По существу, всякий бизнес сводится к одному — продажам. Entrepreneur попытался понять, как продавать — себя, свой бизнес, продукты, услуги. И обратился к тем, кто знает об этом не понаслышке — экспертам, предпринимателям, клиентам.

Все, что вы сейчас прочитаете, естественно, касается американского рынка, но «карьера» надеется, что и российские предприниматели смогут почерпнуть для себя немало полезного.

Как впервые «завести» продукт в супермаркет

Наладить продажу инновационной линии косметики и парфюмерии через супермаркет? Легко. Но так только кажется. На самом деле довольно долго даже на мои звонки никто не отвечал! Но упорство в конце концов принесло плоды. Мне попался байер, который готов был меня слушать, но не более 30 секунд. Пришлось постараться. И я сказала, что мое предложение заинтересовало несколько конкурирующих магазинов, а их супермаркет просто нравится мне больше, и я бы хотела в первую очередь иметь дело с ним. Сработало! Подхалимаж всегда срабатывает.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕХНОЛОГИИ

Применение новых технологий продажи, конечно, не гарантирует, но облегчает. Например:

- полезно, когда у вас в одном компактном гаджете и телефон, и электронная почта, и выход в Сеть, и необходимые документы;

- имейте в виду, что последний писк моды сегодня — онлайновые рабочие инструменты;

- легкий портативный проектор вполне может пригодиться для какой-нибудь демонстрации-презентации;

- все презентационные материалы, равно как и документы по продажам, удобно хранить на флэш-диске — всегда будут под рукой.

АМАНДА КУЗЕР — ассистент редактора Entrepreneur по разделу технологий.

Как работать через eBay

Оборот своей фирмы Koss DVD я довел до $1 млн., и это, скажу я вам, было что-то. По ходу дела я уяснил две вещи: 1) многие из тех, кто занимается бизнесом через eBay, толком не понимают, как и какие комиссионные они платят за пользование eBay и PayPal и как это отражается на их прибыли, и 2) я это понимаю. Я научился отслеживать прохождение каждого лота от его выставления на аукцион до продажи и избегать ненужных сложностей. Это сэкономило мне кучу денег!

КОРИ КОССАК (на фото справа), основатель ProfitBuilderSoftware.com и автор книги eBay Millionnaire or Bust.

КАК ТОРГОВАТЬ ЗА ГРАНИЦЕЙ

Займитесь экспортом — это сравнительно легкий и быстрый путь на иностранный рынок. С одной стороны, не так уж много хлопот, да и риск невелик, а с другой — довольно скоро можно выйти на мировую арену. Остановите свой выбор на таком месте, где потребители говорят на известном вам языке и где есть спрос на ваш продукт. Соберите как можно больше информации о правилах и обычаях, о самом рынке, например, через специализированные сайты в Интернете. Там же, возможно, удастся найти и первых клиентов или даже партнеров.

ЛОРЕЛ ДЕЛАНИ — колумнистка Entrepreneur.

КАК «НАЙТИСЬ» В СЕТИ

Ссылки, ссылки и еще раз ссылки — вот, что нужно для этого. Поэтому, если вы всего лишь напичкали свой сайт ключевыми словами, не стоит самоуспокаиваться и почивать на лаврах. Чтобы подняться в верхние строчки списка результатов поиска бесплатно — генерируйте ссылки. И имейте в виду, что все они, конечно, равны, но некоторые — «равнее». Поэтому важнее не количество ссылок, а их качество. Найдите хорошие блоги, достойные Живые Журналы и сайты, близкие по контенту вашему бизнесу. Следующий шаг — разместите там полезный пост или статью. Если они будут восприняты благожелательно, считайте, заполучили ссылку. Существенный момент: ключевая фраза как раз и должна выводить на ваш сайт. Сначала по ней на него зайдут обычные пользователи, а там и клиенты подтянутся.

Специалист по маркетингу в Интернете КЭТРИН СЕДА — автор книги How To Win Sales & Influence Spiders.

КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГОЙ ПРОДУКТ

Прежде всего он обязательно должен быть максимально презентабельным и привлекательным. Так что если вы продвигаете его через Сеть или рассылаете каталоги, проспекты, не поскупитесь на хорошие фотографии — они вызывают эмоциональный отклик. Если есть в продукте что-то уникальное, обязательно расскажите об этом. Если хотите, чтобы сделка была не однократной, а клиент возвращался к вам снова и снова, предложите что-то такое, чего нет у конкурентов — персональное обслуживание, эксклюзив — что угодно.

КЭССИ РЕМПЕЛЬ (на фото справа), 34 года, учредитель фирмы SimplySoles — торгующего по каталогам онлайнового бутика (дизайнерская женская обувь) c миллионным оборотом.

КАК ЗАСТАВИТЬ ГОВОРИТЬ О СЕБЕ

Наши пользователи делают это за нас, а мы предоставляем им необходимые для этого инструменты и всячески поощряем полет их фантазии. Прислушиваться к сформировавшемуся сообществу, адаптироваться под него, соответствующим образом выстраивать сценарий — это девять десятых нашей работы по созданию шумихи вокруг нашей компании. Интерактивность, соучастие — сегодня это первое дело в нашем бизнесе.

ФИЛИП РОУЗДЭЙЛ (на фото вверху), 38 лет, основатель компании Linden Lab (Сан-Франциско), создатель виртуального мира Second Life.

КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ ПОСЛЕ ПРОВАЛА

Выходя из спада, будьте как можно активнее. Не замыкайтесь в себе, встречайтесь с клиентами — чем больше, тем лучше. Не важно, будут ли это личные встречи, какие-то сетевые мероприятия или что-то еще. Значение имеет контакт сам по себе, после чего надо развивать успех: пусть клиент придет на презентацию, демонстрацию, какой-нибудь тест-драйв—что угодно подойдет, если только в результате он станет на шаг ближе к тому, чтобы сделать покупку или заказ. Прогресс в отношениях укрепляет доверие. И наконец, расскажите потенциальным клиентам, как вы и ваш продукт, услуга могли бы служить развитию их бизнеса. Выбросьте из головы, что вы что-то продаете. Взгляните на дело глазами клиента — он-то покупает. Что может им двигать в этом случае? Если вы сделаете акцент на развитии бизнеса клиентов, в конечном счете расширите свой.

БАРРИ ФАРБЕР — колумнист Entrepreneur.

Как вести дела с государством

О, это огромный рынок, но пусть вас это не пугает. Несколько практических советов: найдите поблизости какое-нибудь правительственное учреждение, отделение, филиал. В этом опять-таки помогут соответствующие интернет-ресурсы, равно как и в изучении всевозможных правил ведения бизнеса с государственными предприятиями и организациями. Найдя подходящий объект, идите туда и знакомьтесь с людьми. Позвоните, договоритесь о встрече с сотрудниками из отдела малого бизнеса. В бизнесе с государством, как и в бизнесе с бизнесом, личные отношения — всегда плюс.

МАРК АМТАУЭР консультирует бизнес по вопросам взаимоотношений с органами власти с 1985 года.