Кот в мешке

Не стоит думать, что каждый микробизнес продается от безысходности или в виде залежалого и сомнительного по качеству товара. Нам неинтересны нерентабельные фирмы, но почему продают бизнес, приносящий доход, стоит узнать. Уважительных причин для выхода из бизнеса существует масса. Это могут быть факторы, не связанные с состоянием дел. Владелец может просто устать от беспрерывного процесса управления компанией, захотеть отдохнуть, зафиксировав прибыль. Еще варианты причин — смена места жительства, развод и раздел имущества. Иногда, подняв с нуля небольшую фирму, наладив ее работу, расширив производственную базу и штат, достигнув намеченных показателей, владелец решается на продажу.

Консультанты рассматривают возможность покупки-продажи бизнеса и с неудовлетворительным финансовым положением, но здесь для покупателя риски слишком высоки. «Важно понять, можно ли что-то исправить или нет, — поясняет Владимир Ермолаев. — Для бизнеса в сфере услуг причиной проблем может стать “плохое место” — неудачное расположение торговых точек, непродуманная концепция заведения или неквалифицированный персонал. Бывает, что пройдена фаза роста рынка. Например, в конце 1990−х пик на фототовары и услуги прошел, и данный рынок начал падать. Цифровая печать оживила ситуацию, но ненамного. Если можно что-то исправить, мы позиционируем объект как бизнес с определенными проблемами, которые поправимы. Если шансов подняться нет — нужно выходить из бизнеса путем распродажи активов, если они есть».

Как может продаваться бизнес, который из активов-то имеет лишь, допустим, торговое или ресторанное оборудование и кое-чего по мелочи? Недвижимости в собственности у продавцов малого бизнеса, как правило, нет. Магазины, кафе, салоны в основном работают в арендованных помещениях. Бизнес, который все же имеет среди активов жилые или коммерческие площади, продается именно как недвижимость, а «дело» идет попросту в нагрузку. В этом случае новому собственнику гораздо выгоднее сдать в аренду помещения, а находящееся там оборудование распродать.

===========================================================
Советы для смелых

Лучше всего покупать бизнес, который работает не менее двух-трех лет. Исключение — сегменты с острым дефицитом предложения. Такие компании могут продаваться уже через четыре-шесть месяцев с момента создания. Если предприятие работает в модной на сегодня нише, то покупатель, скорее всего, переплатит около 20–30%, и наоборот: когда спрос на отдельные сферы бизнеса падает, то реализовать этот актив сложно. Так, несколько лет назад наблюдался бешеный спрос на видеопрокаты и салоны сотовой связи, сейчас же придется побегать и поискать, кто бы их купил. Конъюнктура может меняться очень быстро. Например, заявили чиновники о скором выводе казино и игровых залов в отдельные зоны — и продать теперь их практически невозможно. Зато всегда в цене кафе и прочие предприятия общепита в центре города и проходных местах. Вне веяний моды салоны красоты: их часто покупают женам, чтобы были при деле.

==========================================================

Покупателю важно обратиться к опытному консультанту, а их на рынке мало. Большинство компаний, заявляющих о себе как о магазинах готового бизнеса, всего лишь выполняют функцию доски объявления и не несут ответственности за качество выставленных предложений. «Мы можем принимать заявки, по мере поступления объектов в базу обрабатываем их и сводим покупателя с продавцом. Второй вариант — эксклюзивный договор. Прописываем наши обязательства, характеристики объекта, получаем небольшую предоплату и занимаемся целенаправленным поиском объектов конкретно под покупателя. Это и открытые источники, и своя база; ездим на первичные просмотры, проверки, переговоры от имени клиента. Стоит такая услуга в зависимости от объекта несколько тысяч долларов. Плюс основное вознаграждение (8–10% от сделки), которое мы получаем после нахождения объекта», — говорит Руслан Конорев. Вторая схема хоть и затратна, но выгодна покупателю, поскольку сам он не всегда может самостоятельно выйти на нужную компанию.

Однако большинство магазинов готового бизнеса из числа тех, на кого можно положиться, работают не с желающими купить, а с мечтающими продать. «К посреднику обращается продавец, заключает с ним соглашение о намерениях и вносит предоплату. Если намерения продавца действительно серьезны, консультант для начала проводит предпродажную подготовку. В нее входит юридический аудит компании (проверяются на соответствие закону все документы фирмы), устанавливается, возможна ли продажа, есть ли факторы, препятствующие сделке. Проводятся также интервью с клиентом, определяются финансовые показатели бизнеса», — объясняет один из экспертов. Даже первичная проверка может преподнести неприятный сюрприз: например, показать отсутствие лицензии на продажу алкоголя или размер выручки компании вдвое меньше, чем отражено в финансовых документах.