В качестве стимуляции клиента нередко применяется агрессивный маркетинг. Например, в почтовый ящик попадает красочный конверт с надписью: "Внимание -- содержит конфиденциальные данные!". Внутри обращение от имени президента компании: "Поздравляем Вас, уважаемый Иван Иванович! Вы стали обладателем главного приза в размере 300 тыс. руб. Эти деньги уже лежат у меня в сейфе, и только опасения за их сохранность при пересылке заставляют меня не отправлять их, меньшие призы мы просто высылаем по почте. Немедленно сообщите о вашей готовности получить главный приз! Вам следует сделать заказ из нашего каталога на сумму 500 руб., и Вы гарантированно получите 300 тыс. руб., которые Вы уже выиграли!" Понятно, что заказ на 500 руб. приходит, а 300 тыс.-- нет. Зато есть новый каталог, сообщение о призе в 365 тыс. руб. и необходимости сделать заказ на 800 руб.

Люди реагируют по разному: кто-то выбрасывает такие письма, кто-то продолжает отправлять деньги и делать заказы, кто-то жалуется на форумах в интернете (см. сайт lohozona.ru), изредка кто-то пытается подать на компанию в суд. Все попытки "наехать" на обманщиков по телефону результатов не дают: сотрудники call-центров просто бросают трубки. Чаще всего жалуются на агрессивный маркетинг со стороны "Ридерс дайджест", "Книжного мира", "Книжного сезона", "Покупок на дом", "Финекса" и т. д.

Паскаль Клеман: Не верьте, если кто-то скажет, что такой маркетинговый ход был разработан специально для России. На Западе это используется уже около 100 лет. Никакого обмана в обещаниях компаний нет, розыгрыши призов -- и главного, и первого, и всех поощрительных -- обязательно проводятся, вся информация о правилах проведения и победителях есть на сайтах. Это обычный маркетинг, стимулирующий продажи. Указанная в письмах сумма -- приглашение к участию в ее розыгрыше для наших активных клиентов. Согласен с ним и Михаил Подушко: Применение описанных выше технологий абсолютно легально и соответствует российскому закону "О рекламе". В наибольшей степени участию в подобного рода акциях подвержен такой психографический тип, как "подражатели". Они характеризуются слабым и незрелым типом личности, их выбор зависит от влияния внешних обстоятельств и окружающих людей. Они материально ориентированы, их привлекают различного рода "выгодные предложения".

Казалось бы, на что жаловаться якобы обманутым клиентам? Заказанный товар получен, к покупкам их никто не принуждал, денег не вымогал. Чаще всего верят в "главные призы" пенсионеры, подростки и люди, попавшие в трудную жизненную ситуацию, цепляющиеся за любую надежду поправить свои дела.

Александр Иванов: Прежде чем принять участие в маркетинговой акции, надо внимательно ознакомиться с ее условиями, которые могут содержаться не только в письме, но и на внутренней стороне конверта. Не принимайте участия в акции только ради того, чтобы выиграть приз. Заказ товаров по почте -- не лотерея, а удобный и экономичный способ покупки нужных вам товаров. За честность и порядочность компаний, входящих в НАДТ, я отвечаю (полный список на namo.ru). Но есть и "серые" фирмы, которые своими названиями могут мимикрировать под известные и совершать мошеннические действия.

Свои "стимулирующие акции" проводит и книжный клуб "Озон" (ozon.ru). В "народных" газетах и журналах на правах рекламы публикуется легкий кроссворд или задания типа "найди пять отличий на двух картинках" с розыгрышем приза в 170 тыс. руб. Люди шлют купоны с правильными ответами. Дальше схема та же: письмо с сообщением о призе, предложение сделать заказ по каталогу и т. д. Между тем следует учитывать: клиент, отправивший купон со своими данными, расписался в том, что эти данные могут использоваться для дальнейших рекламных рассылок с правом передачи третьим лицам. И даже если он напишет в компанию злое письмо, ему все равно будут приходить каталоги и сообщения о выигрыше очередной крупной суммы или автомобиля, причем уже не от одной компании, а от нескольких. При этом и "Озон", и "Ридерс дайджест" предлагают к покупке действительно хорошо изданную, полезную и интересную литературу, оправдывающую потраченные деньги.

Дмитрий Зобнин: Мы категорически не приветствуем "жесткую" стимуляцию клиента за счет проведения лотерей и розыгрышей призов. Считаю, что такие маркетинговые акции, выдвинутые на первый план, дискредитируют концепцию дистанционной торговли в целом. Клиента можно обмануть только один раз, наша цель -- продление жизненного цикла сотрудничества с нами.

Получить адрес клиента можно и другим способом. Вы что-нибудь слышали о Марии Дюваль, Маркосе фон Ринге, Роз Мари Бланш и других "ясновидящих", способных выполнять ваши желания абсолютно бесплатно? Объявления от этих персон публикуются в рейтинговых изданиях типа "Комсомольской правды" или "Труда". "Нуждающийся" отправляет купон со своим адресом, взамен он должен бесплатно (это несколько раз подчеркивается в объявлении) получить чудодейственный талисман. Мария Дюваль на удивление быстро вступает в переписку, которая заканчивается рекомендацией купить товар на 500 руб. и обещанием крупного денежного приза (что и принесет обещанное финансовое благополучие). Или, что хуже, словами: "Я вижу опасность, нависшую над вашей семьей. Вам следует срочно приобрести магический кристалл за 300 руб.".

Но дальше всех в агрессивном маркетинге пошло издательство "Атлас" (Deagostini). Рекламные объявления в СМИ предлагают красочную печатную продукцию (карты, развивающие детские карточки, брошюры о природе) всего за 99 руб., в эту же сумму входит и пять солидных подарков. Человек, сделавший заказ и заплативший 99 руб., будет получать от "Атласа" и другие посылки. При этом их объявленная стоимость составляет 0 руб., а внутри -- продукция со счетом на оплату. Только не на 99 руб., а уже на 168. Если человек не торопится оплатить счет, "Атлас" присылает грозные письма с требованием уплаты долга, почтовых издержек и пеней за просрочку. Следующее письмо уже будет содержать фразу о том, что компания будет вынуждена подать на вас в суд и взыскать необходимую сумму. Оксана Грикевич, партнер юридической фирмы "Консультанты ТАГО": Расчет мошенников -- на страх обывателя перед разбирательством в суде. Судиться против тысяч получателей посылок для издательства довольно накладно. Если у потерпевшего сохранились квитанции, где указано, что на его адрес пришли бесплатные посылки, то шансы издательства получить с него деньги в судебном порядке равны нулю.

Наверняка о характере стимулирующих акций известно и редакциям популярных изданий, публикующих такого рода рекламу. Но они защищены фразой: "За качество предоставляемых товаров и услуг ответственность несет рекламодатель".

Закон и порядок