальник партизанского маркетинга. Его книги разошлись тиражом в 15 млн. экземпляров на 43 языках.

Как сохранить «свежий» бренд

Каждый год надо проводить что-то вроде аудита состояния бренда: проанализировать рекламный посыл, позиционирование (попросту, выяснить у клиентов, что они о вашем бренде думают) и посмотреть, как одно соотносится с другим. Например, владелица кофейни может считать, что у нее подают знатный кофе, а вот клиенты могут думать, что это не столь важно, как атмосфера заведения. Ежегодная «сверка часов» поможет предпринимателю не отстать от времени.

Адаптированный отрывок из книги Start Your Own Business: The Only Startup Book Youll Ever Need (4-е издание) Ривы Лисонски и журналистов Entrepreneur.

КАК ПРОДАВАТЬ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Люди говорят. В онлайне. Они чатятся, вместе чего-то там делают, ведут блоги, подкасты. Присоединяйтесь. Социальные сети — отличное средство для быстрого и бесплатного поиска нишевых рынков. Начните диалог. Познакомьтесь с сообществом. Покажите людям, что вам не все равно, только никогда не скрывайте, кто вы есть. Честность и порядочность сослужат вам хорошую службу. К клавиатуре! n

ДЖЕННИФЕР КУШЕЛЛ (на фото внизу, слева), соучредитель YSN.com (Your Success Network) — онлайновой вселенной для тех, кто хочет изменить мир. — ENTREPRENЕUR

КАК МОТИВИРОВАТЬ СЕЙЛЗ-ПЕРСОНАЛ

1. Людям надо знать, сколько они должны продать и почему.

2. Вооружите их не только стратегией, но и тактикой.

3. Нужны стимулы — на ближайшую, среднесрочную и долгосрочную перспективу.

4. Целевые объемы продаж определяйте коллегиально.

5. Отмечайте и командную работу, и личные достижения.

6. Не диктуйте, что делать. Требуйте только результат.

7. Хвалите сотрудников, никогда не унижайте их.

8. Не ограничивайтесь статотчетами, обсуждайте успехи.

9. Поощряйте взаимопомощь.

10. Создайте базу данных документов и методов продаж.

ДЭВИД НЬЮМАН — эксперт в области продаж.